Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Отделяйте человека от проблемы. Не стоит нападать на тех, кто использует тактику, являющуюся, по вашему мнению, незаконной. Если противник займет оборонительную позицию, то сменить тактику ему станет еще труднее. В этих людях сохранится гнев, который неизбежно повлияет и на другие вопросы. Обсуждайте тактику, а не личные качества своих противников. Вместо того чтобы заявить: «Вы намеренно посадили меня лицом к солнцу!» – раскройте проблему: «Солнце, бьющее мне в глаза, не позволяет сосредоточиться. Поскольку мы не можем решить проблему, я бы хотел уйти пораньше, чтобы отдохнуть. Не могли бы мы пересмотреть расписание наших встреч?» Гораздо легче реформировать переговорный процесс, чем переделать тех, с кем вам приходится иметь дело. Не отвлекайтесь от процесса переговоров только для того, чтобы преподать своим противникам урок.

Сосредоточивайтесь на интересах, а не на позициях. «Почему вы столь привержены своей позиции? Вы хотите защитить себя от критики? Или вы пытаетесь защититься от смены позиции? Разве не в наших общих интересах будет использовать данную тактику?»

Находите варианты, которые были бы взаимовыгодны. Предлагайте альтернативные правила игры. «Давайте договоримся не делать заявлений для прессы, пока мы не достигнем согласия или не решим прекратить переговоры».

Настаивайте на использовании объективных критериев. Превыше всего вы должны ставить принципы. «Скажите, с какой целью вы посадили меня в низкое кресло спиной к открытой двери?» Настаивайте на принципе взаимности. «Я полагаю, что завтра утром вы займете это кресло?» Формулируйте принцип, стоящий за каждой тактикой, как определенное «правило» игры. «Может быть, мы будем по очереди плескать друг на друга кофе?»

В качестве последнего средства используйте свою наилучшую альтернативу и покиньте место переговоров. «У меня складывается впечатление, что вы не заинтересованы в ведении переговоров таким образом, чтобы можно было достичь каких-то позитивных результатов. Вот мой телефон. Если я ошибаюсь, я буду рад встретиться с вами в любое другое время. А пока, мне кажется, нам лучше обратиться в суд». Если вы покинете переговоры на абсолютно законных основаниях, как, например, после явного обмана, и если другая сторона искренне заинтересована в достижении соглашения, противники обязательно будут просить вас вернуться за стол переговоров.

Некоторые наиболее распространенные грязные приемы

Грязные уловки можно разделить на три категории: умышленный обман, психологическая война и позиционное давление. Вы должны быть готовы ко всем трем. Мы разъясним вам их суть на конкретных примерах и в то же время покажем, как использовать тактику принципиальных переговоров для противодействия подобным уловкам.

Умышленный обман

Наиболее распространенной формой грязных уловок является ложное истолкование фактов или намерений или создание ложного представления о собственных полномочиях.

Фальшивые факты. Древнейшая форма переговорных уловок – это заведомо ложные заявления: «Эта машина прошла всего пять тысяч миль. Она принадлежала пожилой даме из Пасадены, которая никогда не ездила быстрее чем тридцать пять миль в час». Опасность принятия на веру подобных ложных утверждений очень высока. Что же можно сделать? Отделите человека от проблемы. Пока у вас не появится веских оснований доверять кому-либо, не доверяйте никому. Это не означает, что вы должны называть своего противника лжецом. Попробуйте просто перевести переговоры в иное русло, не связанное с вопросами доверия. Не позволяйте противникам расценить ваши сомнения как нападку лично на них. Ни один продавец не отдаст вам часы или машину просто в обмен на заявление о том, что у вас есть деньги в банке. Точно так же, как продавец проверяет вашу платежеспособность («так как сейчас развелось столько обманщиков, что никому нельзя доверять»), вы можете сделать то же самое в отношении заявлений другой стороны. Практика проверки фактических заявлений снижает вероятность обмана.

Двусмысленные полномочия. Противники могут позволить вам поверить в то, что они, подобно вам, уполномочены на определенные действия, тогда как в действительности это может быть совсем не так. После того как они энергично надавили на вас и вы вместе выработали то, что вам кажется твердым соглашением, они заявляют, что должны получить одобрение кого-то еще. Этот прием позволяет им «во второй раз откусить от яблока».

Подобная ситуация весьма неприятна. Если только у вас есть полномочия на уступки, только вы их и сделаете.