Переговоры без поражения. Гарвардский метод

В максимальной степени используйте имеющуюся у вас силу. Для того чтобы максимально использовать свою потенциальную переговорную силу, вы должны применять все источники силы в гармонии друг с другом. Участники переговоров порой сосредоточиваются на основном источнике и пытаются использовать только его. Если у участника имеется сильная альтернатива, он может с ее помощью атаковать противника, угрожая прервать переговоры, если последнее предложение не будет принято. Такой подход лишает аргументы в пользу справедливости данного предложения убедительности. Если вы собираетесь использовать свою наилучшую альтернативу, сделать это нужно так, чтобы не испортить отношения с противником, сохранить возможность для двустороннего общения, подчеркнуть законность вашего последнего предложения, показать, что оно удовлетворяет также интересам другой стороны, и так далее. Ваша переговорная сила еще более возрастет, если каждый использованный вами источник будет усиливать влияние других. Вы сможете добиться большего успеха на переговорах, если будете верить в то, что говорите и делаете. Как бы вы ни решили использовать идеи, предложенные в нашей книге, не примеряйте их к себе, словно чужую одежду. Подгоняйте наши предложения под себя, ищите разумный и в то же время комфортный для вас подход. Экспериментируйте. Помните о том, что период привыкания может оказаться несколько дискомфортным. Но в конце концов, если вы будете верить в то, что говорите, и говорить то, во что верите, вам удастся значительно повысить свою переговорную силу.

Об авторах

Авторы этой книги работают совместно с 1977 года. Роджер Фишер преподает искусство ведения переговоров в юридическом колледже Гарварда. Он является руководителем Гарвардского переговорного проекта. Роджер Фишер родился в Иллинойсе. Во время Второй мировой войны он служил в воздушных силах США, затем реализовывал план Маршалла в Париже, а потом работал в министерстве юстиции в Вашингтоне. В Вашингтоне Роджер Фишер занимался также преподавательской деятельностью и работал консультантом в министерстве обороны. Он является создателем и главным редактором знаменитого телевизионного сериала «Адвокаты». Роджер Фишер консультирует членов правительства, крупные корпорации и частных лиц по вопросам разрешения конфликтов. Он является главой фирмы «Конфликт Менеджмент, Инк», а также сотрудничает с группой по разрешению конфликтов из Кембриджа.

Уильям Юри также является одним из основателей Гарвардской переговорной программы. Он руководит отделением переговорных сетей. Уильям Юри был посредником и советником на многих переговорах, а теперь работает консультантом Международной переговорной сети в Картеровском центре университета Эмори. Ранее Юри преподавал на юридическом факультете Гарвардской бизнес-школы. Сегодня он обучает искусству ведения переговоров руководителей крупных фирм, профсоюзов и правительственных чиновников во всем мире. Самой известной книгой Уильяма Юри стала «Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми». Уильям Юри родился в Калифорнии, учился в Швейцарии, окончил Йельский университет и получил степень доктора антропологии в Гарварде.

Брюс Паттон, заместитель директора Гарвардского переговорного проекта, преподает юриспруденцию на юридическом факультете Гарварда. Известный адвокат, он преподавал искусство ведения переговоров дипломатам и руководителям крупных корпораций во всем мире. Он был посредником и консультантом при разрешении самых различных конфликтов – международных, корпоративных, профсоюзных и семейных. Брюс Паттон сотрудничает с организацией «Конфликт-менеджмент», одним из основателей которой он является.

Благодарности

Эта книга начиналась с вопроса: «Каков наилучший способ преодоления различий между людьми?» Например, какой совет можно было бы дать мужу и жене, находящимся на грани развода, относительно того, как им достичь справедливого и взаимоприемлемого разрешения конфликта между ними, не превращаясь в заклятых врагов? Может быть, еще труднее дать совет одному из них, тому, кто хочет разрешить конфликт безболезненно. Каждый день родственники, соседи, супруги, сотрудники, руководители, бизнесмены, потребители, продавцы, адвокаты и целые нации сталкиваются с той же самой дилеммой. Им нужно услышать «да», не доводя дело до войны. Учитывая наш опыт в международном праве и социологических исследованиях, а также многолетнее сотрудничество с практиками, коллегами и студентами, мы разработали практический метод ведения переговоров, позволяющий не поступаться собственными интересами.