Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Внешние стандарты законности также являются источником переговорной силы. Вы можете использовать стандарты законности и как меч, то есть средство убеждения противника, и как щит, то есть средство противодействия давлению с другой стороны. («Я мог бы предоставить вам скидку, но эта цена определена жестко. Именно столько «Дженерал Моторз» заплатила за аналогичный товар на прошлой неделе – вот копия счета».) Умение найти подходящий прецедент определяет способности адвоката. Участник переговоров может повысить свою переговорную силу с помощью подходящих прецедентов, принципов и других внешних критериев справедливости. Представлять найденные аргументы следует спокойно и убедительно: «Я прошу не больше и не меньше, чем вы платите другим за аналогичную работу». «Мы заплатим ровно столько, сколько стоит этот дом, если сможем себе это позволить. Мы предлагаем такую сумму, за какую был продан аналогичный дом по соседству. Если вы не сможете убедить нас в том, что ваш дом действительно стоит больше, наше предложение окончательно и неизменно». Умение убедить другую сторону в справедливости ваших требований является одним из наиболее важных для участника переговоров.

Хорошая альтернатива также является источником переговорной силы. Как мы уже говорили в главе 6, наилучший способ повысить переговорную силу – это улучшение имеющейся у вас альтернативы обговариваемому соглашению. Привлекательная альтернатива является сильным аргументом, с помощью которого можно заставить противника пойти на уступки. («Фирма, находящаяся напротив, предложила мне на 20 процентов больше того, что я зарабатываю сейчас. Мне бы хотелось остаться у вас. Но стоимость жизни постоянно растет. Если я не получу прибавки, мне придется подумать о переходе. Что вы можете сказать по этому поводу?»)

Помимо улучшения абсолютной альтернативы (того, что произойдет в случае невозможности достижения соглашения), вы должны подготовить и так называемые микроальтернативы. Если соглашение не будет достигнуто на этой встрече, каким будет для вас наилучший результат? В этом случае разработанная вами тактика позволит извлечь максимум пользы из нерезультативной встречи. («Благодарю вас за то, что вы поделились своими соображениями и выслушали мои. Если я решу согласиться, я дам вам знать и вернусь на переговоры с новым предложением».)

Иногда удается вполне законным образом ухудшить наилучшую альтернативу противника. Отец пытается заставить сына стричь газон. Он предлагает мальчику приличную сумму денег, но безрезультатно. В конце концов, сын откровенно озвучивает свою наилучшую альтернативу: «Но, папа, мне не нужно стричь газон, чтобы получить деньги. Ты имеешь обыкновение каждые выходные оставлять бумажник в кармане пиджака, который висит в шкафу». Отец быстро ухудшает альтернативу сына, перестав оставлять бумажник без присмотра и дав понять, что он не одобряет пользования его финансами без спроса. Сыну приходится стричь газон. Тактику ухудшения альтернативы другой стороны можно использовать для принуждения или эксплуатации. Однако она же помогает достичь и справедливого соглашения. Усилия по улучшению собственной альтернативы и ухудшению альтернативы противника являются важным источником переговорной силы.

Тщательно проработанный черновик соглашения является важным источником переговорной силы. Заслуживает вашего внимания и еще один источник переговорной силы: умение использовать обязательства. Вы можете использовать обязательства для повышения переговорной силы тремя способами. Можно принять на себя определенные обязательства, сделав твердое предложение относительно того, что вы сделаете. Можно принять на себя негативные обязательства, заявив о том, чего вы делать не будете. Однако таким приемом следует пользоваться с осторожностью. Можно также четко дать понять, каких обязательств вы ждете от другой стороны.

Четко сообщайте о том, что вы готовы сделать. Один из способов повышения переговорной силы – это твердое, в четких временных рамках, предложение. Делая твердое предложение, вы выделяете один вариант, который можете принять. В то же время вы должны четко дать понять, что не намерены обсуждать другие варианты. Если вы хотите убедить кого-либо выполнить работу, не стоит пускаться в долгие беседы. Просто сделайте предложение. Делая предложение, вы лишаете себя шансов на лучшие условия. Однако тем самым вы упрощаете другой стороне выбор и принятие обязательств. Для достижения соглашения им нужно только сказать «да».