Переговоры без страха и тревог

Слова «престиж», «эксклюзив», «мода», «солидность», и предметы, которые указывают на это – это все относится к людям, для которых статус означает главную ценность. Люди с такой потребностью стараются приобретать вещи, демонстрирующие другим их высокое положение, например, часы, канцелярские приборы на столе или картины. Это может быть и машина, квартира именно в престижном районе и т. д.

Люди с потребностью в статусе готовы переплачивать за «статус». К примеру, при выборе авто, люди с потребностью в безопасности предпочтут приобрести более традиционные, привычные и надежные модели – те, которые называют «классическими». А людям с потребностью в статусе обязательно нужны новые модели с новыми «фишками», даже если они не очень нужны.

Среди торговых агентов можно легко заметить молодых ребят с такой потребностью. Как правило, они выделяются костюмом, рубашкой или запонками. Люди с такой потребностью – идеальные клиенты для оказания дорогих услуг. Они готовы за престижную вещь заплатить, а потом долго себя во всем ограничивать. Этим людям приятно слышать все, что подтверждает их статус или хвалит предметы, подтверждающие его. Свои способности и работу они воспринимают как инструмент достижения определенного положения. Основным результатом своей деятельности они считают свое место или положение, а не бизнес или производственные показатели. Важно не то, сколько они заработали, а то, что они занимают место, на котором можно столько зарабатывать. Именно они предпочитают работать за меньшую заработную плату в известной компании, чем за большую, но в никому неизвестной организации.

Людям с потребностью в статусе приятно, когда восхищаются «крутостью» их машины, дома, компании в которой они работают, мебелью или ремонтом в офисе, костюмом. Они стараются общаться с людьми аналогичного статуса, легко находят общий язык с партнерами с потребностью в признании. Во время переговоров они не очень настойчивы в достижении цели – для них главное чувствовать, что в процессе диалога поддерживается их статус. Если они видят, что партнер уважает их положение, компанию, заслуги, то готовы пойти на уступки.

Вспомните кого-нибудь, кто подпадает под данное описание.

Инструменты влияния и рекомендации для общения.

1. В начале коммуникации уместно восхититься, офисом, ремонтом, машиной, молодым возрастом на такой должности. Подчеркнуть значимость партнера для Вас.

2. Проявляйте настойчивость, они легко могут «сдаваться», если увидят, что Вы тоже идете на уступки. По этой причине «изобразите» уступку.

3. Предложение формируйте в терминах эксклюзивности «Только для Вас».

Потребность во власти

Потребность во власти приводит людей к доминирующему поведению. Люди с потребностью во власти частенько путают понятие «результата» и «победы». Они узнают, что «победили» если видят, что партнер «проиграл». Они узнают о своей победе тогда, когда увидят «горечь поражения» на лице противника. То есть увидят, что Вы что-то хотели и не получили. Такой соперник будет делать все, чтобы не дать Вам возможности получить то, что Вы хотели. Он непременно бросит все силы, чтобы лишить нас этой возможности. Если он платит, то, вероятно, у него очень много шансов добиться своего. Как правило, представители этой группы достаточно жесткие и требовательные люди. Они часто провоцируют своей «верхней» позицией. В большинстве случаев это не высокомерие – это скорее естественная для такой личности позиция «начальника» или «властителя».

Основной тезис: «Я сильнее, а значит, я всегда должен побеждать».

Эти люди, как правило, заставляют окружающих слегка напрягаться. Часто они являются довольно сильными в эмоциональном плане людьми, что вызывает в теле собеседников легкое напряжение, которое напоминает тревогу (естественно не у всех и не всегда, но у новичков – точно). Люди с доминирующей потребностью во власти, как правило, немногословны во время переговоров. Но могут пойти рассказывать о том, как они кого-то победили и слегка позлорадствовать по этому поводу. Обратите внимание, человек с потребностью в признании будет хвастаться, а с потребностью во власти – будет демонстрировать на своем лице радость и достоинство.

В чистом виде такие люди выделяются несколько агрессивным поведением с демонстрацией традиционно мужских черт. Поведение может быть ярким, а может, наоборот, – быть почти скромным и немногословным. Но даже в этих случаях короткие фразы произносятся требовательно и жестко. Иногда они любят в внешних символах выражать свое отношение к жизни. Например: оружие на стенах, фотографии с охоты, на байке или на танке.