Переговоры без страха и тревог

Часто потребность во власти соседствует с потребностью в безопасности. Люди, у которых в этой паре доминирует потребность в безопасности, как правило, работают в отделах закупок, государственных органах, бухгалтерии, инспекции и т. д. Везде, где они могут почувствовать себя начальниками, и при этом не несут никакой ответственности за свои решения. Это может быть и кассир в банке и дежурный на автостоянке. Если доминирует потребность во власти, как правило, это руководители этих же подразделений. В среде предпринимателей, крупных и мелких, это наиболее часто встречающаяся группа. Потребность в безопасности удерживает их от опрометчивых решений, а потребность во власти помогает «заставить» людей вокруг себя работать на них. Это, конечно, несколько условное описание качеств, помогающих стать настоящим предпринимателем. Но, несмотря на условность, это очень важная составляющая часть успеха.

Люди с потребностью во власти и безопасности весьма требовательны. Нередко они применяют такой жесткий прием: несколько нерадушно выслушивают вступление, смотрят при этом с немым вопросом на лице: «Что тебе нужно?», а потом, после паузы, произносят: «И что?» (или что-нибудь в этом роде), после чего у гостя часто возникает желание побыстрей закончить переговоры. Что собственно и нужно хозяину кабинета. Именно с ними нам тяжелее всего установить эмоциональный контакт. Именно они до последнего момента не показывают своего интереса, даже если им нужно ваше предложение.

Важно запомнить, что люди с доминирующей потребностью во власти довольно брезгливо относятся к проявлением слабости, заискивания и тревожности. Для них «сила» означает уважение. В общении с ними нужно найти ту грань, когда мы сможем продемонстрировать превосходство их личной силы на поле переговоров и при этом выглядеть уверенно в их глазах. Попробую привести такой пример. Например, бравый и уверенный в себе сержант и властный и жесткий полковник. «Так точно» – уверенно и громко отвечает сержант: «Все сделаем в лучшем виде». При этом очевидно, что сержант находится во власти полковника, но остается уверенной в себе и сильной личностью. Таким образом, оптимальное поведение в данном случае – это демонстрация «властному» партнеру того, что Вы признаете его преимущество, при этом ведете себя твердо и уверенно. Именно так, как говорилось в части посвященной имиджу и оптимальному поведению переговорщика.

Есть один важный момент. У двух женщин с потребностью во власти конфликт начинается автоматически, сразу после того, как они встретились взглядом, даже если не произнесли ни слова. Истинную причину этого феномена я назвать не могу, но это много раз подтвержденный наблюдениями факт. Я даже специально создавал подобные ситуации. По этой причине либо постарайтесь избежать подобной коммуникации, либо дайте своей партнерше понять, что она явно, явно, явно и во много раз превосходит Вас по уму и силе. В этой ситуации необходимо вести себя кротко и смиренно. При этом нужно сохранять твердость, а говорить таким голосом, как будто Вы боитесь поранить вашего собеседника. Наверное, так иногда говорят врачи, когда снимают повязку с раны. Для многих читательниц с доминирующей потребностью во власти мои слова способны стать откровением. Теперь они могут понять, почему иногда у них срываются простые договора или просто на ровном месте возникает вражда и агрессия.

Вспомните, кого-нибудь из Ваших знакомых, кто подходит под эти описания.

Инструменты влияния и рекомендации для общения.

1. После первого давления партнера, произнести фразу, дающую собеседнику понять: «Вы очень сильный, с вами невозможно спорить». При этом нужно продолжить уверенно и твердо выставлять свои требования. Властный партнер должен почувствовать, что Вы можете быть твердым. Но сразу говорите, что он «сильней».

2. Речь должна быть твердой, даже где-то чуть-чуть жесткой, и в среднем темпе, то есть не расслабленной, но не агрессивной и не претендующей на давление.

3. Не стесняетесь произносить жесткое «нет», когда на Вас сильно давят.

4. Спокойно выслушивайте претензии, если таковые появятся. Ваша нервозность только усилит давление.

5. Примеры комплиментов: «У Вас все работает, как часы», «У все команды выполняются моментально», «Вы очень сильный переговорщик», «Вы легко загнали меня в угол», «Ваша воля чувствуется в исполнительности Ваших сотрудников».

Потребность в самореализации