Переговоры без страха и тревог

13б. Я настаиваю, чтобы было сделано по-моему.

14а. Я сообщаю другому свою точку зрения и спрашиваю о его мнении.

14б. Я пытаюсь показать другому логику и преимущества моих взглядов.

15а. Я стараюсь успокоить другого и, главным образом, сохранить наши отношения.

15б. Я стараюсь сделать все необходимое, чтобы избежать напряженности.

16а. Я стараюсь не задеть чувства другого человека.

16б. Я пытаюсь убедить другого в преимуществах моей позиции.

17а. Обычно я настойчиво стараюсь добиться своего.

17б. Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.

18а. Если это сделает другого счастливым, я дам ему такую возможность.

18б. Я даю другому человеку возможность в чем-то настоять на своем, остаться при своем мнении, если он также идет мне навстречу.

19а. Первым делом я стараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые интересы и спорные вопросы.

19б. Я стараюсь отложить решение спорного вопроса для того, чтобы со временем решить его окончательно.

20а. Я пытаюсь немедленно преодолеть наши разногласия.

20б. Я стараюсь найти наилучшее сочетание выгод и потерь для нас обоих.

21а. Ведя переговоры, я стараюсь быть внимательным к желаниям другого.

21б. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы.

22а. Я пытаюсь найти позицию, которая находится посредине между моей позицией и точкой зрения другого человека.

22б. Я отстаиваю свои желания.

23а. Как правило, я озабочен тем, чтобы удовлетворить желания каждого из нас.

23б. Иногда я предоставляю возможность другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.

24а. Если позиция другого человека кажется ему очень важной, я пойду навстречу его желаниям.

24б. Я стараюсь убедить другого человека прийти к компромиссу.

25а. Я пытаюсь показать оппоненту логику и преимущества моих взглядов.

25б. Ведя переговоры, я стараюсь быть внимательным к желаниям другого.

26а. Я предлагаю среднюю позицию.

26б. Я всегда хочу удовлетворить желания каждого из нас.

27а. Зачастую я избегаю занимать позицию, которая может вызвать споры.

27б. Если это сделает другого счастливым, я дам ему возможность настоять на своем.

28а. Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

28б. Улаживая ситуацию, я обычно стараюсь найти поддержку у другого.

29а. Я предлагаю среднюю позицию.

29б. Думаю, что не стоит волноваться из-за каких-то возникающих разногласий.

30а. Я стараюсь не задеть чувства другого.

30б. При решении спорного вопроса я всегда занимаю такую позицию, чтобы мы совместно с другим заинтересованным человеком могли добиться успеха.

Теперь, когда Вы определились с выбором, перенесите ответы на бланк ключа. Необходимо зачеркнуть на бланке буквы, которые соответствуют Вашему выбору, после чего подсчитать количество зачеркнутых букв в каждом столбике, а показатель занести в пустую клетку с строчке «Сумма». Наибольший показатель будет соответствовать доминирующему стилю. Второй по значимости – стиль, который будет Вашим запасным. Наличие примерно одинаковых показателей по разным стилям свидетельствует о том, что человек либо очень профессионально меняет подходы во время переговоров, либо он не очень хорошо понимает самого себя.

Вы определились со своим стилем проведения переговоров и теперь можете перенести результаты на рисунок. Оптимальный стиль проведения переговоров – это сотрудничество. Именно оно позволяет добиться максимального успеха в жизни и бизнесе.

Теперь рассмотрим описание стилей проведения переговоров и рекомендации по поведению.

Избегание

Основное убеждение: «Все хотят меня обмануть» или «На всякий случай буду оттягивать решение, как бы чего не вышло».

Этому стилю ведения переговоров свойственно:

отрицание проблемы или потребностей;

преуменьшение значения предложения;

оттягивание переговоров;

претензии по цене в самом начале переговоров;

брезгливое или надменное отношение к другой стороне;

демонстрация безразличия к предложению;

перекидывание ответственности за решение на других людей.

Основная цель деятельности представителей данного стиля – это желание с самого начала поставить партнера в зависимость, в положение просителя или психологически некомфортное положение.

Мотивом деятельности, как правило, является желание защититься от эмоционального и настойчивого воздействия партнера. Такой человек защищается от предложений. Это происходит по нескольким причинам:

1. Он искренне считает, что всякий приходящий к нему человек посягает на его деньги или спокойствие, что приводит к смещению акцентов цели. Он ставит во главу угла защиту денег, спокойствия, а не получение прибыли.

2. Он пытается поставить другую сторону в зависимое положение, вызвать у партнера чувство безысходности и беспомощности. В результате партнер, скорее всего, пойдет на максимальные уступки.