Переговоры без страха и тревог

3. Он избегает контактов или отталкивает решение вопроса потому, что ему не хочется работать. В основном это касается чиновников и функционеров различных организаций, независимо от формы собственности. Такой стиль поведения является идеальным для создания коррупции.

4. Избегание переговоров часто является следствием отсутствия оценки эффективности деятельности данного представителя со стороны его руководства.

5. Ему спокойно, когда он видит приспособленческое поведение партнера.

Рекомендации по поведению.

Исключите эмоциональное, особенно интенсивно веселое общение. Ваш партнер должен признать в Вас «безопасного». Это значит, что Вы тоже должны производить впечатление спокойного, осторожного, сдерживающего эмоции, не претендующего ни на что человека. Не допускайте монологов. С самых первых фраз предлагайте отвечать на ваши вопросы. Уместны будут фразы типа: «Давайте предположим, что Вы нам доверяете, тогда Вы согласились бы с нами сотрудничать», «У каких фирм Вы приобретаете аналогичный товар?», «Очень хорошо, что Вы работаете с этим товаром, наше предложение…» Вам нужно втянуть его в диалог. Вам нужно получить его мнение. Тогда Вы сможете уйти от монолога. Ваша беседа должна подкрепляться простыми схемами и написанными цифрами. Возможности для него – это только очевидные вещи. Он не доверяет сложным логическим построениям, плохо идет на эмоциональный контакт, подозрительно относится к похвалам и комплиментам, воспринимает их как попытку обмануть. Очень важно учитывать, что данный стиль переговоров связан с потребностью в безопасности. И не забудьте «подключиться» через позу.

Приспособление

Основное убеждение: «Чтобы успешно провести переговоры, нужно установить хорошие и теплые отношения с партнером». Фактически это изначальная установка на проигрыш или очень существенные уступки.

Такому стилю ведения переговоров свойственно:

подчеркивание дружеского отношения;

внимание к высказываниям и учтивость;

склонность сопереживать и верить в проблемы партнеров;

уход от конфликтов и спорных ситуаций;

склонность соглашаться с точкой зрения партнеров;

очень высокая ценность взаимоотношений;

присутствие стремления сделать «жест доброй воли».

Основная цель деятельности данного представителя – создать чувство благодарности у своих партнеров и за счет этого получать выгоды. Такие убеждения в большинстве случаев иллюзорны. Хорошее отношение к Вам людей не является гарантией уступок и снижения требований.

Основным мотивом является то, что представитель стиля приспособления очень боится отказа, непризнания его значимости или элементарно не уверен в себе. Таким образом он «гарантирует» себе хоть не большой, но результат. Как правило, это происходит в силу определенных причин:

1. Он искренне уверен в том, что если приспосабливаться к требованиям других, партнеры будут его за это уважать и любить.

2. Если его будут уважать, это обеспечит хорошие условия сотрудничества.

3. Очень часто переговорщики, которые работают в стиле приспособления, просто боятся, что с ними не будут сотрудничать.

4. Часто такое поведение связано с наличием выраженной неуверенности в себе самого переговорщика.

Рекомендации по поведению.

Подчеркните важность для Вас его хорошего отношения, похвалите его профессионализм и уровень развития. Действует безотказно. После этого Вы можете «надавить» на него или шантажировать отсутствием у Вас финансовых или любых других возможностей. Он с удовольствием поможет Вам. Требуйте уступок, можно мотивировать это Вашим отношением к нему. И помните, что интенсивно «давить» в этом случае можно только тогда, когда Вы с ним в дальнейшем сотрудничать не собираетесь. В противном случае он найдет способ избавиться от Вас. Знаете, не очень приятно после переговоров ощущать явную неудовлетворенность. Он от нее попробует избавиться, а каким путем – не известно. Например, он может затягивать сроки поставок или оплат. Насколько это выгодно, судите сами.

Компромисс

Основное убеждение – «Чтобы что-то получить, обязательно нужно чем-то поступиться», то есть изначально подготовиться к сдаче определенных позиций.

Такому стилю переговоров свойственно:

внешне активное и конкурентоспособное поведение;

демонстрация своей готовности защищать интересы, но в достаточно доброжелательной форме;

демонстрация независимости суждений;

часто ироничное и слегка высокомерное, уверенное в себе поведение;

избегание напряженности, желание договориться.