Переговоры без страха и тревог

Продавец гарантирует высокую эффективность и производительность техники, оказывает психологическое давление на покупателя, шантажирует предстоящим повышением цен, манипулирует с расчетами окупаемости оборудования. Он всячески подталкивает клиента к покупке. При этом возникает риск невыплаты кредита и, естественно, финансовых проблем у покупателя, а также распространения негативных слухов о салоне.

Решение в стиле сотрудничества

Продавец предлагает покупателю воспользоваться базой данных клиентов, которые хотели взять трактор в аренду или купить бывшую в употреблении технику. Таким образом, он существенно защитил покупателя от проблем и получил оптимальную прибыль для салона.

А вот пример из собственной практики. Итак, в небольшом городке N-ске работает обувная фабрика, в которую итальянцы инвестировали свое оборудование, технологии и специалистов-технологов. Поскольку в городе безработица, уровень зарплаты работников очень низкий. В связи с этим фабрика испытывает недостаток квалифицированных сотрудников и имеет высокую текучесть кадров. В результате неквалифицированный персонал производит много брака, который нужно переделывать, темпы производства достаточно низкие. Инвесторы вынуждены содержать достаточно большой штат иностранных специалистов, которые обходятся очень дорого. Была поставлена задача – увеличить темпы производства и количество работающих на 80 %. Первичный анализ рынка труда показал, что около 20 % трудоспособного населения города за последние несколько лет уже работало на данной фабрике и на такую зарплату можно привлечь людей не очень трудолюбивых и низкоквалифицированных. Увеличить заработную плату работникам не позволяют плановые характеристики производительности труда. Получается замкнутый круг. Первоначально руководство фабрики было ориентировано на жесткие действия в стиле конкуренции. Людей вынуждали выходить на работу по выходным и доделывать то, что они не успели сделать, штрафовали за брак, ужесточали контроль. В результате у рабочих сформировалось негативное отношение к своей работе и руководству, что спровоцировало еще большую текучесть кадров. Пришлось привлекать дополнительных иностранных специалистов для обучения новых работников и контроля, что вызвало увеличение затрат на производство. При этом месячная зарплата иностранцев и командировочные обходились фабрике в 130 раз дороже, чем средняя зарплата местного рабочего.

Проблема была решена следующим образом. Администрация фабрики составила график существенного повышения заработной платы на год вперед. При этом работникам было выставлено условие повысить качество работ и своевременно выполнять план. Через месяц работы было проведено первое повышение зарплаты, что отразилось на качестве и производительности труда. Кроме того, предприятие перестало нуждаться в одном из иностранных специалистов. Через год из восьми иностранных специалистов осталось двое, а освободившийся фонд заработной платы был направлен на повышение оплаты труда работникам фабрики. В конечном итоге на фабрике уменьшилась текучесть кадров, повысилась профессиональная подготовка специалистов, снизился уровень затрат на переделку бракованной продукции, отменили внеурочные работы. Основные производственные цели были достигнуты, в то время как фонд зарплаты увеличился всего на 12 %, что не отразилось на бюджете предприятия. К тому же появились возможности увеличивать производительность труда за счет увеличения эффективности уже квалифицированных работников. Таким образом через полтора года предприятие, не увеличивая затраты, смогло достичь планового уровня рентабельности. При этом все стороны остались довольны. Рабочие получили зарплату и нормальные условия труда. Руководство достигло необходимой рентабельности производства.

Приемы влияния на стиль переговоров Ваших партнеров

Вы уже, наверное, согласились с тем, что лучше всего проводить переговоры в стиле сотрудничества. Однако Вы можете спросить: «А как проводить переговоры, если партнер не знает, что лучше всего вести дела в стиле сотрудничества? Мы ведь не будем его предварительно этому обучать?» Такой вопрос с вашей стороны будет совершенно оправданным.

Есть несколько методов, которые позволят Вам вывести переговоры в состояние сотрудничества, даже если Вы общаетесь с человеком «избегания» или «конкуренции».

Основные проблемы у Вас будут возникать именно с такими людьми. С приспособленцами несложно договорится, с представителями компромисса можно применять тактики, применяемые к партнерам «избегания» и «конкуренции».

Приемы влияния на партнера, который действует в стиле избегания