Переговоры без страха и тревог

Второе упражнение может Вас удивить. Нужно самому тренироваться отказывать. Сделайте несколько отказов. Возможно даже тогда, когда это не совсем уместно. Например, Вы с кем-то ведете не очень значимые переговоры. И неожиданно сообщите партнеру, что у Вас есть сомнения относительно уместности продолжения переговоров. Мотивируйте это, например, тем, что партнеру не нужен такой уровень услуг, качественный товар и еще что-то. И завершите переговоры. Если партнер сам инициирует продолжение, не отказывайте ему. Если партнер согласится с вами – уходите. В любом случае, Вам нужно три-четыре раза попробовать самому отказать. Важно самому пережить неизбежность отказа. В этой ситуации Вы легко научитесь не бояться отказа. Что называется, клин клином вышибают.

Третье упражнение . Внимательно наблюдайте за тем, как Вы сами отказываете, если Вас о чем-то просят. Наблюдайте за своими переживаниями и мыслями, наблюдайте за поведением партнера.

Отказывая, Вы для себя должны ответить на несколько вопросов.

· Я полностью уверен в том, что я действительно отказываю?

· Я знаю, зачем я отказываю?

· Что может меня переубедить или заинтересовать?

· Использует ли это мой партнер эти возможности?

· Что должен сделать мой партнер, чтобы достичь своей цели?

Это упражнение сформирует у Вас глубокую и точную картину процесса отказа. И, главное, научит Вас понимать ситуацию с другой стороны. Вам это поможет выстроить эффективную модель своего поведения. Такой анализ лучше делать всякий раз, когда Вы кому-то отказали. Как известно, нет предела совершенству.

Четвертое упражнение. Каждый раз, когда Вы получили отказ в реальных переговорах, ответьте себе на следующие вопросы.

1. Что стало реальной причиной отказа?

2. Я сделал все, чтобы преодолеть отказ?

3. Что нужно было изменить или сделать, чтобы преодолеть отказ?

Систематический анализ своих действий и формирование образа эффективного поведения – это основа вашего развития и успеха. Помните: то, что Вы для себя моделируете сегодня, станет обыденностью в ближайшем будущем.

Метод альтернативного продвижения

Этот метод чрезвычайно прост и очень эффективен. Его очень легко применять при переговорах по телефону и продвижении вашего предложения во время обсуждения деловых вопросов. Этот метод стал для меня привычкой. Я постоянно применяю его в своей речи, независимо от того, веду я переговоры или просто общаюсь с друзьями. Смысл данного метода заключается в том, чтобы вместо прямых вопросов, на которые можно ответить «да» или «нет», Вы задаете вопросы, которые провоцируют собеседника или партнера сделать выбор между двумя выдвинутыми вами предложениями. Самая простая версия этого метода выглядит так. Вам вежливо говорят по телефону: «Мы подумаем и сообщим Вам свое решение по телефону». На что нужно ответить: «Спасибо за ваше внимание, но я часто нахожусь вне зоны досягаемости. Давайте я перезвоню сам. Скажите, когда Вам лучше перезвонить – в четверг или пятницу? В 12 или в 14 часов?» Когда Вы скажете это партнеру, который находится рядом, проследите за его реакцией. Если Вы увидели, что человек поднял глаза вверх и перевел взгляд несколько раз из одного угла в другой, – значит, он уже планирует ваш звонок. Все прошло прекрасно. Тем более, что у Вас будет повод сказать, что партнер сам сказал Вам перезвонить и назначил время. А это возможность для продолжения сотрудничества, особенно если ваш клиент не очень хорошо на него идет.

В более сложных ситуациях данный метод может использоваться тогда, когда Вы предлагаете варианты пакетов предложений, например: «Скажите, какой вариант сотрудничества Вам нравится, этот или тот?», «Скажите, какие образцы Вам нравятся больше, те или другие?»

Вы продемонстрируете виртуозное владение этим методом, если сможете сформировать будущее поведение вашего партнера: «Скажите, Вы будете распространять наш товар только через свою торговую сеть или часть товара перекинете в другие, чтобы быстрее вернуть деньги?» Таким образом Вы легко можете подтолкнуть своего партнера к действиям, которые выгодны не только Вам, но и ему. А это уже стратегия проведения переговоров и продаж в стиле сотрудничества. Для того, чтобы эффективно использовать данный метод, Вам обязательно нужно подготовиться к переговорам и немного потренироваться. Уверяю, что после первого же успеха Вы начнете использовать альтернативное продвижения по поводу и без повода.

Однажды мне было очень интересно наблюдать за реакцией руководителя отдела во время моего тренинга. Когда он услышал о применении этого метода, сразу вспомнил, что не смог мне отказать только потому, что все время выбирал из двух альтернатив. Тренинг прошел успешно, чем все стороны остались довольны.

Метод классификации партнера

Этот метод имеет несколько манипулятивный характер и может выглядеть не совсем честным. Но если Вы будете применять его грамотно, все участники переговоров останутся довольны.