Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Правило № 5. Если проигрыш близок — как можно быстрее сдавайтесь. Мгновенная капитуляция маскирует сокрушительное поражение и дает возможность получить некие преференции. Все надо взвешивать. Бывает, заходишь в суд и понимаешь, что у тебя нет никаких аргументов, но противоположная сторона об этом пока не знает. Лучший выход из положения — сразу подойти к противникам и предложить: давайте договоримся еще до суда, зачем нам терять время, деньги, нервы — прямо сейчас обсудим и решим вопрос. Часто быстрая капитуляция дает преимущества. Иногда — ничего не дает, зато оттягивание процесса — опять же, хорошая возможность выиграть время и придумать достойный выход.

Вывод: не всегда можно победить, если ваш противник вооружен правами и железными аргументами. Но в любой ситуации, в самой слабой позиции остается возможность смягчить удар или снизить риски.

Переговорщик широкого профиля

Почему выгодно уметь договариваться с другими людьми, какие дивиденды это сулит, и как договориться с кем угодно о чем угодно. А еще — почему нужно быть приветливыми с дворниками и продавцами.

Переговоры — процесс, который сопровождает нас всю жизнь. Мы разговариваем с другими людьми с раннего детства до глубокой старости, если только ты не отшельник, который живет на необитаемом острове, вроде Робинзона Крузо, да и то там вскоре появился Пятница. Как-нибудь ради интереса возьмите секундомер и посчитайте в течение недели, сколько часов у вас прошло в переговорах. Причем любых — семейных, на работе, в билетной кассе, с продавцами на рынке. Увидите, это колоссальное количество времени и занимает иногда треть вашего дня. Поэтому относиться к процессу коммуникации наплевательски нельзя. От удачно проведенных переговоров зависит состояние души и финансов. И даже семейное счастье. Умение договариваться и отстаивать свою позицию — это вообще важнейший инструмент в бизнесе, да и в жизни тоже.

При всей стратегической значимости вопроса нас никто не учит разговаривать с другими людьми с целью отстоять собственные интересы. В школе мы проходим какие угодно предметы, а вот дисциплину «Искусство успешных переговоров» не преподают ни в институтах, ни в университетах, ни в академиях. Правда, в Америке есть психологи узкой специализации, они общаются с террористами, чтобы нейтрализовать их и сделать ситуацию менее опасной. Но науки о переговорах повседневного плана, повторюсь, не существует. Я решил восполнить этот образовательный пробел.

Попробуем освоить эту науку в нашей книге — тем более она основана на моем личном жизненном опыте.

Итак, важный момент — вы должны донести до человека свою позицию и понять, какие препятствия у вас на пути к цели (то есть к желанной победе). Простой пример — вы пришли к доктору. Мало кто из нас думает, что с врачом нужно вступить в диалог. Даже если вы здоровы как бык и будете жить еще 100 лет. А ведь в конце встречи эскулап обычно выносит какой-то важный вердикт, с которым люди уходят или счастливые, или убитые горем. Иногда жизнь может разделиться на «до» и «после» похода в медицинское учреждение.

Но на приеме у врача мы часто только слушаем и даже не задаем вопросов, воспринимая полученную информацию как истину в последней инстанции. А если вместо монолога устроить диалог — такой разговор может вывести собеседников совершенно на другую орбиту. Вот тот же доктор сообщает: да у вас просто головная боль, примите таблетку и успокойтесь. А отчего возникла эта боль, как сделать, чтобы голова не заболела в следующий раз? Поинтересоваться у доктора, на чем основывается его мнение, каковы последние научные исследования в этой области и вообще, какова его профессиональная репутация, опыт клинической работы. То есть вступить в обыкновенный разговор, в котором может открыться много нового и неожиданного. Большинство из нас этого не делают — не выясняют подробности у специалистов, от которых зависят их здоровье и благополучие.