Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Правило № 4. Задавайте вопросы и переспрашивайте. Многие люди почему-то стесняются это делать, чтобы не выглядеть глупыми. Совершенно напрасно. Если вы знаете исходную задачу, справиться с ней гораздо проще. Я люблю на своих лекциях озадачивать — и задаю слушателям такой вопрос: «В классе 70 % школьников учат испанский язык, 80 % — английский. Сколько процентов учат и тот и другой язык?» Что вы думаете, над этой простейшей задачкой аудитория может ломать голову часами. Все потому, что редко кто задаст дополнительный вопрос. А ведь это знание (и вовремя заданный вопрос лектору) кардинально меняет условие задачи. Согласитесь.

Правило№ 5. Определитесь, какой наивысший результат вы намерены получить. Контролируйте ситуацию от начала до конца — если хотите, чтобы она разворачивалась по вашему сценарию. Есть известное правило римских императоров: «Делай, что до́лжно, и будь что будет». У меня другое мнение: ничего нельзя бросать на самотек — ни в начале, ни в конце процесса. Если, конечно, вы хотите получить результат, к которому стремитесь. И заранее до мелочей выверите свой маршрут и конечный пункт прибытия. Корабль без курса никуда не приплывет.

Вывод: от правильно проведенных переговоров зависят ваше здоровье, настроение и даже семейное счастье.

Поэтому учитесь доносить свою мысль до других, будьте внимательны и доброжелательны со всеми окружающими, даже если они кажутся вам незначительными. В искусстве переговоров мелочей нет! Как нет в мире и маленьких людей. Уверен в этом.

Архив звездных дел

Актриса и украденные бриллианты

Рассказ об одном почти детективном деле, распутать которое мне помогли наблюдательность и умение задавать правильные вопросы.

Дело, о котором сейчас пойдет речь, целиком построено на удавшихся или не удавшихся переговорах. Хотя с первого взгляда может показаться и по-другому…

…Передо мной сидела холеная дама лет тридцати, явно не пролетарской наружности. Бриллиантовые часы известной марки красиво сочетались с серьгами и браслетами. Последняя модель сумки Шанель и меховая накидка на красивых плечах дополняли очаровательный образ.

— Я летела из Уфы, города, где постоянно проживаю, в Лос-Анджелес. Это была пересадка в аэропорту Шереметьево и, соответственно, довольно поздний час, — начала свой рассказ Наталия, так звали эту роскошную женщину. — В вип-зале практически никого не было. Небольшая группа людей в углу и я. Почитав журнал, я пошла в дамскую комнату привести себя в порядок и переодеться. Сняла все кольца (в самолете пухнут пальцы), положила их на полку над раковиной, сняла макияж, расчесала волосы и приготовилась к двенадцатичасовому полету. Затем смахнула все, что было на полке, себе в косметичку, вернулась в зал, забрала свою дорожную сумку и ушла на посадку. Через две недели вернулась домой, а еще через три раздался вот такой странный звонок: «Наталия Александровна? Это звонят из отделения полиции. Нам надо задать вам несколько вопросов относительно вашей поездки в США. Вы не могли бы сейчас зайти к нам? Дело срочное, хотя и недолгое».

Через час я заходила в отделение полиции недалеко от моего дома. И вот тут начался этот кошмар. Меня ждала грузная блондинка средних лет в форме и в чине подполковника, прибывшая специально из Москвы, чтобы меня допросить. Оказалось, что к моей поездке никаких вопросов у дамы не было, а вот к моему пребыванию в зале аэропорта — были.

— Когда вы улетали в Лос-Анджелес, вашу сумку просветили секьюрити. Мы просмотрели пленку и увидели там кольцо, которое вы похитили в туалете перед вылетом.

Сразу стало понятно несколько вещей.

Первое. Дама в форме принимает вызванную на допрос женщину за полную идиотку. Как бы ни просвечивали сумки и чемоданы, определить, какое именно кольцо лежит в багаже, просто невозможно. Это прием, рассчитанный на пугливых и неумных людей. Более того — аппарат, который просвечивает багаж, не оставляет у себя в памяти «увиденное», так как уже через час багаж и его хозяина нельзя идентифицировать никоим образом. Как вы определите, чья сумка проехала через аппарат после того, как пассажиры вышли из зала? Никак. Поэтому мадам подполковник просто использовала старый как мир прием в переговорных процессах — «обман с апломбом». Ложь, исходящая от официального лица. Сработало.