Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Мне, конечно, вместо учебы очень хотелось убежать к ребятам на улицу играть. И я задал совершенно справедливый вопрос: «Дедушка, а для чего мне надо учить азбуку?» И то, что ответил дед, осталось у меня в памяти на много десятков лет: «Саша, ты должен научиться читать, чтобы задавать вопросы». — «А для чего я должен уметь задавать вопросы?» — «Ты должен задавать вопросы, чтобы уметь спорить. А спорить нужно уметь, если ты хочешь вырасти умным человеком». — «Я должен спорить, чтобы оказаться правым?» — уточнил ребенок. «Чтобы оказаться правым, ты можешь взять лопату и дать по голове человеку, с которым споришь, и спорить окажется больше не с кем. И ты будешь прав. Но споришь ты не для того, чтобы оказаться правым, а для того, чтобы найти истину».

Дедушка был прав на 100 %.

Наши переговоры могут иметь несколько целей. Например, мы ищем выход из какого-то положения — и это поиск истины. Вот только что за столом в моем офисе несколько часов подряд заседали несколько очень умных адвокатов. Мы разговаривали 4 часа, пока не нашли решение. Речь шла об элементарной вещи. В законе написано, что, когда один из супругов совершает какую-то сделку, он может ее совершить только с одобрения супруга. Кого в данном случае защищает фраза «С одобрения супруга?» — вот над этим вопросом мы бились четыре часа. Потому что мое мнение — и я начал дискуссию, — что эта фраза защищает не мужа или жену, а некое третье лицо. Например, я хочу продать квартиру — совершить сделку. Нотариус требует у меня согласия супруги. И это обеспечение безопасности для покупателя — клиента. Потому что, если такого согласия не будет, жена может сказать: «Квартира моя». Сделка может быть разрушена уже после покупки.

До этой дискуссии мы все считали, что презумпция согласия распространяется только на супругов. Мы угрохали 4 часа времени и угрохаем еще, чтобы выяснить, насколько эта фраза критична по отношению к законодательству, сколько в ней заложено такого, что может повлиять на возможный судебный процесс. Половину рабочего дня мы задавали друг другу вопросы, пытались найти истину. И, возможно, мы ее найдем. Если не найдем — подберемся к ней как можно ближе. Любое мнение должно быть оспорено — и только тогда родится истина. И только тогда будет прогресс.

Итак, первая и важнейшая цель переговоров — найти истину. Она распространяется и на мужа с женой, которые делят имущество, и на очень трудного человека — подростка, у которого совершенно своя истина, — и нужно с ним выстраивать какой-то диалог. 14-летний человек — один из самых сложных собеседников, он живет совершенно в другом мире, что непросто понять старшему поколению, и оно не хочет видеть своих детей приставками к компьютерам. Но у подростка другая культура — виртуальная. Должны ли его родители считаться с ней или попробовать убедить в том, что реальная жизнь лучше, интереснее? И это тоже цель переговоров.

Вторая цель переговоров — повернуть развитие событий в свою сторону, обрести выгоду — продать, купить, доказать, заключить контракт. И третья — личная, выяснение отношений, попытка узнать и прояснить то, что касается человека или его близких.

Как видите, вопросы важные, а значит, к переговорам нужно готовиться.

Знание темы или обсуждаемого предмета должно способствовать успешным договоренностям и облегчить систему коммуникации.

Переговоры ведь существуют не только для того, чтобы заставить другого человека что-то сделать. Когда ты разговариваешь с будущим клиентом — это тоже переговоры. Ты должен убедить человека в своей правоте, выслушать его и т. д.

Больше спрашивайте, меньше говорите, причем не только о том, что имеет прямое отношение к делу. Не обязательно выспрашивать только трудовую биографию человека, очень может помочь знание его хобби, круга интересов — и, как следствие, мелких слабостей и пристрастий.

Огромная ошибка коллег-адвокатов — сосредоточение только на букве закона и упущение из виду всего остального. Парадокс в том, что людям свойственно хотеть рассказывать все о себе, делиться болью, радостью, мелкими переживаниями и большими победами.

И собеседники могут мимоходом дать массу сопутствующей информации. Но коллеги-адвокаты часто не слушают и прерывают клиента, который вываливает им массу подробностей. Например, брошенная женщина рассказывает, какой негодяй был бывший муж, как он грубил и поднимал на нее руку и т. д. Какой-нибудь молодой адвокат остановит поток откровений — зачем они нужны, эти подробности, ты совершенно не можешь использовать их на процессе, поскольку судью такие вещи абсолютно не интересуют во время развода — был муж негодяй или не был.

Но нельзя в этом случае прервать клиента и сказать: «Стоп, меня это не волнует, потому что не интересует судью, а значит, не относится к делу». Нужно дать человеку выговориться и «вытащить» из себя все. Поверьте, в этом эмоциональном монологе окажется миллион мелочей, которые дадут возможность составить цельную картину. И это мудрость и элементарная вежливость.