Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Теперь о том, когда переговоры идут вокруг материального объекта. Чтобы что-то получить, надо точно знать, чего вы хотите в итоге, а еще лучше — предмет вашего интереса. Обязательно просчитайте максимально достижимый результат от переговоров и стремитесь к нему. Потому что практически никогда не удается получить большего, чем то, что сами запросите. Но не выдвигайте нереальных требований, иначе это завернет переговоры на стадии их начала. Чем выше требования, тем основательнее они должны быть подкреплены документами или аргументацией.

Вот идут переговоры между двумя компаниями. Одна хочет купить товар подешевле, другая — продать подороже. Обе стороны рьяно торгуются. В этом случае знание сюжета подразумевает под собой знание рынка: стоимости товаров в зависимости от объема, цены доставки, предложений конкурентов, маркетинга. Всестороннее знание обстоятельств — ты приходишь с группой на переговоры, ваши знания «разложены» по специалистам, но сюжет, о котором будете говорить, вы обязаны знать лучше, чем другая сторона. И тогда успех гарантирован. Что бы вам ни сказали, какие бы аргументы ни привели, вы всегда найдете, что противопоставить в ответ. Но если вы не владеете информацией, вас легко загнать в угол, заклеймив, что ваш товар хуже, потому что его производит фирма «Зюскин». А у вас должен быть готов сравнительный анализ всего товара этой категории, который представлен на рынке, известны ваши преимущества и слабые стороны.

То же самое происходит, когда вы идете устраиваться на работу. Собеседования — те же переговоры, где соискатель должен грамотно продать себя работодателю. Ведь, подписывая трудовой договор, мы всегда продаем свое время и знания, нервы, умения за определенную сумму денег. Надо доказать, что вы именно тот человек, который нужен этому предприятию или учреждению. Поэтому, идя на собеседование, претендент должен четко знать, чем занимается компания, куда он хочет попасть.

Ко мне в офис приходит много молодых людей, которые мечтали бы работать в нашей коллегии «Добровинский и партнеры», — стажерами, адвокатами, секретарями, да кем угодно. У меня есть «лакмусовая бумажка», сразу позволяющая отличать достойных кандидатов от бесполезных. Я спрашиваю соискателя: «У вас есть какие-то вопросы ко мне до того, как мы перейдем на рабочие отношения?» И когда человек говорит: «Расскажите мне о вашей компании» — я понимаю, что этот вопрос имеет две причины. Первая — человек действительно о нас ничего не знает, но тогда зачем он сюда пришел? Какое право он имеет работать с нами, ведь он даже не поинтересовался, что мы за организация, ему абсолютно все равно, где работать, просто нужна зарплата. И когда он найдет лучшую зарплату — уйдет.

Вторая причина — он спрашивает специально, чтобы спровоцировать меня на разговор, — но это ошибка и глупо выглядит. Это не тот человек, который мне нужен.

Зато специалист, который скажет: «Знаю о вашей компании, она занимается тем-то и тем-то, вы защищали такого-то клиента, вы коллекционируете антиквариат и т. д.» — вот такой кандидат заслуживает уважения, потому что потратил время, потрудился, чтобы узнать, куда идет работать. А если он знает, куда идет, то уже прошел первый этап собеседования. И дальше можно переходить к разбору его профессиональных навыков. Но человек уже априори заслуживает уважения и расположения.

Дальше я подготовил памятку — первичный инструктаж для всех, кто собирается на переговоры.

Памятка подготовки переговоров

• Проявите терпение, договариваясь о будущей встрече. Если вы будете торопить противоположную сторону, она догадается, что ваша заинтересованность слишком велика, и возьмется диктовать условия.

• Наладьте контакт до начала переговоров, когда оппонент еще пребывает в спокойствии и беспечности. Напишите ему электронное письмо, позвоните, поставьте лайк в соцсетях — вызовите любую положительную эмоциональную реакцию. Это поможет избавиться от излишнего официоза в процессе самих переговоров.

• Придумайте оправдания для подстраховки. Будущий собеседник может хорошо знать ваши слабые места или промахи, допущенные ранее. Придумайте им правдоподобное и логичное объяснение.

• Решите, чем вы готовы пожертвовать. Разработайте систему уступок — от чего вы готовы отказаться, чтобы попросить взамен «компенсацию». Это как в торговле: я беру у вас оптом всю партию вареных раков, но если у них отвалились клешни, тогда по три рубля, а не по пять.

• Обратитесь к доверенному лицу. Если предстоят сложные переговоры, попросите третье лицо оценить выгоды и риски. Ситуация со стороны часто видится лучше, чем изнутри. Это поможет разработать стратегию ведения будущих переговоров и заранее понимать, что вам могут возразить.