Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

И вот мы вместе шли на очень сложные ответственные переговоры. К которым я готовился почти месяц — изучал предстоящее дело, буквально разбирал по косточкам, каким образом можно выстроить логику, прикидывал, что будет сказано в ответ… Идем мы по солнечному весеннему Нью-Йорку, я несу за мэтром портфель, как собачка, забегаю вперед, разве что только в зубы этот портфель не беру. И говорю: «Сол (его звали Сол), на переговорах, я думаю, вот это будет хороший аргумент, а вот здесь они скажут нам это, а мы ответим то-то…»

В этот момент он остановился и сказал: «Алекс (Александр), послушай: переговоры — это только шантаж и насилие». И засмеялся. А я удивился.

Спустя годы понял: это действительно так. Хотя звучит утрированно. Потому что ты должен победить любой ценой. И твое секретное оружие — рычаг давления. Некий аргумент, который ослабит позицию противника или абсолютно лишит его желания сопротивляться вам. Четкая позиция, которую надо в обязательном порядке принять за основу ведения переговоров.

Для примера: есть такая страна Северная Корея, агрессивное, тоталитарное государство, испытывающее ядерное оружие и запускающее ракеты направо-налево. И есть США, которые все время грозят лидеру Северной Кореи Ким Чен Ыну: «Мы вас уничтожим».

Но американцы ничего не смогли сделать с корейцами, потому что у Ким Чен Ына колоссальная позиция силы: целый ядерный арсенал. Который Северная Корея в любой момент может применить, потому что несколько стран — союзников американцев находятся в зоне поражения ракет КНДР. Рядом Южная Корея, до нее всего полторы минуты полета ракеты. Япония тоже недалеко. И два мощнейших ядерных удара, которые могут быть нанесены совершенно внезапно, — убедительнейший рычаг давления, который в конце концов сработал. Так и получилось, американцы, которые долго кричали, что уничтожат Северную Корею, ничего не смогли с ней сделать. Вот вам и рычаг давления, способный повлиять на исход переговоров.

Это, конечно, пример из разряда крайностей, но зато доходчивый. Поэтому, если идете на переговоры, у вас должен быть такой ресурс, который позволит победить. Чтобы в самый ответственный момент вынуть крайний аргумент из своего мозга или кармана.

Если рычага давления нет, переговоры обречены на провал. И тогда лучше на них вообще не ходить — у вас будет слабая позиция. Вы придете просто поговорить — а умные или хитрые люди со всех сторон обложат аргументами и сотрут вас в порошок.

Кстати, всегда нужно считать, что собеседники умнее вас. Врага лучше переоценить, чем недооценить.

Что делать, если рычага-аргумента нет? Самое простое — избежать переговоров как таковых. Второе — рычаг надо придумать, создать или развить. Или выждать время — выяснить позицию противоположной стороны, отложить переговоры и придумать выход из создавшегося положения. Рано или поздно рычаг давления должен появиться.

Вот встречаются у адвоката супруги, которые разводятся, делят имущество и сына. У жены сильнейший рычаг давления — ребенок, который остается с ней, и отцовские чувства мужа к сыну, с которым она его хочет разлучить. Женщина задействует свой рычаг: «Если ты не оставишь мне квартиру и 80 % нажитого, нашего мальчика больше не увидишь». Муж поставлен в непростую ситуацию, но у него появляется свой рычаг и он же крайняя мера — поход в суд. Имущество, будем надеяться, там будет поделено более справедливо, да и с сыном официально видеться разрешат. Ведь наш закон говорит, что мама и папа имеют одинаковые права на ребенка и никто из родителей не может быть отлучен от чада.

Жена, понимая, что потратит кучу времени, нервов и денег на судебные тяжбы, а результат может оказаться таким, который можно было бы достигнуть гораздо меньшими усилиями и нервотрепкой, готова согласиться на компромисс или мировое соглашение.

Бывают случаи, когда никакого рычага нет и не предвидится, вся сила на стороне оппонентов, тогда переговоры нужно переводить в другую плоскость — например, разговаривать с позиции силы. Чаще всего такие «односторонние» ситуации возникают при захвате заложников террористами.

В 70-х годах прошлого века был захвачен самолет с израильтянами, его со всеми пассажирами посадили где-то в Африке. Израильтяне тогда вообще не вступили в диалог с негодяями — они просто атаковали их на их же территории и вывезли заложников. То же самое произошло при захвате мюзикла «Норд-Ост» — вступать с бандитами в переговоры оказалось бессмысленно. Сначала попытались договориться — на переговоры ходили многие достойные люди, но добиться многого не смогли. И тогда было принято решение атаковать театр.

Нет рычага давления на сумасшедших людей. А если нет — значит, нужно применять какое-то кардинальное решение, создавать рычаг давления, в данном случае силовой.

Иногда действие рычага усиливает тот самый шантаж, про который говорил мудрый Сол. Но шантаж штука одноразовая. И нужно сто раз подумать, прежде чем решиться на него.