Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Не забудьте — любой шантаж действует ровно до того момента, пока он не приведен в действие. Когда ты запустил процесс, включил шантаж — то угрозы больше нет и вашему противнику нечего бояться. Ожидание конца страшнее, чем сам конец.

Вот идут переговоры — некий вымогатель выбрал жертву, публичного человека, и сообщает ему: я о тебе кое-что знаю и расскажу журналистам, если ты не дашь мне много-много денег. И тогда случится нечто ужасное… Но как только жертва прекращает бояться и решается на контрмеры, все разворачивается совершенно по другому сценарию.

Наглядная иллюстрация — дело певца Филиппа Киркорова и французского композитора Маруани, о котором я рассказал в предыдущей главе. В суд француз идти не хотел. Потому что в ту же секунду, когда Маруани обратился бы в суд, шантаж и давление на певца закончились бы.

Но Маруани было важнее шантажировать и угрожать в надежде получить хорошие отступные. Он ждал, пока Филипп не выдержит прессинга и скажет: «Я так больше не могу, надо мной издевается вся страна, что я пою чужую песню. Поэтому я готов вам заплатить сколько захотите, только оставьте меня в покое и сохраните, пожалуйста, мою тайну».

Я привел пример неудачного рычага, который не сработал. Выяснилось, что у Киркорова есть другой, более мощный рычаг давления — он пошел и написал заявление в полицию о том, что у него вымогают деньги. И ситуация перевернулась в пользу Филиппа.

Прежде чем решиться на радикальные действия и применить «тяжелую артиллерию» — рычаг давления, нужно его хорошенько оценить. И понимать, что у вас за рычаг, когда вы сможете привести его в действие и что после этого получите в итоге. Мощное оружие сделает вас победителем, слабое — приведет к провалу.

Правило № 1. Выясните слабые места соперника и вспомните свои сильные стороны. Сначала стоит взвесить обе позиции — свою и противоположную. Затем выстроить систему аргументации, которая приведет к давлению на оппонента. Нужно понимать, чем вам может ответить соперник, и подумать, чем вы сможете ответить на контрмеры.

Правило № 2. Если у вас на руках нет козырей, затягивайте игру. Единственная возможность при никчемной позиции — тянуть время, продолжать вести унылые переговоры в надежде, что скоро что-то произойдет — например, изменится расстановка сил или противнику просто надоест тяжба. Врага можно взять измором и осадой. Он устанет доказывать, что сильнее, и отступится.

Уйти с переговоров, чтобы проанализировать, что происходит, и потом получить рычаг, — это ключ к победе.

Правило № 3. Усильте свою позицию и примите контрмеры. Вернусь к примеру с ребенком, которого делят родители. Дети — совершенно жуткий рычаг давления, которым взрослые часто пользуются, чтобы получить какие-то преимущества, блага. В данном случае женщина мстит бывшему мужу за измену и весь рычаг сосредоточен в ее руках. Но тот любит ребенка и готов пойти на все, чтобы общаться с единственным сыном. Мужчине остается только одно — идти в суд. И это новый рычаг, потому что включается законодательство. Как видите, если попытки договориться ни к чему не приводят, нужно включать другой рычаг. Этот крайний аргумент — поход в суд — не всегда нужно применять, но обязательно стоит предупредить тех, с кем приходится делить интересы: не получится добром договориться — пойду в суд. И добьюсь своего, только вы, дорогие, в итоге потратите много лишних нервов и денег. Оно вам нужно? А результат будет точно таким же.

Правило № 4. Навязывайте свои условия игры. У Сталина на Ялтинской конференции была совершенно сумасшедшая позиция, когда он зажал в тиски лидеров Англии и США Черчилля и Рузвельта. Тогда принимались решения о будущем переделе мира между странами-победительницами.

Советскому лидеру нужно было добиться, чтобы Восточная Европа отошла в социалистический лагерь. Столкнувшись с двумя такими китами, как Черчилль и Рузвельт, он объяснил, что будет, если игра пойдет не по его правилам. Сталин смог использовать все их слабые стороны — доказал Рузвельту, что Америка не сможет контролировать ситуацию в Европе, потому что находится далеко, в отличие от СССР, сумел отодвинуть Черчилля от раздела территорий, говоря о том, что Англия сама ослаблена после войны и у нее еще есть бунтующие колонии. Зарубежные лидеры убедились в силе и решимости Советов, а дальше переговоры пошли в том русле, в котором было нужно генералиссимусу.

Правило № 5. Победитель должен быть один. Есть расхожее мнение, что успешные переговоры должны закончиться к обоюдному удовлетворению — две стороны должны уйти довольными. А я считаю, что переговоры должны закончиться так, как нужно мне. И в выигрышной позиции должна оказаться одна сторона. Та, которую представляю я.