Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Лучше использовать место проведения переговоров для укрепления сделки, позволив каждой из сторон лучше чувствовать себя. Чем больше переговоры напоминают отношения, тем вероятнее другая сторона именно так и будет их рассматривать.

Например, вы, вероятно, не станете говорить о деликатном деле с любимым человеком, сидя друг против друга за рабочим столом. В то же время вы, скорее всего, не поведете коллегу в романтический ресторан, чтобы обсудить вопросы, связанные с бюджетом компании.

Если речь пойдет об отношениях, то всегда лучше встретиться лично. Чем сложнее вопрос, чем больше эмоций он вызывает – тем важнее обсудить его при личной встрече. Я поражаюсь, когда студенты пишут мне электронные письма с просьбами сделать для них серьезные исключения относительно работы или отдыха. Исключения требуют особого расположения, и потому для них, как правило, существенны контакты между людьми и возможность вызвать эмпатию.

Джордж Чили, один из моих студентов, понял это, когда решил подключиться к бизнесу, которым занималась его подруга. Та сомневалась в его способности принимать ответственные финансовые решения, поскольку у Джорджа совсем не было опыта. Он сознательно обсудил с ней этот вопрос при личной встрече. Когда он приводил свои аргументы, он мог увидеть ее реакцию на все, что он говорил, – включая такие невербальные сигналы, как покачивание головой или выражение неуверенности на ее лице.

Благодаря этому Джордж мог быстрее реагировать на ее слова в ходе разговора и лучше согласовывать свои ответы с ее ожиданиями. В итоге он показался ей более серьезным и вдумчивым, нежели она полагала сначала. Женщина увидела другую сторону Джорджа, ту, что он не показывал в их дружеском общении. И она согласилась взять его в свой бизнес – конечно же, постепенно. Джордж, ныне работающий в больнице Университета Дюка, планирует воспользоваться своим опытом для начала карьеры в медицинском управлении.

Если вы не пытаетесь навредить другой стороне или испортить отношения, вы должны сделать так, чтобы стороны чувствовали себя как можно комфортнее. Если человеку некомфортно – он начинает раздражаться. А раздражение – враг переговоров.

Поговорим теперь о психологическом состоянии. Спокойствие и отсутствие неконтролируемых эмоций весьма важны для поддержания стабильных и долгосрочных отношений. Чем чаще другая сторона видит ваши импульсивные поступки, тем менее надежным вы будете казаться, в том числе и тем людям, которые вас любят. Эмпатия и страстные романы очень хороши, однако в долгосрочной перспективе людям нужна спокойная гавань, а не штормы в открытом море, какими бы волнующими эти штормы время от времени ни казались.

У режиссера Джессики Тэйт возникла проблема, когда она работала еще с одним режиссером над пьесой в Уортонской школе. Он постоянно ее перебивал, она сердилась и демонстрировала свой гнев, а он сердился в ответ. Отношения испортились.

Джессика, опытный переговорщик, поняла, что проблему решить могла только она сама. Она сказала тому человеку, что сердится на него из-за того, что он все время ее перебивает. Она заявила, что можно найти намного более продуктивные способы решения этой проблемы, нежели гнев и раздражение. И тогда они смогли содержательно обсудить процесс и прийти к соглашению о том, как сделать его лучше.

Напряженность накладывает отпечаток на отношения в целом. Если же в общении присутствуют неформальность и юмор, если люди делятся друг с другом и заботятся друг о друге – а все это является частью хороших отношений, – среда личного общения значительно улучшается. Анна Ларсон поняла, что делает все домашние дела и готовит 60 % блюд. Она хотела, чтобы муж тоже принял участие в приготовлении пищи. Но вместо того чтобы жаловаться, она воспользовалась близостью их отношений.

«Я так устала от еды собственного приготовления, – сказала Анна мужу. – Может быть, ты попробуешь готовить? Делай все что хочешь. А я тебе помогу». Она предложила просмотреть вместе с ним кулинарные книги и обсудить рецепты, напомнила ему о том, как прекрасно он готовил раньше. Анна предложила ему готовить в течение недели. (Постепенность.) А если у него слишком много работы на этой неделе, можно попробовать свои силы на следующей. Это же такая мелочь. И ему не нужно готовить ужины каждый день, это можно сделать лишь несколько раз.