Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

«Он согласился готовить все ужины в течение недели, – рассказывала она позже. – И первый же ужин был очень вкусным». По словам Анны, самым главным было представить себя на месте мужа до того, как заводить разговор о приготовлении пищи. Было ясно, что ему хочется справедливости, но при этом он не желает, чтобы его загрузили сверх меры. Эти слова могут стать полезным советом для всех, с кем вы намереваетесь установить отношения. Лишь немногим нравится, чтобы на них сильно давили. Сдержанность намного лучше – конечно, если другой стороне не нравится испытывать сильный стресс. По словам Анны, консультанта из Миннеаполиса, муж готовит до сих пор, девять лет спустя. Они рассказали об этом своим друзьям, и те тоже начали применять подобный подход.

Третьи стороны и отношения

В переговорах всех видов использование третьей стороны может помочь. Однако ни в коем случае нельзя допускать, чтобы привлечение третьей стороны воспринималось как манипуляция – так вы рискуете повредить отношениям. Я всегда откровенно говорю собеседнику, что собираюсь проконсультироваться еще с какими-нибудь людьми и выслушать их ценное мнение. Я не говорю подобное агрессивным тоном, я просто сообщаю другому человеку, что обращение к третьей стороне – один из элементов процесса сбора информации.

Бернадетт Финникан хотела поучаствовать в велосипедной гонке в Нью-Йорке на День благодарения. Мать, всегда контролировавшая всех и вся, желала, чтобы все члены семьи провели День благодарения у нее дома. Сначала Бернадетт обратилась к мужу сестры. Он полностью был на ее стороне – ему определенно не хотелось сидеть весь день за столом и есть.

Бернадетт сказала об этом своей матери и предложила узнать, что думают другие члены семьи по поводу участия Бернадетт в гонке с утра. Надо было убедиться, что никто не станет возражать. Бернадетт так подала эту информацию, что мать не почувствовала себя оскорбленной.

Отец Бернадетт, Том, как выяснилось, хотел играть в гольф. Сестре, Катлин, в первой половине дня нужно было кое-что сделать у себя дома. Внуки, Крейг и Джек, с радостью согласились провести весь день у бабушки, мамы Бернадетт. А праздничный обед можно было перенести на более позднее время, когда все закончат свои дела.

Бернадетт, финансовый менеджер компании IBM, смогла добиться своей цели в разговоре с матерью без ссоры – и это впервые в жизни! Мать решила, что такой способ решения проблемы действительно очень хорош. «Ключевыми в моем случае оказались создание коалиции, фрейминг, выяснение интересов других и подготовка», – сказала мне позже Бернадетт. Меня часто спрашивают, как мои приемы можно использовать в эмоционально напряженных семейных ситуациях. Что ж, вот вам пример.

Трансакционные отношения

Трансакционные отношения – это отношения, связанные со сделкой и явно не содержащие элемента долгосрочности. Как можно себе представить, они намного слабее отношений, создаваемых на основе чувств или взаимной выгоды. Понятно, что нужно стараться сделать сделку больше, а отношения продолжительнее, ведь это добавит стоимость. Однако и многие деловые отношения являются трансакционными. Поэтому важно рассмотреть, как можно получить больше и от таких отношений.

Обычно трансакционные отношения подразумевают заключение соглашений по принципу равноправия и независимости сторон. В их число входят соглашения между людьми, не знающими друг друга в достаточной степени. Зачастую они заключаются в рыночных ситуациях купли-продажи. Кроме того, к трансакционным можно отнести и ситуации, в которых по меньшей мере одна из сторон не желает демонстрировать фаворитизм (например, если в качестве покупателя выступает государство или крупная компания). К трансакционным относятся также и ситуации, в которых важны только деньги, – например, при продаже товаров широкого потребления и заключении финансовых сделок.

В одних культурных средах отношения носят более трансакционный характер, нежели в других. Зачастую общества, в которых для объединения людей используется закон, а не отношения, являются более трансакционными.

Чем меньше чувств человек испытывает в отношениях, тем менее привязаны к этим отношениям обе стороны. Чувства, включая доверие, гораздо более сильные рычаги, нежели контракты. Поэтому следует быть очень осторожным и понимать, являются ли структурные элементы (такие как контракты и прочие стимулы) сами по себе достаточно сильными для поддержания отношений. Если времена хорошие – хороши и трансакционные отношения. Однако когда наступают плохие времена, люди, как правило, разрывают эти отношения. Как я рассказывал выше, контакт с другим человеком – даже в трансакционной ситуации – это лучшая стратегия, при этом неважно, действуете ли вы напрямую или через третью сторону.