Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Заметьте: Грейс не просто сообщила подруге плохую новость, а еще и дала ей свою высокую оценку. А еще она пообещала в ближайшем будущем отправиться с ней в другое путешествие. Затем Грейс спросила, есть ли какие-либо варианты, которые могли бы удовлетворить в итоге всех. Подруга ответила, что и другие участники тоже начали выражать сомнения по поводу выбора даты. И тогда они все вместе решили перенести поездку.

Грейс провела эти переговоры за пять месяцев до назначенной даты путешествия. Если бы она сделала это за неделю – все могло бы оказаться намного сложнее. Однако лучше было заявить о возможной проблеме в тот момент, как она подумала об этом. «В данном случае я получила на самом деле очень хороший урок по поводу того, что следует немедленно выражать свои опасения, – рассказывала Грейс позже. – Я же знала с самого начала, что дата путешествия может оказаться проблемой. И как только я прямо заявила об этом – удалось решить проблему и избежать конфликтной ситуации».

Это очень хороший совет. Если у вас есть опасения – лучше сразу же высказывайте их. Если вы будете скрывать их, особенно в отношениях, лишь ухудшите все дело. Проблема не исчезнет сама собой.

Я хотел бы закончить эту главу рассказом о двух непростых семейных переговорах, которые потребовали применения множества приемов и крайне чуткого восприятия чувств другой стороны. Успешные переговоры, о которых я рассказываю ниже, легко могли закончиться неудачей, если бы что-то было сделано неправильно. А все началось с определения процесса, которым обе стороны смогли воспользоваться, чтобы принимать трудные решения и не поставить под угрозу отношения. Процесс принятия решений должен был казаться каждой из сторон справедливым, он должен был быть простым и понятным. И сделать все это следовало в самом начале, до того как ситуация осложнилась подробностями и конфликтами.

Тамара Кралич, моя бывшая студентка из Пеннской школы права, работала адвокатом в Нью-Йорке. Она хотела взять обратно свое обещание присутствовать на ежегодной встрече всех родственников в Европе. Однако она обещала приехать, причем собирались все ее родственники. Но Тамара была завалена работой, а впереди намечалось еще больше дел. Она боялась, что все ее извинения и отговорки, в том числе загруженность работой, будут рассмотрены как попытка отодвинуть родных на второй план.

В первую очередь Тамара постаралась найти среди всех родственников такого, кто с наибольшей вероятностью поддержал бы ее. В данном случае таким человеком оказалась ее старшая сестра. Она пропустила уже несколько семейных праздников, а значит, в решении этого вопроса у нее было больше опыта. И сестра напомнила Тамаре любимую фразу их отца: «Работа прежде всего». А Тамара совсем забыла об этом. Теперь у нее был удобный стандарт!

А кто еще мог понять ее? Мать. Тамара позвонила ей и сказала, что разрывается пополам – ей хочется приехать на праздник, но в то же время она очень устала. Конечно же, мать сказала: «Приезжай, с нами тебе будет лучше». Все же Тамара ответила, что радости ее приезд никому не доставит, она будет чувствовать себя разбитой после перелета, напряженной, раздраженной и усталой и без конца будет отвечать на звонки с работы.

Затем она спросила у матери, стоит ли в таких условиях затевать все это путешествие. Тамара пообещала позвонить, когда все родные соберутся, и не просто позвонить – а устроить видеоконференцию. И в то же время она выразила свое крайнее разочарование в связи с тем, что не может приехать. Мать Тамары согласилась и сказала, что той следует остаться дома при возможности позвонить и найти другое время для визита.

Затем Тамара обзвонила всех и каждого, кто собирался приехать на семейное торжество, и провела те же самые переговоры. Благодаря тому, что Тамара нашла время и силы позвонить им, люди почувствовали, как высоко она их ценит. А ведь каждый звонок занял всего лишь несколько минут. В разговоре с каждым человеком Тамара применила разные приемы: стандарты в разговоре с отцом, эмпатию – с матерью, альянсы – с сестрой.

Родные даже стали посылать ей текстовые сообщения со словами: «Ты поступаешь правильно». Отношения были сохранены. Тамара позже заявила, что ей следовало начать переговоры раньше, а не за неделю до мероприятия. Она могла бы двигаться постепенно и подготовиться лучше. Однако ясно, что она применила правильные приемы. Использование подобного процесса отличает лучших переговорщиков.

Когда в семье появляется новорожденный ребенок, супругам зачастую бывает непросто найти общий язык. Родители крайне устают, нередко между ними вспыхивают ссоры. Бхишма Тхаккар, студент Уортонской школы, жил с женой и восьмимесячным сыном. Младенец просыпался каждые два часа. Жена уже измучилась, успокаивая его. В течение недели Бхишма хотел спать в комнате для гостей, чтобы отдохнуть перед занятиями. Однако жену такой вариант не устраивал.

Жена не хотела быть единственным человеком в семье, лишенным сна. Несомненно, ситуация была эмоциональной, раз жена полагала, что страдать должны они оба.