Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Прежде всего Бхишма сказал жене, что знает, как тяжко ей приходится, и понимает, что у нее есть полное право настаивать на том, чтобы он спал в той же самой комнате. Это был эмоциональный платеж, необходимый для того, чтобы жена хотя бы захотела выслушать Бхишму.

Затем Бхишма напомнил ей, какие прекрасные отношения были у них прежде. «Я спросил ее, как мы можем вернуть здравомыслие в нашу жизнь», – рассказывал Бхишма позже. Он заметил ей, что вместо того, чтобы уставать обоим вместе, им лучше хоть немного отдыхать – но по отдельности, так они оба смогут меньше уставать. Далее Бхишма сказал, что если бы он хорошо высыпался ночью в соседней комнате, он был бы не таким уставшим после возвращения домой с работы. И тогда он мог бы присматривать за ребенком в течение нескольких часов, чтобы у супруги был перерыв и она могла отдохнуть – поспать или просто расслабиться. Она согласилась.

Вы можете заявить: «Боже, да ведь это было понятно с самого начала». Да, однако миллионам людей, ссорящимся по схожим причинам, это не столь очевидно. Дело в том, что практически все ситуации, возникающие в связи с отношениями, могут закончиться катастрофой – из-за эмоций или отсутствия навыков. Но если использовать структурированные и систематизированные приемы ведения переговоров, такие ситуации могут завершиться удачно.

Помните, что любые отношения в вашей жизни – кроме родственных – начинаются как сделка. Чем активнее вы стараетесь установить отношения, даже в трансакционных ситуациях, тем выше вероятность, что по крайней мере некоторые из этих отношений станут долгосрочными. Так вы добьетесь большего. Учтя все разъяснения и предостережения, представленные выше, оглянитесь вокруг. Если время и силы позволяют – начните разговаривать с людьми и загляните им в глаза. В течение всей вашей жизни такое поведение будет вознаграждено сторицей. И вы добьетесь большего.

12. Дети и родители

Каждый день без исключения дочь одного архитектора опаздывала на школьный автобус. Отцу приходилось самому отвозить ее в школу – пятнадцать минут туда, пятнадцать обратно. Тридцать минут в день, два с половиной часа в неделю. Он никак не мог заставить ее встать пораньше, одеться и вовремя собраться.

Рассматривая эту проблему на наших занятиях, мы провели учебные переговоры, в которых отец сыграл роль своей малолетней дочери. Почему она каждый день опаздывала на автобус? «Чтобы подольше побыть с папочкой!» – понял ее отец.

Тогда мы разработали следующую стратегию. Прежде всего ему следовало сказать дочери: «Знаешь, я вожу тебя в школу каждый день, и в неделю это занимает целых два с половиной часа. Из-за этого мне приходится работать по субботам, чтобы наверстать время и заработать деньги для нашей семьи. Деньги для того, чтобы покупать еду и одежду, платить за жилье и за все остальное, что нам нужно. Разве тебе не хочется, чтобы по субботам я проводил время с тобой, а не был вынужден работать? Мы могли бы наметить, чем нам заниматься вместе по субботам. Но это может получиться только в том случае, если ты сэкономишь наше время, не опаздывая на автобус».

В разговоре с дочерью архитектор использовал два приема ведения переговоров: обмен тем, что имеет различную ценность, и предоставление дочери возможности принимать решение.

Это был удачный выбор. Однако архитектор решил, что этого недостаточно и нужно кое-что еще. Он создал коалицию с участием третьей стороны: позвонил матери одной из лучших подруг девочки, которая жила по соседству. Они условились, что подруга будет останавливаться ненадолго и поджидать дочь архитектора, чтобы отправиться с ней вместе к школьному автобусу. Отец понял, что дочь не захочет, чтобы одна из ее лучших подруг простояла у закрытой двери и тоже опоздала на автобус.

С тех пор дочь больше никогда не опаздывала на автобус.

Причина, по которой дети зачастую являются лучшими переговорщиками, нежели взрослые, заключается в том, что они инстинктивно делают то, что излагается в моей книге в явной форме. Дети очень внимательно наблюдают за взрослыми и оценивают причины поведения и замечаний взрослых – что происходит в их головах, а затем вступают в переговоры, чтобы нажать на их больные места. Дети пользуются такими выражениями, как «еще совсем немножко» (ведь вам это почти ничего не стоит – по сути, дети обмениваются тем, что имеет различную ценность), «мамочка, я люблю тебя» (предложение эмоционального платежа) или «я буду хорошей девочкой и буду слушаться» (удовлетворение ваших потребностей). Дети всегда думают не только о своих собственных целях, но и о другой стороне.

И потому, чтобы эффективнее вести переговоры с детьми, вам нужно мыслить как они и пытаться понять их чувства. Вам необходимо понять, как они воспринимают мир.