Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Я попытался снова: «Но я сегодня летел самолетом вашей авиакомпании и оплатил полную стоимость билета». Она снова отказала. Я продолжил: «Тут никого нет, кроме нас с вами, я никому не буду мешать». Опять отказ. Я попробовал по-другому: «Я просто хочу на минутку подойти к телефону и позвонить домой». «Вы действительно должны быть членом клуба», – ответила девушка.

Наконец я сказал ей: «Знаете, сейчас пятница. У меня была ужасная неделя. У вас никогда не бывало такой недели, что под конец вам просто хотелось спокойно посидеть где-нибудь несколько минут в тишине?» И вот только теперь из безличного пассажира я превратился для нее в личность. «Ладно, – ответила она, – проходите».

Настойчивость влечет за собой уверенность в себе: вы верите, что можете сделать это. Слушатели курсов часто говорят, что уверенность в себе – их первое достижение после окончания курса. Тим Эссей обеспечил себе 25 %-ную премию за заключение сделки с одной компанией, пользуясь приемами, усвоенными им на занятиях. Уверенность в себе, которую дал ему мой курс, навсегда изменила его жизнь.

Коллин Соррентино настолько поверила в себя, что смогла без нытья напомнить мужу о том, что он обещал ходить за продуктами, чтобы у нее было время на учебу. «Первый раз в жизни я не спорила и не поддалась эмоциям, – рассказывала она. – Раньше я всегда чувствовала себя виноватой, когда что-то просила. Теперь, с этими приемами, все стало по-другому».

Учитывайте глубинную мотивацию

Люди совершают самые важные поступки в своей жизни не ради денег и не ради рациональных выгод, а ради душевного настроя. Эмоциональная и психологическая награда, которую они получают, а также их страдания должны стать частью процесса переговоров.

Мои занятия в Уортонской школе посещала Шэрон Уокер, мать которой умирала от рака груди. И хотя Шэрон подумывала о рождении ребенка, она понимала, что ее мать, скорее всего, умрет до того, как родится первый внук. Шэрон хотела, чтобы мать надиктовала детские книги на видеокассету, чтобы ее пока не родившиеся внуки могли увидеть, какой была их бабушка.

«Я с особой нежностью вспоминаю, как в детстве мама читала мне сказки, изображая голоса животных», – сказала нам Шэрон. Она хотела, чтобы и у ее детей были такие же воспоминания.

Но Шэрон не знала, как заговорить об этом с матерью. Болезнь стала источником ужасного эмоционального потрясения для всей семьи. И в самом деле отец и сестра моей студентки были против, боясь, что просьба Шэрон лишь еще больше расстроит мать. Поэтому на занятии, во время учебных переговоров, мы поменялись ролями – Шэрон играла свою мать, чтобы попытаться понять, что та чувствует и о чем думает. А прочие студенты играли роль Шэрон, чтобы она, в сущности, могла взглянуть на себя со стороны во время переговоров. Ей очень не хотелось показаться родным эгоистичной или нанести матери душевную травму.

Тогда, во время смены ролей, Шэрон осознала, что, скорее всего, ее мать захочет принять участие в жизни будущих внуков, которых она, по всей вероятности, никогда не увидит. И еще она поняла, что мать очень хочет записать на видео, как она читает детские книжки. Кроме того, Шэрон осознала, что ее матери очень страшно и грустно. Мать жила в Калифорнии, в 3000 миль от дочери, и потому ей трудно было проходить через все это в одиночестве.

Шэрон поняла также, что, если она отправится в Калифорнию и проведет некоторое время с матерью, той будет намного легче. Она напомнит матери о том чудесном времени, когда она читала своей дочери, еще маленькой девочке, детские сказки. Они поговорят с матерью о том, что вся семья испытывает страдания из-за ее рака, и решат, что та может оставить о себе хорошую память. «Что бы ни случилось, разве ты не хочешь почитать своим внукам? – скажет ей Шэрон. – Разве ты не хочешь, чтобы они знали, как звучит твой голос?»

Пыталась ли Шэрон манипулировать своей матерью и лишить ее чего-то? Едва ли. Пыталась ли Шэрон выиграть на переговорах, а чтение книг не оказалось бы в итоге поражением ее матери? Едва ли. Можно ли вообще говорить здесь о взаимной выгоде или выгоде для одной из сторон? В данном случае это неуместные термины. На самом деле они не отражают определяющую динамику того, что в действительности происходит при общении людей друг с другом. Очень многое зависит от эмоционального опыта, от того, что в этой ситуации не имеет никакого отношения к переговорам.

Кто из вас выигрывает больше, когда вы преподносите подарок любимому человеку? Кто из вас выигрывает больше, когда работница магазина делает вам скидку только потому, что за весь день вы были первым, кто любезно поговорил с ней? Все это гораздо сложнее модных словечек, нужно смотреть намного глубже, заглядывая в души людей и охватывая взором ситуацию в целом.