Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Вторые важные переговоры ему пришлось вести со своей девушкой Цинь. Он пытался убедить ее поехать вместе с ним на неделю на боксерские сборы. Его девушка работает на Уолл-стрит, друзья подшучивали над ней из-за того, что она не сопротивлялась и не потребовала, к примеру, отправиться на Барбадос. «Я создал для нее образ, – рассказывал позже Алексей. – Далеко не всякий имеет возможность тренироваться рядом с боксерами мирового уровня. Ведь о получении подобного опыта можно написать в резюме!» Он отправился вместе с Цинь на тренировки, организованные легендарным промоутером Доном Кингом во Флориде. Там она тренировалась рядом с величайшими боксерами, что помогло ей расширить горизонты. По словам Алексея, теперь его девушка с нетерпением ждет, когда они смогут снова поехать туда.

Синди Грин, консультант из Бостона, сказала: «Теперь я совершенно иначе оцениваю общение с другими людьми. Я стала очень внимательна к другим. И моя жизнь изменилась коренным образом». Как изменится и ваша.

2. Люди – это (почти) все

В начале 2008 года Гильдия сценаристов Голливуда бастовала в течение трех месяцев. Джон Боуман, главный переговорщик гильдии и ее теперешний президент, позвонил мне по телефону, предварительно договорившись о разговоре через одного из известных в Голливуде агентов. «Послушай, что он тебе скажет, – посоветовал Боуману этот агент, Ари Эмануэль, – и запиши все».

Был вторник, послеобеденное время. На утро четверга у Боумана был назначен завтрак с представителями крупнейших голливудских студий, во время которого они собирались обсудить свои разногласия. Он наметил целый ряд существенных вопросов и хотел знать, в каком порядке их поднимать, – авторские отчисления, базовая ставка заработной платы и так далее.

Я сказал, что пока по крайней мере нужно отложить обсуждение этих вопросов. Проблема не в этом, проблема в том, что все злятся друг на друга и теряют деньги. «Поговорите с ними по душам, – сказал я Боуману. – Спросите у них, довольны ли они. Ясно, что они недовольны, и они прямо заявят вам об этом. Они могут начать винить во всем гильдию. Это нормально. Выразите им свое сочувствие, а потом задайте вопрос: «Если бы у нас была возможность начать все сначала, какой путь выбрали бы вы?»»

Боуман скептически отнесся к моим словам. Я объяснил ему, что в переговорах главное – люди, даже привел ему несколько примеров, которые привожу в этой главе в подтверждение того факта, что в переговорах почти всегда важнее всего человеческий фактор. Люди любят отдавать что-то тем, кто слушает их, кто ценит их и кто просит у них совета. Я сказал, что нужно избавиться от двух враждебно настроенных нью-йоркских переговорщиков с Манхэттена, которые работали на гильдию и одно присутствие которых доводило спокойных руководителей голливудских студий до бешенства.

Во время нашего телефонного разговора Боуман пообещал попытаться воспользоваться моим советом. Что ему было терять в тот момент? Результат: в ходе встречи за завтраком стороны согласились возобновить переговоры, не сдвигавшиеся с мертвой точки в течение нескольких месяцев. Тех переговорщиков Боуман заменил, и для достижения соглашения понадобилось всего несколько дней. Забастовка закончилась почти сразу же. «Ваша помощь разрешила кризис, связанный с забастовкой сценаристов», – заявил Ари, прототип одного из героев телесериала «Красавцы» компании НВО (Home Box Office) и брат Рама Эмануэля, руководителя администрации Белого дома.

О приеме, предложенном мной, можно сказать еще две вещи: во-первых, он абсолютно прост, а во-вторых, пока вам о нем не расскажут, вы его даже и не заметите.

С незапамятных времен люди приходят на переговоры с целым списком вопросов и сразу начинают обсуждать их: «Вот мои проблемы, вот мое предложение».

Неверно! Пока вы не установите некоторым образом контакт с другой стороной, участвующей в переговорах, сделки не будет. А если вы и придете к соглашению, оно не будет удачным или стороны не станут его придерживаться. Даже если вы ненавидите другую сторону, вам нужно найти с ней точки соприкосновения.

Помните, вы – наименее важный человек в переговорах. Самые важные люди – это они. А вторые по значимости – это посторонние, третьи лица, пользующиеся авторитетом у переговорщиков. Если вы не смиритесь с этим, то вряд ли убедите людей хоть в чем-нибудь. В данной главе я покажу вам, как сосредоточиться на другой стороне и таким образом достичь своих целей.

Образы в голове собеседника