Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Чтобы такой обмен состоялся, нужно быть конструктивным. Том Грир хотел перевести своего подчиненного, Брайана, из команды, обслуживающей одного клиента, в другую. У Брайана имелись особые навыки, которые были очень нужны во второй команде. Коллега Брайана пожаловался, что из их команды несправедливо забирают ценного сотрудника.

Однако Том, партнер в области взаимодействия с информационными компаниями и индустрией развлечений в крупной аудиторской фирме, не стал отвечать эмоционально. Он предложил заменить Брайана более опытным старшим специалистом. Так цели всех участников ситуации были достигнуты.

Каждый день на работе заполнен миллионами переговоров. И если проводить их плохо, работа превратится в сплошные склоки и тягостное бремя. А приемы, которые я привожу в своей книге, – противоядие от трудностей и тревог.

Сьюзан Пирольо рассказывала мне, что ее начальник возмущался по поводу «особого отношения» к ней, которое выражалось в том, что ей позволили обучаться на магистра делового администрирования по программе для руководителей. Он говорил, что время, которое она тратит на занятия, «чрезмерно», хотя компания выразила свое согласие на то, что она будет раньше уходить с работы. Однако дело было не в том, кто прав. Сьюзан поняла, что на самом деле мучило ее начальника – он работал слишком много.

И вместо того чтобы ругаться с ним, Сьюзан предложила помочь ему и взять на себя часть его обязанностей, выразив готовность использовать для этого свое личное время. Оставаясь спокойной и вежливой, она добилась того, что начальник стал меньше возмущаться. «В любых переговорах очень важно уметь остановиться, поставить себя на место другого человека и посмотреть на мир с его точки зрения», – сказала позже Сьюзан, старший менеджер фармацевтической фирмы в Филадельфии.

Третьи стороны

На работе очень важно объединяться с третьими сторонами. Организации видят в численности силу, поскольку сами они – продукт группы людей. Организация – это альянс ее членов. Третьи стороны могут помочь вам, если вам не хватает: а) власти; б) умения убеждать; в) доверия к вам; г) связей с тем, кто принимает решение, – либо если вы недостаточно эмоционально удалены от ситуации. По сути, здесь важно умение создавать коалиции.

Эрик Ламмерс хотел встретиться с главным финансовым директором Reliance Resources, чтобы предложить его компании сделку. До этого он ни разу не говорил с директором. А обычно директора не встречаются с теми, кого не знают. Отправка ни с того ни с сего письма директору казалась Эрику бессмысленной.

Однако Эрик был знаком с управляющим финансами компании, а тот, в свою очередь, был знаком с финансовым директором. Эрик лично встретился с управляющим, чтобы продемонстрировать тому свою заинтересованность и привести самые убедительные доводы. Эрик придумал также, как можно представить управляющему свое предложение двумя словами. Получилось: «ликвидные опционы», в которых компания была очень заинтересована. Эрик выглядел столь убедительно, что финансовый директор пригласил его, управляющего и вице-президента компании по финансам на встречу.

Рам Виттал использовал третьи стороны для сбора информации. Рам надеялся получить грин-карту сразу же после устройства на работу, чтобы снизить риски на случай возможного изменения визовой политики США. Однако директор отдела по работе с персоналом заявил ему, что «стандартная политика компании» включала в себя годовой испытательный срок. По словам Рама, директор был непреклонен. Тогда Рам решил найти человека, который отнесется к его просьбе с бо́льшим сочувствием.

Он обратился к вице-президенту группы, в которую его приняли на работу. Вице-президент знал, что были случаи, когда процесс получения грин-карты начинали в день трудоустройства, решил помочь Раму и немедленно запустил процесс. «Мне всегда казалось, что истории об успешных переговорах напоминают сказки, – сказал Рам, позже принятый на должность вице-президента в компанию Goldman Sachs. – Однако я понял, что осознанное использование приемов и обдумывание всего процесса действительно весьма полезны». А еще важнее, как ему кажется, сделать так, чтобы каждая сторона получила хоть что-то в результате процесса.

А значит, лучший вариант, недоступный для Рама в истории с визой, – это дать другой стороне что-то, что позволит укрепить отношения, а не действовать в обход. Один из способов – оформить свое предложение так, чтобы оно отвечало образам, сложившимся в голове собеседника. Элиза Айгер хотела работать внутренним консультантом в своей компании, однако отдел по работе с персоналом не желал вводить новые должности.