Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Элиза встретилась с директором отдела по работе с персоналом и спросила его, какие еще навыки нужны компании. Она «изо всех сил старалась сохранять спокойствие», пока директор описывал эти навыки. Затем на основании того, что Элиза услышала, она суммировала явные общие интересы обеих сторон и представила свое ви́дение того, как новая должность может быть адаптирована к потребностям компании. Элиза подогнала описание должности под требования директора. В итоге он сам предложил помочь ей написать докладную записку по поводу предполагаемой должности, а затем помог эту должность получить.

Офотсу Тете Куджорджие, один из моих студентов из Ганы, хотел обсудить условия работы в компании с ее генеральным директором. У директора не было времени. «Бери работу или проваливай», – так сказали Офотсу. Тогда он позвонил помощнику генерального директора, с которым уже встречался, и спросил, есть ли у генерального директора какие-нибудь проекты, которые требуют выполнения. Такие проекты нашлись.

Офотсу послал генеральному директору письмо, в котором написал о том, что хочет поступить на работу в компанию, но у него есть ряд вопросов об условиях найма. В обмен на личную встречу с директором во время поездки Офотсу в Гану на Рождество он предложил поработать над некоторыми из проектов директора, которые он перечислил. Директор позвонил ему и сказал, что обсуждение условий может подождать. Офотсу поработал над проектами для директора, вернулся в школу и получил юридическую степень в Джорджтауне. «Дверь открыта. Он по-прежнему звонит мне, когда приезжает в наш город», – рассказывал Офотсу. Он использовал интересы и третьи стороны, был очень прямолинеен в общении с директором.

Постепенность

Бо́льшая часть переговоров, о которых я рассказываю в этой главе, проходила постепенно. Главное – не просить все сразу, но этому труднее всего научиться. Как правило, ваш собеседник не захочет рисковать, делая слишком большой шаг. В каждых переговорах старайтесь разбить весь процесс на отдельные шаги. И процесс необязательно займет больше времени, ведь альтернативой такому подходу зачастую является полное отсутствие договоренностей относительно сделки.

Камилла Чо работала летом в компании Warner Home Video, являющейся подразделением компании Warner Bros. Entertainment, и ей предложили по окончании вуза работать у них на полную ставку. Тем временем Камилла поняла, что ей больше хотелось бы работать в области финансов или стратегического планирования в подразделении мультимедиа и развлечений Warner Bros. Entertainment. Однако она знала, что не сможет перейти в компании с одной должности на другую без одобрения ее начальника Джеффа.

К тому же Камилла понимала, что простая, казалось бы, просьба перевести ее в другой отдел может показаться Джеффу неблагодарностью или даже оскорблением. Джефф открыл перед ней большие перспективы, выбрав ее среди сотен кандидатов. Такая просьба могла бы повредить их отношениям и ее карьере.

«После того как я поставила себя на место Джеффа, – рассказывала позже Камилла, – я поняла, что моя цель добиться немедленного перевода была в ближайшей перспективе нереальной. Тогда я решила делать маленькие шаги: установить контакты, завязать знакомства и сначала показать себя в компании».

Камилла приняла предложение компании без каких-либо условий. А потом уже она спросила Джеффа, можно ли ей посвящать часть своего времени работе, связанной с финансами и стратегическим планированием, поскольку именно это интересовало ее в долгосрочной перспективе. Джефф заявил, что, пока Камилла справляется со своей основной работой, она может заниматься и тем, что отвечает ее далеко идущим интересам. Наработка дополнительных навыков в ключевых сферах всегда идет на пользу компании.

Камилла поняла, что не всегда можно получить все и сразу. Однако вам следует проложить курс к тому месту, которого вы в итоге хотите достичь. Камилла приблизилась к своей цели и удовлетворила текущие потребности начальника. Успех в значительной степени зависит от того, как подать вопрос и как сформулировать проблему.

Постепенность заключается также в том, что следует задавать вопросы о ситуации, а не брать всю проблему целиком на себя. Когда Сара Льюис была студенткой Пенсильванской школы права, ее приняли на работу в одну из ведущих юридических фирм Нью-Йорка. График предусматривал двадцатичасовую рабочую неделю. Однако на Сару возложили гораздо больше обязанностей, нежели их было у двух партнеров фирмы.

Сара мудро решила превратить эту проблему из своей в общую. Она связалась с каждым из партнеров и рассказала им в деталях о том объеме и виде работы, которую ей дал каждый из них. Затем она попросила их решить, что ей делать, поскольку она могла работать лишь двадцать часов в неделю.