Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Эти приемы работают и в бизнесе. Игорь Серк, о котором я рассказывал чуть ранее в этой главе в связи с историей о часах, сэкономил 600 тысяч долларов для своей компании, убедив поставщика сырьевых материалов отложить повышение цен на ближайшие шесть месяцев. При этом он обязывался приобрести больше материалов за указанный период. Представитель поставщика был готов снизить цену, поскольку его премия зависела не только от цены, но и от объема проданных продуктов. А как раз в тот момент подводились итоги продаж и определялся размер премии этого сотрудника. Вот Игорь и подумал о факторах, которые определяли поведение другой стороны.

Если вы поставщик, вы можете поставить бо́льшие объемы товара, чтобы удержать клиентов. Ларри Боускилл столкнулся с тем, что его клиент собрался переключить свой бизнес на другого поставщика, предлагавшего более низкие цены. Ларри связался с другими подразделениями своей компании, также поставлявшими материалы этому заказчику, и вместе они договорились о пакете поставок, который позволил в целом удовлетворить потребности клиента и удержаться в пределах цен, предлагавшихся конкурентом. Так Ларри увеличил сделку.

Клиент компании Advent Software, базирующейся в Сан-Франциско, пожаловался Патрику Хеннону, работавшему в этой компании, что цены несправедливо высоки. Патрик решил разобраться, в чем дело. Он выяснил, что в прошлом у компании были проблемы в отношениях с этим клиентом, включая несдержанные обещания о качестве продукта. Патрик понял, что дело было вовсе не в цене, а в доверии. После того как он обсудил вопрос доверия с клиентом, жалобы от него перестали поступать, а объемы продаж возросли.

В бизнесе люди, как правило, в той же или даже большей степени беспокоятся о сохранении работы и о карьерном росте, нежели о прибавках к зарплате или премиях. У Дэна Стритмена, менеджера компании Amdocs Limited, занимающейся телекоммуникационными технологиями, возникли трудности с заключением сделки о продаже. Покупатель хотел приобрести лишь два продукта из трех, продаваемых Дэном. Может быть, покупатель просто не понимал ценности третьего продукта. Дэн же очень хотел продать его, потому что этот продукт был намного дороже двух первых, а вместе они составили бы полный комплект. Кроме того, Дэн полагал, что приобретение этого продукта действительно принесет клиенту в долгосрочной перспективе выгоду.

Обдумывая переговоры, Дэн решил воспользоваться обменом ролями и поставил себя на место клиента. Он выяснил, что на самом деле покупателю очень нравится третий продукт, однако тот беспокоится, что после покупки кто-нибудь другой в компании воспользуется им, получит от него выгоду и выставит себя в лучшем свете, нежели он.

«Тогда я сказал заказчику, что мы порекомендуем директору по информационным технологиям компании, в которой работает клиент, выбрать именно его в качестве ответственного за проект, – рассказывал позднее Дэн. – Мы также предоставили заказчику гарантии того, что он будет отвечать за проект лишь в том случае, если все пройдет успешно. Если же проект окажется неудачным, мы возьмем ответственность на себя». В итоге покупатель приобрел и третий продукт, принесший ему значительный успех.

Восприятие и риск

Если вы сможете уменьшать воспринимаемый другой стороной риск, вы, как правило, будете приходить к более выгодному соглашению. Джин Юн пытался нанять инвестиционный банк, который приобрел бы для него некую компанию. Банк же хотел получить от него большой невозвращаемый предварительный гонорар, чтобы снизить свой риск.

Джин напомнил представителям банка, что его группа ранее провела с ними две совместные сделки. По сути, они с банком уже «хорошие друзья», и потому случай был особенным. Банк подписал соглашение об оказании услуг без выплаты предварительного гонорара. «Каждая из сторон использовала отношения и стандарты», – рассказывал позднее Джин, ныне работающий директором по операциям с частным капиталом в нью-йоркском отделении компании Goldman Sachs.

Снижение риска, воспринимаемого другой стороной, может стоить миллионы долларов. Эти приемы работают и в бизнесе.

Каждый раз, когда вы сталкиваетесь с восприятием риска в переговорах, вам следует сразу напоминать себе: «Двигайся постепенно» – так можно снизить риск. Двигаясь последовательнее и постепеннее, вы снижаете риск, воспринимаемый другой стороной. Это значит, что нужно разбивать весь процесс совершения продаж на части, чтобы включать в него пробные этапы, в ходе которых будут проводиться тесты и испытания.

Автомобили

Переговоры о продаже или покупке автомобиля не должны обязательно превращаться в проблему. Ведь вам доступно огромное количество ресурсов. Не буду изобретать велосипед: большинство из вас уже и так знают, как нужно поступать. Однако я хочу привести кое-какие советы в контексте переговоров.