Переговоры об откате

В этом случае нам предстоит сначала выстроить отношения, а потом «сделать предложение, от которого он не сможет отказаться», — предложить себя сначала на роль «Ухажера» (поставщика № 2), а только потом уже отвоевать статус «Мужа». Каким же образом можно преодолеть сопротивление закупщика-«Жены»? При помощи периодических контактов (примелькаться) и установления неформальных отношений.

Для того чтобы стать «Ухажером» (поставщиком № 2), все средства хороши — перечислим основные подходы.

1. Эксклюзив — поставка товарной позиции, предлагаемой только нашей компанией на рынке.

2. Дыра в ассортименте основного поставщика — когда мы договариваемся о поставке товарных позиций, отсутствующих в данный момент у конкурента.

Стать «Мужем» можно только после периода «ухаживания» и положительного опыта сотрудничества, то есть когда поставщик продемонстрировал, что выполняет свои обязательства, и стал для закупщика «своим».

Откат и половозрастные характеристики

При работе с типами «Девочка», «Женщина» и «Жена» следует обратить особое внимание на определение возможного мотива получения «отката» на основе половозрастных характеристик оппонента. Из личного опыта родилась следующая классификация (табл. 6).

Рассмотрим данный основополагающий вопрос подробнее.

Основными характеристиками женщин-закупщиков являются:

• повышенная боязнь раскрытия факта получения отката (связанная с повышенной эмоциональностью);

• конформизм — при внедрении в сознание объекта мысли в духе «все берут» процесс дальнейшей работы значительно упрощается.

Молодые женщины. Самый сложный тип объекта стимуляции, так как в большинстве случаев не мотивированы деньгами (их содержат сначала родители, затем мужья и т. д.), работу воспринимают как промежуточный этап, наработку опыта, а иногда как место общения, плюс пресловутая повышенная эмоциональность. Стараются избегать единоличных решений, пытаются «спихнуть» принятие решения и ответственность на своего руководителя. Основной путь вербовки объекта данного типа — установление неформальных отношений, мужчины в общении с ними могут применять элементы флирта. В идеале не предлагать деньги — лучше подарок (хорошо действуют мобильные телефоны последних моделей) под предлогом участия в акции. Следует учитывать, что чаще всего в компетенцию данного типа закупщика входит принятие решения по «копеечным» сделкам и обычно они являются «лицами, влияющими на принятие решения». В связи с этим стоит проанализировать возможность выхода на следующий уровень — ее руководителя.

Зрелые женщины. В большей степени мотивированы деньгами, особенно при неудавшейся личной жизни, о которой при условии установления неформальных отношений вам, несомненно, расскажут. При наличии детей основной аргументацией получения отката должно стать «возьмите не для себя, возьмите для детей»: дети для женщин превыше всего. Второй мотив, характерный только для данной группы, — «наказание» организации за все несправедливости (действительные и мнимые), а также «утраченные выгоды» («да если бы я ушла отсюда, я бы уже…»), нереализованные в связи с фактом работы в данной фирме желания. Откат подается как способ отомстить за все мучения и несправедливости или под соусом «с паршивой овцы — хоть шерсти клок».

Мужчины-закупщики в меньшей степени опасаются раскрытия факта получения отката. Основной особенностью работы с мужчинами-закупщиками является необходимость учитывать увеличивающуюся с возрастом потребность в уважении.

Молодые мужчины. Идеальный объект стимулирования: мотивированы деньгами (которых в любом случае недостаточно), редко боятся раскрытия факта получения отката, считают, что легко найдут себе другую работу. Факторами, влияющими на отказ от получения отката, могут стать: желание сделать карьеру в данной организации, наличие коллег-родственников, которых нельзя подвести. Данной категории закупщиков следует предлагать деньги под соусом взаимовыгодной схемы сотрудничества. Следует быть готовым к элементам торга — если при работе с предыдущими группами основной сложностью является нейтрализация страха возможной «поимки», то основной вопрос данной категории — «сколько?». Вокруг него и разворачивается основная дискуссия. Также в отношении объектов этой группы действует известная поговорка: «Понты дороже денег». Одним из способов вербовки является введение объекта в новый для него круг общения с знаковыми (для него) персонами. Главное — чтоб его «проводником» и «рекомендателем» в новой тусовке был представитель поставщика.

Мзда и мудрому мужу очи ослепляет.