Переговоры об откате

Зрелые мужчины. По мере приобретения мужчиной всех необходимых составляющих материального благополучия деньги как таковые уходят на второй план. На первый выходит уважение, признание его высокого статуса как специалиста, руководителя и т. д. Основным приемом вербовки закупщиков данной категории (и чем ближе к пенсионному возрасту, тем в большей степени) является установление неформальных отношений с преклонением перед их опытом, знаниями, статусом. В этом случае необходимо прощупывать темы хобби, увлечений, интересов — это, с одной стороны, способствует углублению отношений, с другой — дает почву для формирования предложения, от которого закупщик не сможет отказаться. Само собой разумеется, что подарок (в данном случае не следует предлагать деньги — если они нужны, закупщик сам попросит «перевести» его в денежные единицы) следует дарить не «за дело», а как «дань уважения». В ряде случаев можно получить ответ: «Давайте деньгами, я сам решу»; тогда к теме подарка не стоит больше возвращаться.

С данной группой прекрасно работают «борзые щенки», к коим следует отнести и различные подарки (зачастую по стоимости равные годовой зарплате), и поездки за границу с проживанием в пятизвездочных отелях и всем необходимым «джентльменским» набором, и даже… тот же самый «пиар», который закупщику иногда нужен не меньше, чем поставщику. Фотография закупщика в обнимку с президентом крупной компании-производителя или политическим деятелем, проплаченная статья о нем в журнале или премия «Лидер индустрии» — всех нематериальных откатов не перечесть. И «пиарится» в этом случае не компания, сотрудником которой является закупщик, а в первую очередь он сам. Этот способ эффективно работает на удовлетворение потребности в уважении.

Условная схема вербовки представителей разных категорий приведена в табл. 7.

Ясно, что эти возрастные группы выделены достаточно условно: надеяться найти ключ к человеку, определив только его пол и возраст, довольно наивно, но в качестве базовой гипотезы мы призываем использовать приведенную выше классификацию. К ней мы еще вернемся в разделе «Откатное предложение», в котором будем разбирать вопрос о том, как это предложение сформулировать.

«Отстранение» сотрудника от организации

Разобравшись с полом и возрастом, перейдем к следующему вопросу — как выстраивать разговор с закупщиками типов «Женщина» и «Жена».

Но сначала — немного теории.

Чем более сердечен с вами секретарь конкурсной комиссии, тем больше шансов, что ваш конкурент уже получил этот заказ.

Как выглядят обычные переговоры о купле-продаже? Встречаются два (а иногда и более) представителя разных компаний и ведут торг в рамках имеющихся у них полномочий в целях обеспечения наиболее интересных условий поставки для своей организации. Если изобразить это схематически, то мы получим следующую картину (рис. 8).

Самый интересный психологический момент заключается в том, что в данной ситуации сотрудники воспринимают себя как часть организации. Каждый из участников взаимодействия в данной ситуации действует в интересах своей фирмы и в рамках имеющихся полномочий. Личные интересы чаще всего не учитываются.

Сделает ли в такой ситуации сотрудник что-либо, расходящееся с интересами его компании? Конечно, нет — ведь он часть организации, и вредить ей — значит вредить себе.

Какой вывод из этого следует? Что же нужно сделать? Правильно! Отстранить его от организации — сделать так, чтобы человек в нем победил работника, заставить его посмотреть на свою организацию как на внешний объект (рис. 9).

Организация-продавец Организация-покупатель

Рис. 9. Отстранение закупщика от организации

Как же добиться таких изменений? Как отстранить сотрудника от его организации? Эта задача решается в несколько ходов.

Действие первое — установить неформальные отношения. Достигаются они многократно описанными способами, на которых мы подробно останавливаться не будем:

• беседы на личные темы;

• интерес к закупщику как к человеку;

• обращение не к должности, а к личности;

• использование местоимения «мы»;

• шутки-прибаутки;

• общение во внерабочее время и т. д.

Действие второе — разведка основных побудительных факторов к получению отката. Вот эти факторы:

• финансовое положение;

• лояльность к организации;

• удовлетворенность заработной платой;

• удовлетворенность отношениями с руководителем;

• удовлетворенность условиями труда;

• семейное положение;

• хобби, увлечения.