Переговоры об откате

«…и, на первый взгляд, как будто не видна» — и слава богу, нечего выпячивать столь интимные подробности трудовых будней. Есть, конечно, области бизнеса, где откат — общераспространенная практика, и вы не успеете даже вспомнить все прочитанное выше, как закупщик задаст вопрос о «своем интересе». Однако чаще продавца, предлагающего «откат», можно сравнить с разведчиком, вербующим агента. Успех «операции» зависит от множества элементов: самого закупщика, ключевых факторов, влияющих на его мотивацию к получению отката, коммуникативных и переговорных навыков самого продавца и его умения устанавливать неформальные отношения с незнакомыми людьми за короткий срок и т. д. Главное — четко представлять свою цель и понимать, что к ней ведет несколько дорог, одна из которых (иногда — самая короткая, а иногда — ведущая в никуда) — создание личной заинтересованности у закупщика.

Поэтому на последней странице учебника по «откатингу» нам бы хотелось вам пожелать как можно больше «белых», «безоткатных» сделок!

Почему авторы желают вам этого? Все очень просто: откат — это всегда движение назад! А у нас с вами другой путь — только вперед!

В заключение нам хотелось бы поставить точку после слова «конец». Конец в истории коммерческого подкупа и взяточничества. Конец нечистоплотности в закупках и продажах. Конец продажным чиновникам… Но, к сожалению, у нас нет на это никакого права. Откаты в России — традиция, которая существовала, существует и, к сожалению, будет существовать. Поэтому нашу книгу мы закончим многоточием после слов «продолжение следует…».

Литература

1. Бодряков Р. Откаты в практике снабжения // Логистик & Система, 2005. — № 5.

2. Завадский В. Диалог специалиста и тренера о работе с крупными организациями // http://cons.runa.ru/useful/articles/our/Dialog_specialista_i_trenera_o_rabote_s_krupnymi_organizciyami.html

3. Катеруша А. Работа с коррумпированными клиентами // http://www.exkavator.ru

4. Маккей X. Как уцелеть среди акул, опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки. — М.: Экономика, 1991.

5. Ткаченко Д. В., Горбачев М. Н. Откат: «запрещенный» прием переговоров в действии // Sales business / Продажи, 2006. — № 1.

Приложения

Приложение 1

Профиль лица, принимающего решения (ЛПР)

Дата заполнения: «___»__________________200_г.

Кто заполнил анкету:__________________________

Дата внесения последних дополнений: «___»_______________200_г.

1. Клиент.

1.1. Ф. И. О.

1.2. Занимаемая должность.

1.3. Название фирмы и адрес.

1.4. Домашний адрес.

1.5. Телефон (служебный и домашний).

1.6. Дата и место рождения.

1.7. Рост. Вес. Особенности физического состояния (примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, острые боли в спине и т. д.). Состояние здоровья в настоящее время.

1.8. Полученное образование. Средняя школа и год окончания. Высшее учебное заведение. Когда окончил.

1.9. Награды. Ученые степени.

1.10. Какими видами спорта занимался.

1.11. Какой общественной деятельностью занимался.

1.12. Прохождение воинской службы. Звание при увольнении в запас. Отношение к службе в армии.

2. Семья.

2.1. Семейное положение.

2.2. Фамилия и имя жены (мужа).

2.3. Образование жены (мужа).

2.4. Круг интересов жены (мужа).

2.5. Дата свадьбы.

2.6. Дети (если есть), имена и возраст.

2.7. Образовательный уровень детей.

2.8. Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т. п.).

3. Предшествующая деятельность.

3.1. Фирмы и занимаемые должности.

3.2. Предшествующая должность (в фирме, где работает в настоящее время).

4. Статус и социальная активность.

4.1. Какие «символы» социального положения имеются в кабинете клиента.

4.2. Членство в профсоюзных или отраслевых обществах. Какие должности в них занимает, какие награды получал.

4.3. Является ли политически активным. Партия. Значение для клиента.

4.4. Религия. Отношение к религии.

4.5. Что (помимо бизнеса) клиент принимает близко к сердцу. Стиль жизни.

4.6. Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды «болеет».

4.7. Какой марки у него автомобиль.

4.8. Какое впечатление клиент хочет произвести на людей. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать его.

4.9. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится.

4.10. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента.

4.11. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента. Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации «Анонимные алкоголики» и т. п.).

5. Клиент и наша организация.

5.1. В каких деловых отношениях он (она) находится с сотрудниками вашей компании.

5.2. Кто еще из сотрудников вашей компании знаком с клиентом. Тип контакта. Характер отношений.