Переговоры об откате

5.3. Считает ли клиент, что у него есть какие-либо обязательства в отношении вас, вашей фирмы и вашего конкурента.

6. Клиент и его организация.

6.1. Как клиент относится к своей фирме.

6.2. В чем заключается его (ее) долгосрочная цель.

6.3. В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности.

6.4. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается.

6.5. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием.

6.6. В чем заключаются, по мнению клиента, основные проблемы.

6.7. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента. Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы.

6.8. Есть ли у вас возможность оказать помощь в решении этих проблем. Как вы можете помочь.

7. Привычки.

7.1. Употребляет ли клиент спиртные напитки. Если да, то какие и в каком количестве. Курит ли клиент.

7.2. Куда он предпочитает ходить на обед.

7.3. Любимые блюда.

7.4. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед.

7.5. Каковы увлечения клиента и что он предпочитает делать в свободное время.

7.6. Как и где клиент обычно проводит отпуск.

7.7. О чем любит поговорить.

Приложение 2 Полезные советы

Общие советы

1. Передавайте или берите откат в месте, неожиданном для другой стороны. Самыми удобными местами для установки видео- и аудиозаписывающей аппаратуры являются машина вашего оппонента, ваш кабинет, заранее назначенное место (кафе, сауна и т. д.).

2. Помните о возможности наличия портативной видео- и аудиозаписывающей аппаратуры непосредственно на теле оппонента или в его вещах. Портативные камеры часто размещают в сумках, кейсах и барсетках, приносимых оппонентом.

3. Ни в коем случае при передаче денег не обсуждайте, за что вы их получаете. Если вас старательно выводят на данный разговор, стремясь обговорить условия, — уходите! Это засада!

4. Вообще уходите от наличности! Зачем человечество придумало Web-money и Western Union? В том числе и для того, чтобы вы меньше нервничали! Будьте только осторожны при обсуждении условий (см. выше).

Получателям отката

1. Первую сделку проведите без «бонусов», оговорив, что к обсуждению «личной мотивации» вернетесь после завершения первого цикла. Подход позволяет отсечь все случаи провокации, направленной против закупщика — никто не будет имитировать поставку только для проверки сотрудника. Он может сослаться на то, что не хотел обижать поставщика и вежливо отказал ему. С другой стороны, на первом цикле выявляются все огрехи и перспективы сотрудничества: в частности, для нового товара — спрос и возможные объемы продаж. Это позволяет выбрать оптимальную «формулу» отката или отказаться от него в случае, если дело того не стоит.

2. Не прикасайтесь к купюрам и самому их вместилищу (конверту, папке и т. д.)! Помните, что купюры (а иногда и конверт) помечают специальной невидимой при обычном освещении краской. Если вы все же прикоснетесь к ним, то на последующих кадрах оперативной съемки ваши руки будут убедительно светиться в ультрафиолете, наглядно подтверждая факт вашей нечистоплотности.

3. При получении отката помните, что принесенные вам купюры могут быть помечены словом «откат» или «взятка», светящимися в ультрафиолете, а также что номера купюр могут быть переписаны в имеющемся под рукой у пришедших к вам работников органов протоколе. В этом случае уверения в том, что это «возврат долга», не сработают (см. ниже).

4. Если вы не притронулись к принесенным деньгам, а работники органов появились в месте ведения переговоров — настаивайте: «Не знаю, что это: товарищ забыл!».

Откатодателям

Если вас «вяжут» при передаче отката, упорно гните свою линию: вам просто вернули долг.