Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии

Креативный подход

Великий японский воитель Нобунага решил однажды атаковать врага, который десятикратно превосходил числом его солдат. Он знал, что победит, но солдаты его уверены не были. В дороге он остановился у синтоистского храма и сказал:

– Когда я выйду из храма, то брошу монету. Выпадет герб – мы победим, выпадет цифра – проиграем сражение.

Нобунага вошел в храм и стал безмолвно молиться. Затем, выйдя из храма, бросил монету. Выпал герб. Солдаты так неистово ринулись в бой, что легко одолели врага.

– Ничего не изменить, когда действует рука судьбы, – сказал ему адъютант после сражения.

– Верно, не изменить, – подтвердил Нобунага, показывая ему поддельную монету с гербами на обеих сторонах.

Условия хорошего руководства

Невероятно, но факт: в жизни большинства людей различные коммуникации занимают 70 % времени. Управляющие, загребающие жар чужими руками, должны в совершенстве владеть искусством общения. Оценки показывают: 80 % рабочего времени управляющих всех уровней расходуется на те или иные виды коммуникаций. Умение говорить, слушать, писать и читать – важнейшие способности человека.

Хороший руководитель должен:

1. Помнить об обратной связи.

Для уверенности в успехе недостаточно спросить «Вы меня поняли?» На такой вопрос люди почти всегда отвечают «да», даже если это неправда. Лучше задать вопрос по содержанию сообщения и попросить работника показать и рассказать о том, что ему нужно сделать.

Организуя обратную связь, важно знать, что существуют два основных пути распространения формальной информации в организации: вертикальный (вверх и вниз по иерархическим уровням) и горизонтальный (между сотрудниками одного уровня). Как показывают исследования горизонтальных коммуникаций, их эффективность достигает 90 %. Столь высокая эффективность объясняется, видимо, тем, что люди, работающие на одном и том же уровне управления, хорошо понимают характер труда своих коллег, знают их проблемы и во многом догадываются о содержании вашего сообщения.

2. Внимательно относиться к персоналу, понимая, что кадры решают все!

Вам необходимо постоянно и внимательно наблюдать за поведением тех, с кем вы общаетесь. Научитесь калибровать выражение глаз, тон голоса, жесты. Внимательно следите за тем, насколько расходятся слова и поступки ваших работников.

Хороший руководитель должен разобраться в метапрограммах своего персонала. И откорректировать должностные обязанности каждого члена команды. Метапрограммы – своеобразные рельсы, по которым идет паровоз, который называется мышлением. Это глубинные верования, порождающие на свет целые обоймы стереотипов. Метапрограммы отсекают информацию, не реальную для нас, и в то же время при их помощи вещи облекаются смыслом. Метапрограммы, как говорит НЛП, – это структура нашей реальности.

Метапрограмм более 25. Нелишним будет изучить их все. Но в бизнесе, как мне кажется, наиболее важна пара «Человек возможностей – Человек процедуры».

На вопрос, «Почему вы выбрали эту работу?» человек возможностей расскажет о перспективах, которые перед ним откроются в творчестве, зарабатывании денег, общении, освоении новых областей. Антипод Человека возможностей – Человек процедуры. На обозначенный выше вопрос будет отвечать, что ему необходимо это сделать потому, что он должен зарабатывать деньги, должен содержать семью. Он мотивирован, главным образом, необходимостью, правильным образом действий.

Разделяя обязанности между такими членами команды, помните что человек возможностей креативен, успешно реализуется в тех местах, где нужно творчество. В рекламе такие люди преобладают среди авторов рекламных роликов. В издательском бизнесе – это писатели и пиарщики. Это также певцы, актеры, художники, поэты… Так что если в вашу туристическую компанию пришел устраиваться на работу бард, знайте: он – человек возможностей. Ему лучше поручить разрабатывать новые направления, чем посадить продавать чужой продукт. Ценностные слова, присущие этой категории людей: выбор, новое, свобода, возможность, интуиция, желание, лучший… Люди возможностей чаще всего мотивируют свои действия желаниями, но с трудом следуют процедурам, даже если сами их устанавливают. Многие из них любят начало дела больше, чем его продолжение.