Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии

В странах Востока все переговоры вещь не только тонкая, но и бесконечно длинная. Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. В их характере – избегать определенности, однозначных «да» и «нет». В их традициях время от времени справляться о вашем здоровье, здоровье ваших близких, о ваших делах. Но это не означает, что вы должны подробно отвечать на эти вопросы. Улыбки будет достаточно.

Арабы предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

Маленький секрет: на Ближнем и Среднем Востоке никогда не передавайте документы, визитные карточки, сувениры левой рукой – в исламских странах она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.

«American boy! Уеду с тобой!»

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров – от получаса до часа и предпочтительно один на один, американцы ценят свое время.

Чувство юмора у нас тоже разное. Вот, например, чем отличается американская комедия от американской драмы? Если на протяжении фильма никто ни разу не пустит газы, это драма. В ином случае – комедия. У русских все сложнее.

Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных вопросов – так называемым пакетным решениям. Часто сами предлагают «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

Американские женщины часто говорят: «Ты можешь взять мое тело, но мой разум – никогда!». И это верно. Русские парни искали – у них нет разума. Но есть хватка.

Кокетничать с американской женщиной на деловых переговорах – смерти подобно. Легко и непринужденно можно оказаться привлеченным за сексуальные домогательства. Относитесь к ней как к равному партнеру, пока она сама вас не захочет и не повалит на кровать… Но и тут нужно умело держать себя в… ее руках…

«Коварный Альбион»

Англичане верят в честную игру. Может, поэтому они не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговорного процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение.

Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать: они ценят паузы на вес золота. Это с них брал пример Макаревич: «Давайте делать паузы в пути».

Но кое-что в характере англичан нас, русских, может покоробить. Жесткое следование букве закона и чертова пунктуальность. Обмен рукопожатиями, принятый только на первой встрече. Ну а уход по-английски – это просто обыкновенное хамство, возведенное в ранг национальной традиции.

Одним словом, Европа…

Испанцы встречают по одежке; ими будет оценен по достоинству безупречный внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соответствующий галстук, темные носки и до блеска начищенная обувь. Испанцы искренны, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается. Сиеста для них – святое время, поэтому на этот час никакие встречи не назначаются и никакие переговоры не ведутся.

Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. Они умеют делать так, чтобы второй раз к ним не обращались. Необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к «чужакам» – «лучшие» качества ирландцев. Но русским к такому отношению не привыкать, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.

Итальянцы экспрессивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.