Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии

1. Называйте собеседника по имени. Человеку приятно слышать свое имя. Это подсознательно способствует взаимопониманию.

2. Превращайте желания клиента в заказы.

3. Любой экспромт должен быть хорошо подготовлен. Тогда у собеседника возникает ощущение, что он разговаривает с профессионалом своего дела.

4. Неумение задавать в нужное время нужные вопросы и слушать партнера негативно влияет на ход беседы. Если вы научились хорошо и много говорить, слушая только себя, то грош цена всем вашим стараниям.

5. Боязнь обидеть партнера при затянувшейся беседе, мягкотелость и отсутствие необходимой решительности могут привести к тому, что клиент попросту начнет манипулировать вами. А это уже не наши методы!

Глава 5 Национальные особенности ведения переговоров, или «Моя твоя не понимай»…

Тот, кто самоуверенно заявляет, что хорошие манеры везде одинаковы, а люди – везде люди, никогда не выезжал из своей деревни.

Роберт Энсон Хайнлайн

– Почему эстонцы, когда садятся в маршрутку, выбирают место спереди?

– Чтобы быстрее доехать.

– А почему евреи выбирают место сзади?

– Чтобы ехать дольше за те же деньги.

Что мы знаем о других народах и их истории? Разве что в Древней Греции люди постоянно носили на себе простыни, потому что ночевали где попало. А что знают другие народы о нас? То, что русские беспробудно пьют водку, бьют жен, спят в ушанках, играют на балалайке и заводят в домах медведей вместо собак. И теперь скажите: как в таких условиях вести конструктивные переговоры с представителями других стран?

Трудности перевода

Все проблемы общения с иностранцами начинаются тогда, когда мы пытаемся их карту реальности объяснить с помощью своей карты реальности вместо того, чтобы принять людей с их особенностями как данность.

Но наивность в вопросах большой политики не приветствуется. И разговоры о том, что нет плохих и хороших национальностей, есть плохие и хорошие люди, легко может завести вас в тупик. Как в анекдоте:

Зоопарк в Таллине. Солнечное воскресенье. Вдруг какой-то малец оступается и летит в бассейн с крокодилами. Проходящий мимо парень отшвыривает недопитую банку пива, бросается в бассейн и вытаскивает оттуда ребенка.

Героя обступает возбужденная толпа, сквозь которую протискивается журналист газеты «SL Paevaleht». Журналист (на эстонском):

– Какой героический поступок! На такое способен только настоящий эстонец!

Молодой человек (на русском):

– Глупости! Это долг любого мужчины! А я вообще-то русский из Нижнего Тагила, мы сюда типа на экскурсию с друзьями приехали…

На следующее утро выходит газета с аршинным заголовком на первой полосе:

«Пьяный русский украл завтрак у крокодила!»

Но оказаться в тупике не так уж и плохо. Как ни странно, из тупика есть два выхода: первый – повернуть назад, второй – проломить стену непонимания и выйти на новый уровень общения.

С низким уровнем контекста

Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. Где все четко: слово – приказ; приказ однозначен; прыжок на месте приравнивается к побегу…

«Восток – дело тонкое, Петруха!»

В других культурах, в частности, персидской, французской, японской, турецкой, египетской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.