Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии

Если вы больше не дорожите клиентом, если ваше предприятие «аут оф бизнес», то можете пошутить коронно и окончательно – все равно клиент для вас уже мертв.

Многое в формировании раппорта физиологично. Давайте вспомним, что понимание полученного при коммуникации на 7 % содержится в используемых словах, на 38 % содержится в тоне и стиле голоса и на 55 % содержится в физиологии поведения.

С небольшой практикой совершенно просто начать читать микромускульные лицевые сигналы, которые сообщают, как именно ваше сообщение было доставлено собеседнику, и что он в нем прочитал.

Менеджер с планеты альфа Центавра

Сейчас я приведу вам пример работы плохого менеджера.

Продавец:

– Я хочу, чтобы вы взглянули на наши цены. Вы увидите, сколько сможете сэкономить.

Покупатель:

– Да, я чувствую, что вы затронули болезненный вопрос. И все же ваше предложение несколько размыто, а нам хотелось бы твердо знать, что мы получим.

Продавец:

– Дело в том, что вы не рассмотрели картину в целом. Я признаю, что с вашей точки зрения наше предложение выглядит пока слишком схематично, но если вы позволите мне продемонстрировать все преимущества контракта с нашей компанией, я уверен, что предлагаемая экономия окажется в фокусе вашего внимания.

Покупатель:

– Но, сударь, наша компания строит свою политику на твердой основе. Я чувствую необходимость отложить решение. Мы не стеснены во времени. Когда будете готовы снова поднять этот вопрос, установите со мной контакт.

Каждый, как тетерев, говорит о своем и на своем языке. Такие переговоры вряд ли приведут менеджера к успешной продаже. В чем его ошибка?

С человеком нужно разговаривать на его языке. Вернее, на языке его модальностей, на языке его каналов восприятия.

Продажная шкура начинает с ресурсов

В определенном состоянии человеку доступен определенный ресурс. Это хорошо знает каждый мужчина, которому пришлось в своей жизни добиться хотя бы одной женщины. Когда мужчина начинает проявлять интерес к женщине, в ней часто срабатывает ресурс «нет». Если в данный момент мужчина будет действовать напролом, то ничего хорошего у него не получится. Задача мужчины заключается в том, чтобы добиться в ней ресурса «да», то есть когда в ответ на мужские домогательства она внутри себя скажет «да».

Когда перед вами покупатель, в нем тоже есть определенный ресурс. Часто это ресурс «нет», и ваша задача заключается в том, чтобы перевести покупателя в такое состояние, когда ему будет доступен ресурс «да». Остается дело за малым: научиться узнавать, когда в клиенте ресурс «нет», а когда – «да», и как его с одного ресурса переключить на другой.

Человеческая психика очень похожа на цветной телевизор, а смена ресурсов – на переключение программ. Если сейчас вы на минуту закроете глаза и вспомните свое самое любимое блюдо и как вы аппетитно его уплетаете, то, открыв глаза, вы обнаружите, что оно в вашем сознании запечатлено в виде образов, звуков и ощущений – своеобразного кинофильма. Соответственно, когда вы хотите изменить отношение человека к чему-то, например, к той вещи, которую вы продаете, ваша задача – переключить канал телевизора так, чтобы в голове покупателя кинофильм, соответствующий ресурсу «нет», заменился на кинофильм «да», то есть возникли образы, звуки и ощущения, которые соответствовали бы в нем позитивному ресурсу.

Важно начать предлагать не товар, а счастливое будущее и то, как оно осуществится в результате покупки, которую сделает человек.

Например, менеджерские манипуляции по продаже недвижимости. Люди покупают квартиры из различных соображений: престижа, удобства, чтобы устроить офис, из-за недостатка жилплощади, если у них растет или же, наоборот, уменьшается семья. Здесь поможет использование метафор:

– Квартира – это одна из четырех ножек трона его величества преуспевания.

– Новые квадратные метры – мост в новую жизнь.

– Большая квартира говорит о вашем статусе.

– Хорошего человека должно быть много, а любимой квартиры – еще больше.

– Просторная жилплощадь повлияет на улучшение вашего качества жизни. На семье нельзя экономить! Себя, любимого, нужно баловать!

Зеленый, теплый, нежный… сигнал светофора

У каждого человека есть главный канал восприятия, которому он как бы больше доверяет. Через этот канал идет основной поток информации, включающий ресурс «да». Бесполезно визуалу рассказывать об удобстве и тишине дома, аудиалу – о том, как красиво выглядит гостиная, обставленная белой мебелью…

Хорошая радиостанция – это не та, которая вещает на частоте, удобной для нее, а та, которая работает в частотном диапазоне приемника.

Задача менеджера правильно определить главный канал восприятия клиента. Для этого побеседуйте о чем-нибудь отвлеченном и мысленно посчитайте лингвистические предикаты в речи клиента.

Давайте попробуем продать автомобиль разным людям.

Визуалу: