Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии

Биржа.

В операционном зале мечутся брокеры, у каждого по три телефона, все орут:

– Доводи до двух! Бери! Скидывай десять и сдавай! Четыре вниз!

Вдруг один из брокеров замолкает, смотрит в окно, а там зима, красотища… И говорит:

– Мужики, снег падает…

В зале мгновенно воцаряется тишина. И через секунду – вопль хора брокеров:

– Продавай!!!

На рынке:

– Бабуль, а это у вас картошка на посадку?

– Нет, блин, на взлет!

70 % всех рабочих мест и вакансий в Москве – менеджерские. Столица нашей родины – город офисных крыс и белых воротничков. Продавать, втюхивать, впаривать, рекламировать, вешать лапшу, управлять, молотить языком без остановки – вот основные занятия столичных жителей. Все это делать можно спустя рукава, а можно виртуозно – с азартом, любовью к процессу и наслаждением результатом. Короче, как настощий НЛПер.

Прописные истины

Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живется хуже – беднее, скучнее, грустнее. Там, где есть конкуренция, повышается даже молекулярная активность. Люди начинают суетиться, учиться, образовываться, книжки читать, семинары посещать, добиваться, кому-то что-то (а в первую очередь себе!) доказывать, покорять вершины и постигать глубины…

Каждый знает:

– Хорошо бы найти клад. Но вот рыть землю… Фу-уу…

И тем не менее, если вы хотите добиться успеха в менеджерской профессии, вам придется еще многому научиться. Ведь совершенно необразованный человек может разве что обчистить товарный вагон, тогда как выпускник университета может украсть целую железную дорогу.

Основы основ

НЛП менеджеров стоит на трех китах:

• Целеполагание. (Знать точно, какого результата вы желаете достигнуть в каждой ситуации. Короче, успешный менеджер должен знать, кому и что он хочет впендюрить.)

• Раппорт. (Иметь сенсорную остроту, чтобы распознать, когда вы достигли вашего результата. Короче, успешный менеджер должен почувствовать и распознать сущность клиента…)

• Поведенческая гибкость. (Изменять ваше поведение, пока вы не достигаете вашего результата. Короче, успешный менеджер должен уметь доставить клиенту незабываемое удовольствие самыми различными способами.)

Раппорт

Один турист pассказывает дpугому:

– Самый стpашный звеpь – это медведь!

– Почему это?

– Ты в лес, и он в лес. Ты бегом, и он бегом. Ты чеpез pеку, и он чеpез pеку. Ты на деpево, и он на деpево. Ты в гоpу, и он в гоpу…

– А если я спpячусь?

– И он спpячется!

Это и есть пример идеального раппорта. Хороший менеджер просто обязан быть конгруэнтным, то есть быть равным партнеру. Для этого нужно разделить реальность клиента, вызвать его доверие: поинтересоваться тем, что действительно интересно собеседнику.

Врача можно спросить:

– Что, больные достали? – и вздохнуть: – Призвание придумали пациенты, чтобы денег не платить…

Сделайте предложение программисту, от которого он просто не сможет отказаться:

– Когда компьютеры были большими, программы были маленькими, мы с вами даже и мечтать не могли о таком устройстве…

В деле раппорта самые большие мастера – влюбленные. Эти сумасшедшие сознательно и подсознательно создают массу объединяющих ритуалов. У влюбленной пары мгновенно появляются только им двоим понятные словечки, приколы, шуточки, совместные планы, переживания и воспоминания. Хороший менеджер должен быть влюблен в своего клиента. Но при этом важно не слепое копирование, а следование тенденции.

И чувство юмора в этом деле играет не последнюю роль.

Скажите покупателю:

– Была картошка простая – стала золотая, были грибки простые – стали золотые, была рыбка простая – стала золотая. Инфляция, блин…

Клиент оценит. Вы разделяете его реальность, и он обязательно выдаст вам кредит доверия в твердой валюте. Даже если сейчас он на мели. В кошельке всегда найдутся укромные уголки, и если поскрести по сусекам, то человек еще долго сможет жить на деньги, которых ждет.

Ничто не ценится так дорого и не стоит так дешево, как простая вежливость. Улыбка, знаки внимания, корректный наклон головы в сторону визави, прямой взгляд, слова «спасибо» и «пожалуйста» обязательно вызовут ответный отклик и создадут дружескую атмосферу.