Переговоры. Полный курс

Simon, H. A. (1955), «A behavioral model of rational choice», The Quarterly Journal of Economics, вып. 69, февраль, с. 99–118.

Slaikeu, K. A. (1996), When Push Comes to Shove: A Practical Guide to Mediating Disputes, San Francisco, Jossey-Bass.

Smith, A. (1776), An Inquiry in to the Nature and Causes of the Wealth of Nations, London.

Smith, H. B. (1988), Selling Through Negotiation: The Handbook of Sales Negotiation, New York, Amacom.

Snyder, G. H. and Diesing, P. (1977), Conflict Among Nations: bargaining, decision-making and system structure in international crises, Princeton, NJ, Princeton University Press.

Sperber, P. (1983), Fail-Safe Business Negotiating: Strategies and Tactics for Success, Englewood Cliffs, NJ, Prentice-Hall.

Stevens, С. M. (1958), «On the theory of negotiation», Quarterly Journal of Economics, вып. 73, с. 77–93.

Ury, W. (1991), Getting Past No[14], London, Century Business.

Ury, W. L., Brett, J. M. and Goldberg, S. B. (1988), Getting Disputes Resolved: designing systems to cut the costs of conflict, San Francisco, Jossey-Bass.

Valentyne, P. (1991), Contractarianism and Rational Choice: essays on David Gauthier’s «Morals by Agreement», New York, NY, Cambridge University Press.

Walton, R. E. and McKersie, R. B. (1965), A Behavioural Theory of Labour Negotiation: an analysis of a social interaction system, New York, McGraw-Hill.

Weintraub, E. R. (1975), Conflict and Co-operation in Economics, Basingstoke, Macmillan.

Wildavsky, A. (1964), The Politics of the Budgetary Process, New York, Little, Brown.

Williams, G. R. (1983), Legal Negotiation and Settlements, St. Paul, Minn., West Publishing.

Young, O. R. (ed.) (1975), Bargaining: Formal Theories of Negotiation, Urbana, Chicago, University of Illinois Press.

Zartman, I. W. and Berman, M. R. (1982), The Practical Negotiator, New Haven, Yale University Press.

Zartman, W. (1975), «Negotiations: theory and reality», Journal of International Affairs, вып. 9, с. 68–77.

Zeuthen, F. (1930), Problems of Monopoly and Economic Warfare, London, Routledge & Kegan Paul.

Ziglar, Z. (1984), Zig Ziglar’s Secrets of the Closing of the Sale[15], Old Tappan, NJ, Fleming H. Revell.

Приложение 2 Упражнение на использование принципа обусловленности

Вас попросили прочитать примеры предложения или сделки (глава 4) и прокомментировать, в чем ошибочность каждого из них. Далее приведены мои пояснения.

1. «Если я соглашусь предоставить вам 10-процентную скидку, сделаете ли вы более крупный заказ?» (предложение)

Это предложение-вопрос, а не предложение-утверждение. Предложения-вопросы сигнализируют о неуверенности спрашивающего.

Неправильно, когда предложение предваряет условие.

«Если вы сделаете более крупный заказ, то я подумаю о скидке».

2. «Как насчет семипроцентной скидки, если вы сделаете заказ на 1 млн единиц товара в месяц?» (сделка)

Это предложение-вопрос, а не предложение-утверждение. Предложения-вопросы сигнализируют о неуверенности спрашивающего.

Неправильно, когда предложение предваряет условие.

«Если вы сделаете заказ на 1 млн единиц товара в месяц, то я предложу вам семипроцентную скидку».

3. «Хорошо. Я соглашусь на заранее оцененные убытки, но ожидаю получить что-либо взамен» (предложение).

Неправильно, когда предложение предваряет условие. Мы имеем дело с конкретным предложением (заранее оцененные убытки) и неопределенным условием.

«Если бы вы дали мне (ххх), то я мог бы подумать о размере заранее оцененных убытков».