Переговоры с монстрами. Воркбук

Цель этого упражнения – прежде всего научиться понимать разницу между двумя стилями переговоров и уяснить очень важный момент: оба режима – и борьбы, и сотрудничества – имеют право на существование. Режим сотрудничества в целом более плодотворен. Но иногда приходится включить режим борьбы. И многие упражнения из этого воркбука помогут вам не только овладеть искусством переговоров, но и научиться использовать все доступные при этом средства.

Ну а сейчас мы будем учиться отличать реальных «монстров» от надуманных.

Если изначально один из переговорщиков настроен на сотрудничество, а второй – на борьбу, в большинстве случаев переговоры будут проходить в режиме борьбы. А в борьбе побеждает тот, кто изначально сильнее. Или проигрывают оба.

«Откуда рога растут?»

Да, среди тех, с кем нам приходится общаться, могут быть реально неприятные люди: самонадеянные, невоспитанные, привыкшие вести переговоры с позиции «я начальник – ты дурак». Их можно назвать «монстрами». Но очень часто они созданы нашим воображением. И пока мы лепим ярлыки и демонизируем собеседника, переговорный процесс вряд ли сдвинется с мертвой точки. Важно осознать: тот, кого мы воображаем «монстром», на самом деле может вовсе не быть таковым.

Так что же делать? В первую очередь разобраться в собственных негативных установках. Задайте себе вопрос: почему я считаю господина Х «монстром»? Какие чувства у меня вызывает перспектива общения с ним? Чем он так страшен? Запишите в дневник или заметки все, что приходит в голову, даже если ответы на эти вопросы кажутся нелепыми вам самому. Можете опираться на этот пример:

• Мне кажется, этот человек способен на физическую агрессию.

А теперь попробуйте объяснить самому себе, почему такие мысли вообще у вас возникли. Вы видели, как ведет себя этот человек на переговорах с другими? Как он в обыденной жизни обижает жену/детей/котят/пенсионеров? Или вам просто показалось, что он злой? А почему вам так показалось? Проанализируйте ваши ощущения. Выпишите ответы в дневник или заметки. Здесь тоже один пример уже есть, а остальные приведите самостоятельно.

• Приличный человек не наденет красные носки!

Теперь попробуйте отделить реальные основания от надуманных. Как это сделать? Вот пример: «Я лично видел, как этот человек общается с подчиненными, – он абсолютное хамло!» – реальное основание, благодаря которому вы можете назвать собеседника «монстром». А вот «Приличный человек не наденет галстук с изображением жабы» или «Он же родился под знаком Водолея, а они все…» – скорее надуманное основание. Человек в галстуке с жабой вполне может быть приятен в общении и адекватен в переговорах, а Водолей окажется прекрасным профессионалом. Сколько у вас получилось тех и других? Попробуйте подсчитать и записать в дневнике или заметках, сколько оснований на самом деле реальны, а сколько – надуманны.

Чувствуете, как поголовье «монстров» начинает сокращаться? Ведь получилось больше надуманных причин, чем настоящих. Конечно, бывает и наоборот. И это означает, что переговоры, возможно, окажутся довольно сложными. Но, как известно, нет ничего невозможного для человека с интеллектом.

«Докопаться до причин»

Предыдущее упражнение наглядно дало понять: бо́льшая часть препятствий находится в нашей собственной голове. Но почему они возникают, эти самые препятствия? Давайте подумаем об истоках таких неверных установок.

Необходимая оговорка: если проблема лежит где-то глубоко в подсознании, то разбираться с ней часто приходится при помощи психолога. Но начать работу можно самостоятельно. Итак, задайте себе несколько вопросов и запишите ответы в свой дневник или заметки:

1. Почему у меня заранее возник негативный настрой? Может быть, дело не в «монстре», а в чем-то другом?

2. Может быть, я сомневаюсь в своих коммуникативных способностях?

3. Может быть, меня вообще подсознательно не устраивает эта работа / должность / карьера? Может быть, в глубине души я понимаю, что все это мне чуждо?

Будьте честны с собой. Зафиксируйте вывод после этого самоанализа в своем дневнике или заметках. Даже если пока не понимаете, как быть с полученной информацией дальше, ведь как минимум уже появилось над чем поразмыслить.

«Да или нет»