Переговоры с монстрами. Воркбук

2. Мы хотим получить максимальную прибыль от заключенного контракта и открыть еще пару филиалов.

3. Мы хотим громко заявить о себе.

Согласны, что это совершенно разные цели? И с тем, что, если нет согласованности между всеми, кто готовится к переговорному процессу и участвует в нем, процесс может стать непредсказуемым?

И еще один сюрприз: и у переговорщика может быть своя личная цель. Например, получить большую премию и закрыть наконец эту поганую ипотеку!

Поэтому, если вам предстоит переговорный процесс, за который отвечает несколько человек (независимо от того, сколько в итоге будет представителей компании на непосредственных переговорах), соберите всех заинтересованных людей и обсудите такие вопросы:

1. Какова наша основная, реальная цель, актуальная для всего предприятия?

2. Какую цель переговоров ставит перед собой представитель «А», «В», «С»?

3. А может быть, у переговорщика тоже есть своя личная цель? Какая?

И в зависимости от полученных ответов выстраивайте стратегию переговоров!

«Есть ли у нас альтернатива?»

Множество переговоров провалилось только потому, что у переговорщика не было плана Б на случай, если переговоры… провалятся. Короче говоря, позиция «Нам нужен контракт любой ценой, выхода нет!» или «Если я не буду работать в этой компании, я пойду попрошайничать и жить под мостом!» проигрышна по определению. План Б должен быть. Прежде чем вступать в переговорный процесс (да и вообще начинать какое-либо новое дело), сядьте и подробно распишите: что следует сделать в случае, если придется отступить? Какой у меня план Б? Например:

– Если меня не возьмут на работу в контору «Х», мне нужно:

• обновить резюме;

• сходить на собеседование в контору «Y», в которую меня звали;

• подумать о повышении квалификации…

– Если мне придется долго ждать ответа на свой запрос, то я:

• использую это время для предварительных переговоров с компанией «Х»;

• предварительно приму предложение компании «Y» и прощупаю почву, возможно ли совмещать работу, если «Х» тоже меня пригласит…

И так далее. Здесь сложно давать конкретные советы, поскольку сфер деятельности очень много. Но я предлагаю вам примерный образец плана, который вы можете использовать в поисках запасного аэродрома. Этот шаблон можно применить практически к любому делу, просто скорректировать немного, но это вы можете сделать и самостоятельно. Далее собраны фразы, которые вы можете продолжить, составляя свой план Б. Для удобства можно фиксировать его в дневнике или заметках, но иногда полезно и просто поразмышлять о возможных решениях.

• Если на наш первый звонок вообще не ответят, то мы…

• Если нам зададут вопросы, не входящие в сферу нашей компетенции, мы…

• Если нас будут кормить завтраками и переносить встречу, мы…

• Если нам долго не будут сообщать о своем решении, мы…

• Если резервы во время ожидания будут истощаться, мы…

• Если эта часть рынка окажется для нас закрыта, мы попробуем… выйти на соседнюю республику, периферийные города, на Марс (последнее, конечно, шутка, все должно быть реально и осуществимо).

Наличие плана Б – всегда укрепление позиций. Если у вас нет этого плана, к переговорам вы, скорее всего, еще не готовы. Вопрос «Какие у меня альтернативы?» должен быть одним из основных!

«Сколько ты стоишь?»

Возможно, название этого упражнения кому-то покажется некрасивым, но речь в данном случае идет о том, что время от времени нужно обязательно оценивать свои перспективы на рынке труда и узнавать, сколько стоят ваши услуги. Это пригодится, особенно если возникла необходимость в плане Б – поиске новой работы или даже создании собственного бизнеса.

Если же вы работодатель, нужно время от времени мониторить рынок и узнавать: высок ли сейчас спрос на специалистов, с которыми вы преимущественно работаете? Какие зарплаты сотрудникам актуальных для вас профессий предлагаете вы, а какие предлагают ваши конкуренты?

Вам кажется, что для переговорного процесса, которому посвящен этот воркбук, подобные вопросы не имеют значения? Это не так. Они имеют значение всегда. Хотя бы потому, что поиск новой работы или смена позиции на старой работе могут быть частью плана Б. Поэтому вот два опорных примера, которые можно время от времени использовать и составлять на их основе анализ, чтобы быть в курсе.

Попробуйте прямо сейчас!

«Мониторинг» для сотрудника:

• Мой уровень зарплаты сейчас.

• Средняя зарплата профессионала моего уровня на рынке труда.

• Есть ли дефицит кадров?

• Соответствует ли моя квалификация требованиям работодателей? (Выясняется опытным путем: нужно вычислить стандартный перечень требований на данный момент.)

• Каковы перспективы начать работать на себя, создать свой бизнес?

«Мониторинг» для руководителя:

• Средняя зарплата на моем предприятии для сотрудников такой-то квалификации.