Переговоры с монстрами. Воркбук

• Средняя зарплата такого специалиста на рынке труда.

• Есть ли дефицит кадров?

• Есть ли текучка на моем предприятии?

• Соответствует ли квалификация моих сотрудников среднестатистическим требованиям к аналогичным специальностям у других работодателей?

«”Монстр” и его планы»

Иметь собственный план Б очень важно. Но не менее важно понимать, какие альтернативы есть у «монстра». Ведь не только вы оцениваете разные варианты и просчитываете пути, но и он тоже!

Конечно же, «монстр» может вас и не оповестить о своих альтернативах и планах. Да в общем-то он далеко не всегда обязан это делать. Но если такая информация у вас имеется, используйте ее. Эти альтернативы могут быть самыми разными, например:

Думаю, что, изучая эту табличку, вы поняли: чем больше у вас «заманух» для «монстра» и чем больше вы можете предложить, тем лучше. Особенно показателен пример с буклетами: обычной печатью на заказ никого особенно не удивишь, а вот если вы предлагаете что-то эксклюзивное (или хотя бы более широкий спектр услуг, чем конкуренты), ваши шансы гораздо выше.

У вас есть «монстр» со своими планами? Опираясь на список вопросов ниже, разберите личные примеры в дневнике или заметках, чтобы разобраться со своими и его альтернативами!

1. Что мне (нам) нужно от «монстра»?

2. Какие альтернативы есть у «монстра»?

3. Что я (мы) можем предложить «монстру»?

Такой анализ можно приспособить ко многим проблемам и жизненным задачам. Главное, правильно его оформить, чтобы увидеть ситуацию с разных сторон!

«Наши ресурсы»

Наверняка многие слышали фразу, которую приписывают Наполеону Бонапарту: «Главное – начать битву, а там посмотрим». Но она оправдана далеко не всегда. Например, вы хотите выиграть тендер на проведение каких-либо работ и думаете: «Главное – выиграть, а там поглядим…» А потом оказывается, что для проведения этих самых работ у вас не хватает специалистов, средств, помещений… Поэтому перед началом какого-либо дела (переговоров в том числе) нужно обязательно разобраться, какими ресурсами вы располагаете, где вы будете их пополнять в случае необходимости и есть ли у вас вообще такая возможность. Иначе «монстр» и правда вас съест.

Вот вам примерный перечень вопросов, подумайте над ответами, только будьте честны с собой.

1. Располагаю ли я нужным количеством времени? (На подготовку к переговорам, к любому делу, которое мне предстоит?)

2. Располагаю ли я должной квалификацией? Если нет, то могу ли я оперативно повысить ее?

3. Есть ли у меня нужное количество ресурсов (например, стартовый капитал)?

4. Смогу ли я получить при необходимости новые ресурсы (скажем, дадут ли мне кредит)?

5. Что я буду делать в случае форс-мажора? (Конечно, форс-мажор на то и форс-мажор, что предусмотреть его практически невозможно, но все же попробуйте предугадать возможные трудности: например, не успеете собрать нужные документы.)

6. Располагаю ли я нужным количеством специалистов (если подразумевается какая-то коллективная работа)?

7. Есть ли у меня «запасные» специалисты?

8. Насколько уникальны товары (услуги), которые я собираюсь продавать?

9. Есть ли у меня «подушка безопасности» на случай, если мероприятие провалится?

Если хотя бы 2–3 пункта вызывают сомнения, скорее всего, начинать пока рано.

«Свои и чужие дедлайны»

Дедлайны в данном случае не просто сроки, к которым должно быть сделано то-то и то-то. В широком смысле это ограничения, которые есть у нас и у «монстра». Причем они могут быть как вполне реальными, так и искусственными, которые можно скорректировать.

Например, «Урожай нужно собрать на этой неделе, потому что с понедельника обещали заморозки» – реальное ограничение. Не соберем – урожай пропадет.

А вот «Не буду назначать переговоры на эту пятницу на 18:00, потому что по пятницам я обычно хожу вечером в кино» – ограничение, которое вполне можно скорректировать, если вы заинтересованы в переговорах.

Важны не только ваши личные дедлайны, но и дедлайны «монстра». Как узнать о них? Вспомните фразу Сунь-цзы: «Лучшая инвестиция в войне – инвестиция в шпионов». Конечно, вас не призывают к промышленному шпионажу, но старайтесь использовать любую информацию, которая есть у вас относительно «монстра»!

Очень полезно бывает заполнить табличку дедлайнов! Покажу вам пример, а вы можете составить новую под себя.