Переговоры с монстрами. Воркбук

Пауза – великая вещь. Крайне редко что-то сделанное сгоряча бывает адекватным и полезным.

И очень важно держать паузу в случае с шантажистами. То есть, если к вам обратились с требованием «немедленно сделать то-то и то-то, а иначе…», приложите все усилия, чтобы у вас была возможность взять паузу, о которой говорилось еще в предыдущем упражнении. Вот почему:

• Пока вы держите паузу, можете просчитать наиболее правильный алгоритм действий.

• Вы перехватываете инициативу: показываете, что не боитесь шантажиста и у вас есть не менее важные дела, чем его желания.

Примеры

К вам в кабинет ворвался сотрудник, положил на стол заявление и заявил, что «уйдет, если не…». Ваша реакция:

– Вася (Маша, Дормидонт Петрович и т. д.), через час у нас видеоконференция с высшим руководством, а через два – конец рабочей недели. Давай (те) вернемся к этому вопросу в понедельник.

«Монстр», с которым вам необходимо заключить контракт – и этот процесс уже шел к завершению, – внезапно потребовал особых преференций, потому как «у него из таких, как вы, очередь!». Ваша реакция:

– Уважаемые «Рога и копыта», мы хотим, чтобы наше сотрудничество было взаимовыгодным. Ваше пожелание несколько неожиданно, давайте свяжемся через (такое-то) время, чтобы мы собрали информацию и были готовы это обсудить.

Таким образом вы выигрываете время.

А теперь вспомните ситуации, когда вас так или иначе пытались шантажировать. Сначала опишите в дневнике или заметках саму ситуацию, а потом предложите один-два-три варианта взятия паузы.

Не забывайте: причины для паузы должны быть законны, обоснованны и правдивы! «Давайте отложим, потому что сейчас Луна в Козероге» – не годится.

«А у нас есть план!»

Как только вы взяли паузу в общении с шантажистом, начинайте работать по плану Б. Выше уже говорилось, что такие планы крайне желательно иметь на разные случаи жизни. Ваша задача на данном этапе – разобраться в приоритетах. Так ли важен шантажист для вас? Может быть, от расставания с ним вы больше приобретете, чем потеряете? А может быть, у вас в рукаве есть контраргументы, которые позволят не обращать особого внимания на шантаж?

Очень важно: не показывайте шантажисту, что боитесь и что у него есть на вас влияние. Как только вы начали лепетать «да-да, конечно, вы же так важны для нас и для меня лично…», вы оказались в руках шантажиста. Ну и, конечно, бывают случаи, когда переговоры не нужно вести в принципе, если, например, речь идет о чем-то противозаконном.

Итак, план Б. Чтобы понять, как далее общаться с шантажистом, ответьте на несколько вопросов. Здесь предлагается только общий шаблон, вы можете его подогнать под ваши собственные реалии.

1. Какое нам выставлено условие?

2. Насколько для нас важен Х («шантажист»)? Мы можем с ним расстаться?

3. Что мы теряем, идя на его условия?

4. Что мы приобретаем, идя на его условия?

5. Какой вывод мы можем сделать по итогу этого анализа?

«Я вас спрашиваю!»

Вполне может быть так, что вы не особо пострадаете, если шантажист выполнит свои угрозы. Например, сотрудник грозится уволиться, если вы не назначите его на более высокую должность, но этот сотрудник не представляет ценности для компании, и вы с легким сердцем с ним расстаетесь. Но бывает такое, что шантаж действительно может иметь какие-то неприятные последствия. Это упражнение для таких случаев.

Итак, вы разработали план Б, решили пока не рубить с плеча и вам предстоит общение с шантажистом. Независимо от того, чего он от вас требует: получить скидку или повышение (при этом грозя увольнением, уходом к конкурентам и так далее), у собеседника могут быть какие-то скрытые цели и причины. И вам желательно их знать. А для этого нужно задать правильные вопросы. Здесь есть два важных момента.

Избегайте вопроса «Почему?»: «Почему вы решили уйти к конкурентам?» Такие вопросы расплывчаты, и ответы на них будут такими же. Старайтесь задавать вопросы, которые требуют конкретики:

• Как вы видите свою позицию в нашей компании после повышения, которого требуете?

• Каковы истинные причины вашего желания больше с нами не работать?

Такие вопросы требуют от шантажиста определенных ответов, которые помогут вам разобраться в его мотивации, а значит, принять решение.

А сейчас потренируйтесь в составлении таких вопросов.

Вспомните или нафантазируйте ситуацию, в которой вас шантажируют.

Придумайте три вопроса, на которые шантажист будет вынужден дать более или менее конкретный ответ.

«Такая разная логика»