Переговоры с монстрами. Воркбук

В более жестком варианте говорим «СТОП!» и предлагаем: «То, что происходит сейчас, неконструктивно. Предлагаю вернуться к обсуждению».

Задание. Тут бесполезно ставить теоретические задачи! Просто дождитесь ситуации, когда собеседник начнет повышать голос (но не провоцируйте его на это!), и примените данные здесь рекомендации. Оцените эффект.

«Навесить ярлык»

Это довольно действенный прием. Ярлык может быть как положительным, так и отрицательным. Пример положительного: «Я вижу, что вы человек, склонный к конструктивному диалогу. Давайте подумаем, как нам…» А вот отрицательный ярлык, который можно использовать, если нужно, например, заставить «монстра» нервничать: «Я допускаю, что вы нарушили условия договора по объективной причине…»

Зачем нужны ярлыки?

• Положительные мы в основном навешиваем, чтобы расположить к себе оппонента, доказать свой позитивный настрой. Таким образом даем понять, что мы – на его стороне и он внушает нам доверие и симпатию.

• Отрицательные – чтобы заставить немного понервничать «монстра», пробить брешь в его обороне. «Монстр» в этом случае может явить нам свое истинное лицо, если до сих пор удачно притворялся.

Очень важно! Ярлыки должны быть неоскорбительными и иметь под собой реальную основу. Если оппонент бьется в истерике, а вы называете его человеком, склонным к конструктивному диалогу, это будет выглядеть как издевательство. Если же вы говорите, что оппонент нарушил условия договора, в то время как он этого не делал, вам это тоже чести не делает.

Задание. Приведите примеры ярлыков. Предположите, в каких ситуациях вы могли бы эти ярлыки применить. В дневнике или заметках сконструируйте ситуацию, в которой вы могли бы применить положительный или отрицательный ярлык.

«Каверзный вопрос»

Один из любимых приемов «монстра» – провокационные вопросы. Наша задача – не поддаваться на провокацию, потому что цель подобных вопросов – выбить переговорщика из колеи, заставить оправдываться и в целом чувствовать себя неуютно.

Основные правила таковы:

• Не поддавайтесь на провокации. Не хамите в ответ.

• Держите паузу! Она позволит вам обдумать наилучший вариант ответа.

• Мягко, но настойчиво возвращайте оппонента к основной теме разговора.

• Можно дать понять оппоненту, что вы разгадали его желание спровоцировать вас.

Примеры.

Вопрос: «А вы вообще компетентны в вопросе, который собираетесь нам тут типа освещать?»

Ответ: «Я не планирую обсуждать вопросы моей компетенции. Предлагаю вернуться к основной теме».

Вопрос: «Ну и сколько денег вы на нас заработаете?»

Ответ: «Если хотите, я предоставлю вам подробный план формирования цен».

Вопрос: «А вам слабо показать свой диплом? Может, с вами и говорить не о чем?»

Ответ: «Я вижу, что вы не заинтересованы в переговорах – скорее в их срыве. Предлагаю вернуться к теме».

Задание. Наверняка у вас в жизни были ситуации, когда вам задавали подобные вопросы. Впишите в дневник или заметки парочку примеров услышанных вами провокаций и предложите варианты ответа!

Часть 4 Как не оказаться в тупике

Невозможно просчитать все возможные ситуации и прописать конспект на все случаи жизни. Поэтому бывает так, что даже самые подготовленные, казалось бы, переговоры заходят в тупик. А иногда даже так, что переговоры приходится прерывать, и далеко не всегда с перспективой возобновить их в будущем. Так как же найти выход из безвыходных, казалось бы, ситуаций? Как понять, стоит ли бороться за продолжение переговоров, независимо от того, обсуждается ли судьба крупной корпорации или ведение семейного бюджета? Как оценить потенциал оппонентов и свой собственный? Всегда ли нужно биться до последнего, даже если вы чувствуете, что переговоры не принесут вам ничего, кроме эмоционального выгорания?

Вам предлагается несколько упражнений, которые помогут разобраться в этих вопросах. А заодно убедят вас в том, что иногда нелишним будет умение делегировать полномочия.

«Перевести стрелки»

Любые переговоры и практически любая ситуация в принципе – это сочетание многих факторов. Например, в переговорах двух компаний сталкиваются факторы юридические, экономические, технологические, межличностные и так далее. И если переговоры заходят в тупик, то он возникает обычно на каком-то конкретном уровне.