Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни

Генералу КГБ докладывают о внедрении нашего разведчика:

– Операция прошла удачно, если не считать маленькой непонятной детали.

– Доложите подробно.

– Агента начали готовить год назад. По легенде, молодой человек получил наследство в Соединенных Штатах. Через швейцарский банк перевели туда 500 тысяч долларов. Агент несколько месяцев, как это принято, добивался разрешения на выезд. Чтобы не вызвать подозрений, как все стоял в очередях в ОВИР, собирал справки, был исключен из комсомола. В конце концов, визу получил и, простояв месяц за авиабилетом, вчера вылетел в США.

– А что за непонятная деталь?

– Когда он поднимался по трапу, он обернулся и как-то странно помахал нам рукой.

Бывает, что иной раз можно начинать заход от имени совершенно сторонней организации, например, если у объекта вербовки в силу каких-то личных особенностей весьма нелестное мнение о вашей структуре. Так, раньше были предрассудки по поводу советского КГБ, и тогда доблестные советские разведчики представлялись и людьми из европейских или латиноамериканских спецслужб, и идейными борцами за свободу и гуманизм и пр. Но чем запутаннее легенда, тем больше рисков.

В бизнесе под «чужим флагом» можно наладить контакты, если кто-то плохо настроен к вашей компании – прямому конкуренту, считая, что это было бы непорядочно по отношению к коллегам, но слить информацию простому любопытствующему, и даже представителю собственников или силовых структур, подозревающих менеджмент в непорядочности, – совсем другое дело…

Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам

Очень часто сбор информации о компании ограничен открытыми источниками, где картина обычно отретуширована и идеализирована.

Более эффективны специализированные порталы с «желтой» или компрометирующей информацией, однако там есть другая крайность – ухудшение истинного состояния дел.

Поэтому лучше всего дополнить картину взглядом изнутри. Значит, будем действовать так:

 выбираем объекты для нашего дальнейшего воздействия,

 ищем «зацепки» – их привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам (социальная, профессиональная, возрастная, национальная неполноценность).

После этого переходим к алгоритму вербовки, которая идет по следующим этапам.

 Начинаем с составления досье. Ищем «кончик нити», которая может либо провести нас сквозь все тернии к лицу, принимающему решение, либо, дернув за которую, можно воздействовать на нужных нам людей. Здесь годится любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта.

 Затем решаете – будете действовать сами или привлечете помощников: официальных или неофициальных. Потом ищем подходы, устанавливаем контакт, знакомимся, углубляем контакт, готовим почву, тестируем, корректируем досье и оцениваем перспективность этого человека для вербовки.

При знакомстве выбирается программа общения: симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная (неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства.

Обычно используются такие приемы «подкатывания».

 Провоцирование объекта на оказание помощи вам.

 Ваша помощь объекту.

 Использование общих знакомых.

 Знакомство на различных массовых мероприятиях (в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе), в очередях.

 Знакомство на основе хобби (спорт, животные, культура).

 Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т. п.).

 Вызов интереса к себе, показать свою «нужность» или уникальность (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта).

 Засветка некой интересной информации, связанной с вами (в интернете, газете, подъезде, на улице), где она попадется на глаза объекту.

Готовясь к контакту надо:

 определить место, цель, тему и метод (разговор или трюк) зондажа;

 подобрать зондирующую информацию;

 выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;