Переговоры: стратегия победы

Незавершенные события. Это те события, которые еще идут. Рассмотрим две ситуации. Первая: в фирме прошла аттестация, подведены итоги. То, что подведены итоги, – это изменение. Раньше итогов не было, теперь они появились. По итогам аттестации кого-то похвалят, кого-то отругают, будут сделаны выводы. Вторая: в фирме идет аттестация – событие не завершено, чем закончится, неизвестно. На это событие еще можно влиять, изменить ход процесса. Незавершенные события могут развиваться неожиданно.

Вернемся к русской сказке. Снесла яйцо Курочка Ряба. Бабка била, била – не разбила, дед бил, бил – не разбил, идет некий процесс. Если мы сказку читаем первый раз, то не знаем, чем дело закончится. Более того, повествование нас подталкивает к тому, что процесс сей конца не имеет. Формируются ожидания, что это яйцо вообще неразбиваемое. Событие на этом этапе является незавершенным.

Для чего нам это нужно в переговорах? А для того, чтобы рассмотреть варианты завершения и найти выгодный для нас. Например, вы должны поставщику денег и он предупреждает: «Если мы не договоримся, я в суд пойду». Это незавершенное событие, о последствиях ни вы, ни он не осведомлены. Нельзя сказать твердо, что какие-то последствия есть; пока они не наступили, событие является незавершенным. Соответственно, можно обсуждать варианты: «Ну хорошо, дорогой поставщик, ты пойдешь в суд – замечательно. В суде этот вопрос будет решаться какое-то время. Из опыта известно, что быстро не решается. Отношения наши с тобой закончатся на том этапе, когда ты в суд пойдешь. Зачем мне поставщик, который на меня в суд подает? Это уже не поставщик, это уже истец. А истец не поставляет товар, мы с истцом встречаемся в суде, между собой уже не общаемся. Был поставщик – стал истец. Товар поставлять перестал, мы перестали деньги платить за товар. Время идет. Может, лучше не ходить в суд, а решить вопрос путем переговоров?»

Иллюстрация. Иллюстрация от демонстрации отличается тем, что показывается не сам предмет, а его образ (рисунок, фотография, ссылка в Интернете). Очень часто для усиления образа, для усиления вербального воздействия применяются аналогии и иллюстрации: «Ты такой (такая) же, как твой отец (твоя мать)», «Да я таких, как ты… уже тысячу раз победил», «Да я вот сейчас как тебе…». Но ссылка может вести не туда, фотография может быть обработана в фотошопе, ну а рисунок – это вообще авторское изображение предмета. В общем, важные детали могут быть не видны.

К примеру, вам показывают фотографию дома и говорят: «Вот отличный дом, покупайте!» Но это иллюстрация! По факту надо что сделать? Поехать посмотреть на этот дом. Приедешь, посмотришь, дом такой, как фото, только убраны две цементные вышки на заднем плане и водонапорная башня слева, ну и справа замусоренный овраг тоже подретушировали. А так снимку соответствует.

Аналогия. Вам говорят, что дядя Петя делает так и вы так должны. Но это выбор дяди Пети, а следовать ему или нет – уже ваше решение.

В данном случае никаких причинно-следственных связей между действиями Пети и вашими нет.

Мнение, предположение, допущение – это все тоже легко достраивается и меняется, потому что на каждое мнение есть другое мнение. Коля считает, что апельсин – это хорошо и вкусно, а Петя считает, что апельсин – это гадость, потому что у Пети аллергия.

Теперь поговорим о том, как развернуть «машину переговоров», то есть каким образом двигаться к цели без лобового столкновения с оппонентом.

В процессе жизни наша картина мира соотносится с окружающей реальностью. То есть мы сталкиваемся с окружающей средой, получаем обратную связь, картина мира становится чуть более адекватной (у тех, кто делает выводы). Так накапливается опыт.

Все мы в чем-то разбираемся лучше, а в чем-то хуже: кто-то прекрасно знает строение крыла бабочки, и в этом вопросе ему нет равных, кто-то замечательно ориентируется в процессах, происходящих внутри вулкана, кто-то знает бухучет так, что профессиональные аудиторы из Минфина не могут ему задать ни одного каверзного вопроса. У каждого есть своя ключевая компетенция. Чтобы обойти твердую позицию оппонента, нужно использовать свою компетенцию (оттягивать суть переговоров в сторону своей ключевой компетенции). Как? Например, задавая вопросы по той теме, которую знаешь лучше собеседника.

Например, если вы инженер, технический специалист, а разговариваете с экономистом, который привык оперировать цифрами, ваша задача – добиться его согласия на выделение денег для изготовления опытного образца. Он более компетентен в цифрах, оценке экономики, поэтому, если вы начнете разглагольствовать о преимуществах экономической выгоды, толку не будет. А вот если он будет говорить о технических достижениях этого прибора, то это будет «пустое место» в его речи. Значит, ваша задача – задавать вопросы о технических возможностях и способах применения прибора.