Переговоры: стратегия победы

Для примера возьмем кондиционер нового типа. Если вы начнете экономисту рассказывать об экономии электроэнергии и подсчитывать суммы на разработку экономичного движка, то окажетесь на его поле. А на поле компетенции экономиста вам делать нечего!

Ваша позиция (компетенция) – перевести разговор в сторону технических характеристик кондиционера (воздух охлаждает, ионизирует и т. д.). И это легко можно будет продемонстрировать. То есть кислорода будет больше в комнате, самому экономисту будет легче дышать. Здесь вас не свернут с позиции. Вы можете даже продемонстрировать кучу графиков, материалы исследований о том, что повышение процента кислорода в офисных помещениях улучшает самочувствие работников и т. д. На этом поле вы будете себя чувствовать достаточно уверенно, а значит, у вас больше шансов выиграть переговоры по финансированию технического задания.

Не помешает задавать вопросы в рамках своей компетенции: «Скажите, пожалуйста, сколько литров свежего воздуха в час кондиционер производит?» Экономист, понятное дело, ответа не знает. И вы продолжаете: «Это тип кондиционера 18МКС10, он производит два литра холодного воздуха в минуту. А наш кондиционер с таким же двигателем, такой же мощностью производит три литра холодного воздуха в минуту. Понимаете?»

На руку вам и наводящий вопрос: «Скажите, пожалуйста, а наша модель кондиционера больше или меньше производит?» И сразу можно перейти к прямому предложению. Или задать еще уточняющий вопрос: «Как вы считаете, в нашем новом техническом задании лучше учесть три литра холодного воздуха в час или три литра холодного воздуха плюс ионизация?» (Это уточняющий вопрос из серии «или/или», и надо формулировать его так, чтобы любой ответ вас устроил.)

1. Найдите «объезд» путем анализа ситуации и слов оппонента.

2. Поворачивайте «машину переговоров», используя свою компетенцию.

Глава 15. Верить нельзя никому [2]

Продолжаем тему обхода препятствий и сосредоточимся на самом диалоге. Если оппонент утверждает что-то, что выглядит обоснованно, то верить сразу можно только в случае движения диалога к вашей цели, а не от нее.

Зачастую в переговорах оппонент выдвигает аргумент, который выглядит незыблемым. Ключевое слово – «выглядит». Когда вы ведете диалог, некоторые вещи кажутся обоснованными и хочется с ними согласиться. Например, вы обещали подчиненному отпуск, а надо оставить его работать. Срочный заказ, скажем. И вам подчиненный в разговоре заявляет: «Мы с вами договорились об отпуске, и я собрался на чемпионат мира по футболу». Допустим, этот сотрудник не из тех, кому можно просто приказать под угрозой увольнения. Надо договариваться.

У оппонента два аргумента: «Вы обещали» и «Чемпионат мира именно в эти дни».

Для начала замечу, что раз подчиненный выдвинул два аргумента, то он дает вам право выбора, с каким из аргументов работать. Чемпионат мира никто переносить не будет – звучит незыблемо, верно? Давайте порасспрашиваем оппонента – о любимом деле приятно говорить. Начнем с вопроса: «В какой день играет твоя любимая команда?» Дальше: «А работу ты тоже любишь, правильно? Давай я тебе навстречу иду, а ты – мне. Чемпионат мира идет не один день. Давай я тебе авиабилеты куплю на те дни, когда играет любимая команда, а все остальное время ты будешь работать на срочный заказ?»

Оппонент, естественно, будет возражать. Тогда можно задать ему следующий вопрос: «Ты ничем, что ли, не готов поступиться? У нас клиент такой важный, а ты ничем не готов пожертвовать. Я уже второй раз иду тебе навстречу – сначала отпуск пообещал в разгар сезона, теперь вот готов авиабилеты на игру оплатить, а ты упорно не хочешь помочь родной фирме. Как же так?»

Из аргументов «Вы мне обещали на это время отпуск» и «Чемпионат мира идет только в эти даты» мы делаем предложение обмена: изменение срока отпуска в обмен на оплату авиабилетов. С этим несколько проще работать, потому что из ситуации «соглашайся или нет» мы сформировали базу для торговли. Осталось договориться, что на что меняем.

В гражданском праве есть понятие «оспоримость сделки». В переговорах надо тренировать навык искать «оспоримость» аргументов оппонента. Это не значит, что надо оспаривать все подряд. Лучше прислушиваться к аргументации собеседника, искать логические нестыковки, задавать вопросы.

Например, часто в диалоге звучит оценка. При формулировке «Этот человек украл» используется оценочный глагол действия (с его значением можно спорить: не было умысла; не украл, а взял на время; не украл, а позаимствовал; взял по договору аренды и вообще уже вернул). Если мы изменим формулировку: «Этот человек взял себе то, что ему не принадлежит», то и ситуация изменится. Легко проверить, брал или не брал. Значит, можно дальше строить на этом свою аргументацию. К похожим глаголам относятся «принес», «отправил», «выполнил», «решил», «получил».