Переговоры: стратегия победы

Следующая схема взята из SWOT-анализа (в русском языке его называют СНВУ-анализ (по первым буквам ключевых показателей: Сила, Немочь, Возможность, Угроза). Группировка факторов по четырем категориям дает нам полноту вариантов реагирования и вместе с анализом последствий достаточно данных для обоснованного решения по предстоящим переговорам. А главное – позволяет победить соперника в переговорах.

Представьте, что вы командир взвода, которому надо занять оборону и противостоять роте. Соотношение сил не в вашу пользу. Что может изменить ситуацию? Владение инициативой (строится на знании своего взвода, вариантов перемещения и огня противника и знании местности). Желательно еще учесть прогноз погоды.

Разберем пример.

В коммерческой организации директор издал приказ, что с первого числа следующего месяца суббота объявляется рабочим днем с графиком работы с 8:00 до 18:00. Руководителям подразделений была поставлена задача довести приказ до подчиненных, пояснить его целесообразность и обеспечить соблюдение нового распоряжения.

На одной из вечерних планерок начальник отдела объявил своему коллективу о введении нового приказа. Менеджер 1 Михаил открыто высказался в защиту законного выходного дня. Его высказывания поддержал коллега и друг – менеджер 2 Александр, который сказал, что если так и дальше дело пойдет, то ему с другом придется искать новую работу с более удобным графиком.

Пришла первая рабочая суббота, и в подразделении недосчитались двух человек – Александра и Михаила. Информация об их отсутствии дошла до директора. В понедельник он вызвал руководителя отдела для серьезного разговора.

В ситуации четыре роли: директор, начальник отдела и два менеджера.

Проведем анализ возможностей для двух ролей – начальника отдела и менеджера 1.

Роль начальника отдела

Сила: имеет право отдавать обязательные для выполнения распоряжения в пределах данных ему вышестоящим руководством полномочий.

Немочь: зависит от оценки вышестоящего руководства.

Возможность: может проявить себя в решении управленческой ситуации. Способен повысить свой авторитет среди подчиненных.

Угроза: может потерять авторитет среди подчиненных. Может получить негативную оценку у высшего начальства.

Роль менеджера 1

Сила: отстаивает законные права. Из ситуации видно, что график работы был понедельник – пятница, да и время с 8:00 до 18:00 неприемлемо при пятидневной рабочей неделе. Если бы менеджеры работали по сменному графику, то директору не надо было бы издавать приказ – и так в субботу какая-то смена бы работала.

Немочь: своим публичным выступлением на планерке посягнул на авторитет начальника отдела. В итоге открыто противопоставил себя начальнику; теперь не просто подчиненный, но и соперник начальника.

Возможность: может поднять свой авторитет среди коллег как «общественный защитник».

Угроза: за невыход на работу может быть уволен (борись потом за права в суде и трудовой инспекции, а семью на что кормить все это время?).

Резюме. Анализ возможностей проводится по следующим правилам.

Сила – рычаг, который у вас под рукой. Силой будет только то, что легко и быстро можно применить. Легко и быстро означает, что на пути применения силы вы контролируете каждый шаг.

Немочь – возможный вред, который легко нанести и от которого трудно защититься.

Возможность – выгодные варианты развития событий в создавшейся ситуации.

Угроза – ближайшие негативные последствия, которые вам грозят.

Анализ дает сильное конкурентное преимущество. Если оппонент не потрудился провести анализ, а вы продумали, как ситуация может развиваться, появляется возможность направить оппонента в нужную сторону. Анализ последствий и возможностей ситуации дает первые варианты развития сценария переговоров.

Два важных факта касательно анализа:

• анализ последствий – операция циклическая, то есть мы снимаем с ситуации слой за слоем, пока не поймем, что просчитали основные варианты;

• имеет смысл рассматривать только ближайшие изменения. Логичные варианты развития событий, вытекающие из условий сложившейся ситуации, дают достаточно информации.

Оцените возможности ситуации и ее последствия ДО начала переговоров.

Глава 18. Мужик сказал – никто не понял

Речь пойдет о ясности изложения.

Когда мы вступаем в переговоры с собеседником, наша цель – его согласие. Соглашение на взаимных, может быть, общих интересах. Если нам не нужно согласие собеседника, то к чему нам вступать в переговоры? Мы просто можем взять то, что хотим.

Итак, в переговоры мы вступаем для того, чтобы получить согласие собеседника.