Переговоры: стратегия победы

Есть техники переговоров, построенные на манипуляциях, уловках, следовании психологическим стереотипам, жесткой риторике, демагогии… У них общий недостаток – полученное согласие зачастую является вынужденным, то есть человек соглашается, но ощущает неудовлетворенность. Он чувствует, что зря согласился. Если его продавили или обманули, возникает желание отомстить. Что еще хуже – он стремится найти способ изменить результат переговоров. То есть на итог таких переговоров трудно опираться. Или человек просто старается держаться подальше от такого собеседника и от этих ситуаций, что разрушает отношения. Мы с вами будем рассматривать способы получения согласия без манипуляции. А для этого нужно найти общую точку зрения.

В поиске мешает полисемия, когда одно и то же слово для разных людей имеет разные значения. Контекст раскрывает смысл слова, но порой проблема в том, что слова контекста тоже имеют определенную полисемию (в большей или меньшей степени), – и двое уже спорят потому, что говорят об одном и том же разными словами. Нам очень важно, чтобы собеседник нас понял – и понял более или менее однозначно.

Как повысить качество своей речи, чтобы у оппонента было меньше шансов трактовать ваши слова в невыгодную для вас сторону? Кстати, обратите внимание, что я пишу «невыгодную для вас», а не «в выгодную для него» сторону.

Изменение смысла ваших слов влечет необходимость пояснений, дополнений, уточнений, что сбивает вас с темпа переговоров. Профессиональные переговорщики часто пользуются приемом рефрейминга, даже если он не несет им прямой выгоды. Сбитый с толку человек чувствует себя менее уверенно, а значит, его позицию удобнее развернуть.

Итак, нам важна однозначность.

Первое. Ясность и однозначность обеспечиваются использованием как можно более простых слов для изложения своих мыслей. Подбирайте синонимы или формулируйте сложное понятие несколькими простыми словами. Например, рентабельность инвестиций = доход на вложенные в дело деньги. Социум = общество. Прокрастинация = манера все откладывать на завтра.

Второе. Используйте я-сообщение в том случае, если нужно изложить именно свою точку зрения, а не объективную реальность. Говорите: «Я чувствую, что здесь что-то не так», вместо «Все не так, как ты говоришь».

Третье. При необходимости подробного доведения информации в сложном вопросе излагайте свою мысль постепенно, деля всю картину целиком на слои (см. выше). Если мы сразу доводим до сознания собеседника большую, широкую, многоэлементную картину, то и воспринять ее целиком сложно, и согласиться ему с подробной большой картиной опасно. Очень уж много вариантов выводов из нее получается, что порождает большое сопротивление.

Допустим, нам нужно довести до делового партнера мысль о том, что через два года мы получим миллион на совместно вложенные сейчас деньги. При всей внешней простоте фразы здесь много вариантов развития событий, поэтому стоит ожидать сопротивления вместо согласия.

Лучше излагать по слоям. Например, мы имеем шанс заработать миллион долларов. План разбивается на шаги: «Сейчас мы вложим столько, потом вот столько, а вот здесь уже начнем зарабатывать, здесь вот столько, в итоге миллион. Понимаете?» – «Да, понимаю. Но это же долго». – «Ну, не так долго. Смотрите, вот дела первого месяца, вот второго, вот третьего. В целом два года, не так долго. Первую прибыль начинаем получать через полгода».

Мозг устроен таким образом, что, когда ты начинаешь совершать одну операцию, следующие операции, похожие на нее, совершаются быстрее, в силу того что нейронные цепи выстраиваются в определенную последовательность. Если в процессе изложения переключаться между различными слоями, повторяемости не возникает, нейронные цепи у человека постоянно должны перестраиваться. Хорошо, если у него интеллект, как у Альберта Эйнштейна, он сможет разговаривать одновременно в семи слоях. А если нет? Тогда он начинает выяснять, спорить, а мы потеряем время вместо получения результата.

При концентрации на одном слое вас воспринимать проще.

При подготовке к переговорам те мысли, которые особенно важны для взаимопонимания, лучше всего записывать и выбирать формулировки, которые сложно трактовать двояко. Лучше несколько раз переписать предложение, добиваясь ясности, чем один раз сказать двусмысленно. Сказанного не воротишь – и на ваших словах оппонент может построить победу. Так что не пожалейте времени на подготовку.

Запишите свои основные мысли словами, понятными даже семилетнему ребенку.

Глава 19. При чем здесь древние греки

Тезис с древнегреческого означает «утверждение, выставляемое и потом доказываемое в рассуждении». Развернутое выступление часто излагают тезисно: в кратком виде, выделяя суть.

Ключевые вопросы, которые нужно решить в процессе переговоров, и есть набор тезисов. Чем яснее и однозначнее тезис, тем труднее с ним спорить.

Требования к тезису такие.

1. Чтобы звучал обоснованно (с очевидными вещами трудно спорить).