Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

Вы можете сказать оппоненту: «Я знаю, вы полагаете, что суд вынесет решение в вашу пользу, но недавние постановления говорят о том, что выиграю я. Уверен, нам будет выгоднее найти общее решение по сделке и избежать судебных издержек».

Достаточно часто стороны не могут прийти к взаимовыгодному решению, пока не заявят о своих претензиях на доминирование в переговорах и не оценят другую сторону с этой позиции. Поэтому, столкнувшись с угрозой агрессивного оппонента, покажите свою силу, но дайте ему понять, что предпочитаете договариваться на основе взаимных интересов.

37 О снижении уровня стресса на переговорах

Иногда переговоры вызывают тот же страх и ужас, что и прием у стоматолога.

Существует мнение, что у многих людей переговоры вызывают тот же страх и ужас, что и прием у стоматолога, когда необходимо депульпировать зубной канал. Им кажется невозможным избежать стресса за столом переговоров. К сожалению, переговоры, которые ведутся в высокострессовой тональности, гораздо менее эффективны по сравнению с переговорами, проходящими в спокойной уравновешенной обстановке.

Американскими исследователями были проведены эксперименты, в которых студенты колледжа в парах вели переговоры о предстоящей студенческой поездке.

Была выявлена интересная закономерность: чем больший уровень стресса испытывали студенты еще до начала переговоров, перенося его непосредственно за стол переговоров, тем меньше ценности они привносили в решение поставленных на переговорах задач. Уровень стресса был выше среди тех студентов, которые подходили к переговорам как к угрозе, в отличие от тех, кто рассматривал переговоры как вызов.

Когда подверженные стрессу студенты чувствовали, что им не хватает переговорных навыков и внутренних ресурсов, их задача превращалась для них самих в угрозу, и они испытывали стресс. А те, кто полагал, что они смогут выполнить требования и даже превзойти их, рассматривали стресс как вызов и держали свой уровень стресса под контролем. Кроме этого, они также были более уверены и оптимистичны, чем их напуганные коллеги.

В ходе эксперимента студенты, воспринимающие переговоры как угрозу, занимали пассивную позицию, а когда им нужно было действовать, они тратили время на «разделение пирога» вместо поиска взаимовыгодных уступок, чтобы этот «пирог» максимально увеличить. И хотя они могли быть так же хорошо подготовлены, как и их более уверенные партнеры, подверженные стрессу переговорщики выбирали неверную тактику: они прибегали к требованиям и запросам в то время, как требовалось устранить проблему и решить задачу.

Если вы по натуре не переговорщик и реальные переговорные ситуации доставляют вам дискомфорт, делайте все возможное, чтобы снизить уровень стресса. Усильте вашу переговорную уверенность при помощи тщательной предварительной подготовки, внимательно изучите альтернативные варианты или лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению (BATNA). Стоит напомнить себе, что другая сторона может испытывать такой же стресс, как и вы. Если вы не можете контролировать свой стресс, сделайте попытку сохранить максимально активную позицию в переговорном процессе и согласовать с вашим партнером по переговорам наибольшее количество вопросов.

38 О самых распространенных ошибках переговорщиков и умении признавать эти ошибки