Переломный момент. Как незначительные изменения приводят к глобальным переменам

Мы говорим здесь о своего рода надрефлексе, фундаментальной физиологической способности, которую едва осознаем. И, как и в случае всех особенных человеческих способностей, некоторые люди управляют этим рефлексом лучше, чем другие. Следовательно, личность, обладающая силой убеждения, в определенной степени может подчинить других собственному ритму общения и диктовать свои условия. По результатам некоторых исследований, студенты с высокой степенью синхронности в общении с преподавателями, более довольны жизнью, заинтересованы и добродушны. Я почувствовал во время беседы с Гау, что меня соблазняют, разумеется, не в сексуальном смысле, а в универсальном. Я почувствовал, что разговор проходил на его условиях, а не на моих. Я ощущал синхронизацию с ним.

«Это знают опытные музыканты и ораторы — говорит Джозеф Капелла, который преподает в Аннербергской школе техники общения при Университете штата Пенсильвания. — Они всегда знают, когда толпа с ними, буквально в полной синхронности с ними. В движениях и кивках, в молчании и моментах внимания».

Это странно признавать, потому что я не хочу, чтобы меня куда-то затягивали. Я всегда настороже. Но суть Продавцов состоит в том, что на каком-то уровне им невозможно сопротивляться. «Том может добиться доверия и согласия в период от пяти до десяти минут. У большинства людей на решение такой задачи уйдет не меньше получаса», — говорит Дональд Мойн о Томе Гау.

Здесь есть еще одно, более четкое измерение. Когда разговаривают два человека, у них возникает гармония не только на вербальном и физическом уровнях. Они подвержены тому, что называют двигательной мимикрией. Если показать людям фото человека с улыбающимся или нахмуренным лицом, они станут улыбаться или хмуриться в ответ, пусть даже легчайшими движениями лицевых мышц, которые можно зафиксировать только с помощью электронных датчиков. Если я ударю себя молотком по пальцу, большинство видевших это людей скорчат гримасу: они будут подражать моему эмоциональному состоянию. Вот что, в физическом смысле, подразумевается под сопереживанием. Мы подражаем эмоциям друг друга, выражая таким образом поддержку и заботу, а на более элементарном уровне — общаясь друг с другом.

В своей блестящей книге Emotional Contagion («Эмоциональное заражение»),[32] вышедшей в 1994 году, психологи Илейн Хэтфилд и Джон Качиоппо, а также историк Ричард Рэпсон сделали еще один шаг в направлении этих исследований. Подражание, утверждают они, — это, помимо прочего, одно из средств, с помощью которого мы заражаем друг друга эмоциями. Иными словами, если я улыбнусь, а вы увидите это и улыбнетесь в ответ (даже микроулыбкой не длиннее нескольких миллисекунд), вы не только подражаете мне и сопереживаете. Это может быть способ, которым я передаю вам свое счастливое состояние. Эмоция заразительна. Частично это происходит на уровне интуиции. У всех нас, как правило, поднимается настроение, если рядом есть кто-то в хорошем расположении духа. Но если об этом задуматься серьезно, то окажется, что это аспект кардинальной важности. Мы привыкли думать, что выражение лица — это внешний признак нашего внутреннего состояния. Я счастлив — и я улыбаюсь. Мне грустно — и я хмурюсь. Эмоция выходят наружу изнутри. Эмоциональное заражение, однако, показывает, что имеет место и обратное направление. Если я заставлю вас улыбнуться, у вас возникнет ощущение счастья. Если же я заставлю вас нахмуриться, вам станет грустно. В этом смысле эмоции перемещаются снаружи вовнутрь.

Если рассматривать эмоции с этой точки зрения (снаружи — вовнутрь, а не изнутри — наружу), то можно понять, почему одни люди способны оказать огромное влияние на других. Как бы там ни было, некоторые из нас очень хорошо умеют выражать эмоции и чувства, и это означает, что они намного более эмоционально заразительны, чем остальные. Психологи называют таких людей передатчиками. У передатчиков особый тип личности. Они отличаются и своими психологическими особенностями. Например, физиогномисты утверждают, что имеются огромные различия в расположении лицевых мышц — в их форме и (что совсем удивительно) в преобладании их определенного типа. «Ситуация очень похожа на эпидемичную, — говорит Качиоппо. — Есть носители, люди эмоционально очень выразительные, и есть очень восприимчивые люди. Эмоциональное заряжение не связано с болезнями, но механизм его точно такой же».