Переворот. Проверенная методика захвата рынка

У Сета Година есть собственный термин для обходных маневров; вот что он пишет в своем блоге: «Глобальное потепление стало проблемой? Побрейте наголо медведей. Вот такое “бритье медведей” и есть устранение симптомов вместо лечения болезни. В одной японской социальной рекламе показали девушку, которая бреет медведя, чтобы он смог выдержать глобальное потепление»[27].

Когда frog design работала над проектом для одной автомобильной компании, мы услышали от руководителя проекта Майка Лавинье такое: «Машина — это больше чем просто езда». Майк с командой выяснили, что в машине люди часто проверяют почту, звонят по телефону, работают с компьютером, хотя автомобиль и не предназначен для такой деятельности.

Раскройте глаза — и вы увидите, сколько обходных путей нашли люди, чтобы обойти привычные неудобства (например, придумали записки-липучки, которые цепляют на экран компьютера).

2. Ценности. Человеческие ценности играют важную роль в мотивации поступков. Что люди ценят? Что для них важно, а что нет? К примеру, женщины и мужчины по-разному совершают покупки. Многочисленные исследования показывают, что женщины заинтересованы в том, чтобы установить связь со знающим менеджером. Мужчины охотнее совершат покупку, если недалеко от входа в магазин найдут парковку. Если продукт, услуга или условия вступают в конфликт с ценностями, возникает напряжение. Именно это может помочь в определении качеств, которые потребители считают важными.

В статье под названием «Революция достаточного», опубликованной в журнале Wired, Роберт Кэппс описывает смену потребительских ценностей, которую он называет «эффектом MP3»:

Формат MP3, как и другие технологии «достаточного качества», завоевали рынок благодаря тому, что мы стали ценить другие качества. Эти изменения настолько серьезны, что со старыми мерками к новым технологиям подходить уже нельзя… Теперь мы гибкость ценим больше, чем точность, удобство — больше, чем характеристики; и предпочтем невзрачный, но скоростной прибор блестящему, но медленному. Получить желаемое здесь и сейчас важнее, чем получить безупречный продукт. Произошедшие изменения настолько глубоки и широки, что теперь даже в понятие «высококачественный» мы вкладываем другой смысл[28].

Кэппс приводит нетбуки, электронные читалки, скайп, «микроклиники» от Kaiser Permanente и даже беспилотный летательный аппарат MQ-1 Predator как пример «эффекта MP3».

Разделите ценности, имеющие высокий и невысокий приоритет. Не изменилось ли отношение потребителя к вашим продуктам или услугам? Что сейчас клиент ценит в них? Нет ли разрыва между тем, что потребитель хочет, и тем, что доступно на рынке?

3. Инерция. В целом чем более устойчивы человеческие привычки, тем выше инерция, то есть тем сложнее заставить потребителей рассмотреть другие варианты. Например, многие клиенты банков говорят, что терпеть не могут свой банк и с удовольствием перешли бы в другой. Но перспектива закрывать все счета в одном месте, а потом открывать их в другом пугает настолько, что люди так никуда и не переходят. То же самое — и в других отраслях, например в телефонии и на телевидении. Если клиенты в силу инерции оказываются заложниками ситуации, которая их не устраивает, возникает напряжение. Поищите ситуации, в которых потребители действуют определенным образом только по привычке. Именно здесь может появиться шанс преодолеть силу инерции.

В октябре 2005 года Bank of America изыскал возможность стимулировать клиентов открыть новые счета. Банк определил, где в силу вступает инерция: люди зачастую финансовые трансакции округляют до следующего целого доллара, ведь так быстрее и удобнее. Но можно ли победить силу инерции, предложив клиентам вместо привычки терять деньги привычку их экономить? В результате получилась программа «Ваша сдача», с помощью которой каждый раз, когда совершается трансакция через Bank of America, сумма округляется до следующего целого доллара, но при этом разница перечисляется на сберегательный счет клиента. С момента запуска программы более 700 тысяч человек открыли в банке расходные счета, а миллион клиентов открыли сберегательные счета[29].