Персонал от А до Я. Подбор, мотивация и удержание высокоэффективных сотрудников

Нужна реальная и честная история про Золушку, услышанная претендентом из уст человека, который проводит обзорный день.

Относительно историй, думаем, все понятно.

Осталось ответить на вопрос: какой должна быть мотивация сотрудников, которые проводят обзорные дни?

Самый лучший вариант – карьера. Ради такой перспективы люди с удовольствием учат тексты для претендентов.

Можно мотивировать сотрудника деньгами, но это плохо работает.

Или предложить инструктору какие-то дополнительные выгоды – все зависит от вас.

Первичные тренинги

Задача тренингов

Готовим сотрудника

Про обзорный день и его истории, думаем, все понятно. Теперь переходим к первичным тренингам, то есть начинаем готовить человека к выполнению своих служебных обязанностей.

На этом этапе отсеялись люди, которые вам не нужны, и остались единицы, чья себестоимость достаточно высока. Поэтому не рекомендуем доверять этот «золотой кусочек» кому-то из сотрудников. С оставшимися претендентами оба дня тренингов должны заниматься вы лично.

Вернемся к ранее поставленному вопросу: кому вы продаете свою работу, кроме соискателя? Конечно, его семье, друзьям и знакомым. Часть информации о работе, полученной ранее, человек уже рассказал своему окружению.

Он сообщил им то, что узнал на собеседовании, передал «сказки», которые вы подготовили, и пересказал истории, услышанные от инструктора. Теперь он должен рассказать нечто такое, что окончательно убедит всех в том, как это круто.

Такую задачу успешно выполняют два дня тренингов, в течение которых вы должны продать человеку реальную крутость и уникальность вашей фирмы и товара.

По окончании тренинговых дней стажер должен иметь абсолютную уверенность в том, что у вас лучше, чем где бы то ни было. И что ваша работа – это его единственный шанс на благополучную жизнь.

Итак, в первый день человек приходит на работу всего на 3–4 часа – и вы лично проводите с ним предменеджмент-митинг. Второй день посвящается товару, услуге или служебным обязанностям. Более подробную информацию об этих днях вы получите далее.

Предменеджмент-митинг

Итак, соискатель пришел к вам на тренинги. Вы продолжаете продавать свою работу, рассказывая о фирме, ее истории и успехах. Говорите о вашей уникальной системе продаж и о том, кто какую должность занимает в компании, обязательно – о личных перспективах и карьерном росте стажера.

Вы обязательно должны рассказать истории обзорного дня, но уже на свой лад: про Золушку, пиво и линзы.

Это и есть задача первого дня. То есть вам необходимо придумать историю и правильно ее преподнести соискателю. От того, как это будет сделано, зависит очень многое.

Предменеджмент-митинг – это эффектная подача обыденной информации. Ваше повествование должно быть красочным, понятным и интересным. Покажите человеку, как к нему рекой текут деньги, то есть еще раз напомните то, что вчера ему рассказывали на обзорном дне, и то, что он видел.

Необходимо подробно рассказать о структуре карьерного роста, обязательно все нарисовать или написать. Важно дать претенденту прочувствовать свои собственные перспективы здесь.

У него должно возникнуть ощущение, что это реально и выполнимо в достаточно короткие сроки.

Очень важно, чтобы у соискателя были при себе блокнот и ручка, потому что все, что вы говорите, человек должен записывать. В первый день стажера не надо ничем озадачивать, только нагружать информацией, какие вы и каким очень скоро станет он сам, работая в вашей компании.

Далее необходимо рассказать о структуре работы, различных процессах ее исполнения и организации. То есть если он будет выполнять то, что необходимо, обязательно получит свои деньги.

После того как стажер получил информацию о товаре, необходимо сказать о том, что не все и не всегда покупают ваш товар, но это нормально. У вас есть своя система работы с возражениями – и вы даете ее стажеру для ознакомления.

Именно эти возражения вы должны разобрать с вашим претендентом, а он, в свою очередь, обязан все это подробно записать. Так у него сформируются основы того, что ему нужно будет делать.

Беседа строится таким образом, чтобы в результате у соискателя сформировался список возражений и ответы на них. Вы подстилаете соломки на том месте, где он может упасть. Поверьте, это по достоинству оценят. На этом первый день тренинга будет закончен, останется лишь обсудить время прихода стажера на следующий день.

Тренинг по товару

Второй день тренинга полностью посвящается практике. Претендент должен изучить ваш товар: увидеть его, понять и почувствовать. Очень важно дать не только все плюсы товара, но и его минусы.