Первый миллион долларов самый тяжелый

• Информационное письмо о том, что, скорее всего, летний отдых в этом году сильно подорожает. Были обоснования – нефть, рост валюты и т. д.

• Вторым письмом мы писали, что мы нашли возможность для наших клиентов не просто сохранить старые цены на отдых, но еще и получить существенные скидки при покупке летнего отдыха заранее.

• Далее мы сообщали, что акция раннего бронирования начинается уже завтра.

• Затем мы написали, что раннее бронирование уже началось.

• Через некоторое время мы написали, что существенную часть самых интересных предложений уже разобрали, но кое-что осталось.

• Затем мы написали, что через неделю акция раннего бронирования завершается.

• Потом мы написали, что акция раннего бронирования завершена, но по двум странам у нас есть возможность продлить срок акции еще на две недели.

• Затем мы написали, что до окончательного завершения акции раннего бронирования осталась неделя.

• И, наконец, письмо об окончательном завершении акции раннего бронирования.

Со стороны это может показаться полным бредом, но каждое такое письмо приводило к заметному всплеску количества заявок на туры. В пиковые дни мы получали более 400 заявок в день. Нужно, конечно, не забывать, что кроме рассылок данная акция была подкреплена информацией на сайте, рекламой в офисах продаж, а также подготовкой менеджеров.

Вся акция заняла порядка двух месяцев, и я думаю, что это очень удачный пример такой долгосрочной акции. Конечно, если вы делаете акцию на несколько дней, то такая масштабная подготовка вам не потребуется, но предварительный разогрев постоянной аудитории очень желателен в любом случае.

Вспомните, каким событием всегда становятся выходы новой продукции компании Apple. Вам нужно стремиться к тому же, чтобы все ждали, что же еще новое придумает ваша компания.

Продажи со сцены

Еще один интересный способ продвижения, который актуален при продаже каких-то сложных и недешевых продуктов, – это продажи со сцены, то есть с помощью публичных выступлений. Нам приходилось продавать таким образом обучающие видеокурсы и книги, франчайзинг и даже турпутевки. Прелесть этого способа лично для меня в том, что это был хороший инструмент для личностного роста.

Если бы раньше мне сказали, что мне надо будет выступать перед аудиторией в сто человек, как, например, в Высшей школе экономики (это одно из моих первых публичных выступлений, его несложно найти на YouTube), я бы, наверное, придумал двести восемьдесят отмазок, чтобы этого не делать. Выйти в зал, где сидит тысяча человек, мне было так же страшно, как полететь на самолете (а на самолете до недавнего времени я не летал 11 лет).

Для меня это было дико, я ведь обычно сидел в своем кабинете, никого не трогал и вообще был скромным тихим юношей. Малознакомые люди, помнится, говорили про меня: «Если бы встретил его на улице, никогда бы не подумал, что он такой крутой» :).. А теперь я привык выступать и получаю удовольствие, когда вижу, что на меня смотрят с интересом и мой опыт зажигает других – это самое ценное.

Продажи со сцены были наиболее актуальны в моем проекте Turdelo.ru, который был создан для обучения турагентств основам успешного бизнеса. Подробнее про этот проект я расскажу в главе про франчайзинг и масштабирование бизнеса. Здесь же скажу, что, выступая с семинаром, вы показываете себя крутым экспертом и можете сразу продать что-то многим людям.

Продажа со сцены – это целая технология, освоить которую не так сложно, особенно если регулярно практиковаться. Чтобы постигнуть ее в совершенстве, имеет смысл походить на различные конференции. Но только не на те, где в зале стоит гробовая тишина, выступающие монотонно зачитывают текст со слайдов и даже мышь повесилась от скуки, а на те, где выступающие что-то продают.

Я для получения такого опыта ездил на National Achievers Congress в Лондон, где за три дня передо мной прошло около двадцати выступающих. Все они использовали очень похожую технологию, которую можно описать всего в нескольких строчках. Естественно, они все не читали текст по бумажке, а постоянно были в диалоге с аудиторией, смотрели в зал, задавали вопросы с просьбой поднять руку, шутили и вообще старались превратить свое выступление не в скучную лекцию, а в увлекательное шоу.

Но самое интересное было в том, что они говорили. Канва всегда была практически одинаковая:

• Сначала я был чмом болотным: пил, или рос в детдоме, или меня била мать, или я курил на бензозаправке и в итоге весь обгорел. В общем, был абсолютно несчастным, обездоленным и никчемным членом общества.

• Я ничего не делал, чтобы быть успешным. На этом этапе нужно как можно ярче нарисовать «боль», которая наверняка есть у аудитории, – не хватает денег, не хватает времени, не хватает любви и т. д.

• Но потом я принял решение радикально поменять свою жизнь. Я вписался в какой-то тренинг, купил книгу и т. д.

• И жизнь моя радикально поменялась. Смотрите, какой я сейчас: вот столько много я зарабатываю, вот моя дорогая машина, мой огромный дом, моя семья. На экране показываются фотографии всех этих достижений.