Первый миллион долларов самый тяжелый

• Но все это я сделал не просто ради денег. Я это сделал для моей семьи. Вот моя жена, вот моя дочка. А еще я помогаю людям: вот столько денег я пожертвовал на благотворительность, вот фотографии детей в Африке, которым я помог.

• Теперь я могу сам учить, я помогу и вам достичь таких же результатов. Вот отзывы моих учеников: возможно, это видео с экрана, либо ученик выходит на сцену, либо просто скриншот отзыва.

• Таких-то результатов и вы добьетесь, если купите мой курс. Ваша жизнь изменится до неузнаваемости, главное – принять правильное решение.

• Вообще моя программа стоит 9999 фунтов стерлингов. Но, если вы оплатите все сегодня, то сможете принять участие всего за 2999 фунтов.

• Причем, если вы успеете быть в числе первых пятидесяти, то я еще подарю вам такие-то бонусы, которые отдельно стоят больше 15 тысяч фунтов.

• Примите решение прямо сейчас. Скажите сами себе, что вы достойны большего. Вы – уникальный человек, все у вас будет хорошо, но для этого нужно принять решение прямо сейчас. Срочно заполняйте анкеты и сдавайте деньги!

На двадцатом подобном выступлении вся технология была как на ладони. Но, черт возьми, ведь они это используют потому, что это работает! Я сам видел, как толпы людей, а в зале было около 6000 человек, вставали и спешили зарегистрироваться. Я и сам в итоге вписался на один тренинг по инвестициям в английскую недвижимость:). Так что, если вам есть что продавать со сцены, берите эту схему за основу, наполняйте ее своей информацией – и в путь!

Наше ноу-хау, которое мы несколько раз достаточно успешно использовали, – это продажа туров со сцены. Для этого мы провели несколько семинаров, например, «Отдых на Шри-Ланке». На эти семинары по нашей базе клиентов мы собирали участников, планирующих в перспективе отдохнуть на Шри-Ланке, давали им на семинаре полезную практическую информацию, а в конце предлагали оформить заявку на тур.

Как правило, порядка 30–40 % посетителей таких семинаров оставляли заявку, с которой дальше уже работали наши менеджеры. Это еще один пример модели двухшаговых продаж. Когда мы не пытаемся сразу клиенту что-то продать, а сначала выстраиваем с ним определенный уровень доверия.

Вообще я очень верю в продажу через обучение и думаю, во многих сферах это может быть полезно. К примеру, тематические вечеринки в салоне красоты, например, на тему «Как правильно ухаживать за своими ногтями», могут быть отличным способом привлечения постоянных клиентов.

А уж обзоры «Как выбрать…», «Как не ошибиться при выборе…», «9 критических ошибок покупателей пластиковых окон» и т. д. – это поистине золотое дно.

Зачем и когда нужна CRM?

Если вы заинтересованы не в одноразовых продажах, а в выстраивании долгосрочных отношений с клиентами, то вам не обойтись без специализированной программы – CRM (Customer Relations Management). Необходимость использования CRM не зависит от размера компании.

Я думаю, о CRM стоит задуматься, когда вы перестаете узнавать своих клиентов.

В программе нужно вести базу всех ваших клиентов. Мне приходилось сталкиваться с компаниями, где база клиентов каждого менеджера бережно хранилась в тетрадке в клеточку этого конкретного менеджера. Соответственно, вечером вашу клиентскую базу уносят домой, а утром приносят обратно. Или не приносят. Или приносят, но уже не в вашу компанию.

Именно поэтому жизненно необходимо, чтобы все клиенты компании были занесены в централизованную базу, в которой есть не только контакты клиентов, но и вся история взаимоотношений с ними.

Безусловно, внедрение CRM – это серьезная работа, и далеко не каждый менеджер будет счастлив в ней работать, особенно на первоначальном этапе внедрения. Но если не проявить определенной жесткости, то в дальнейшем развитие вашего бизнеса будет зависеть от настроения и лояльности конкретных людей.

А вам нужна отлаженная система работы на всех этапах, от привлечения клиента до постпродажного обслуживания и организации повторных продаж. Система, которая должна сделать клиента вашим клиентом, а не клиентом Марь Иванны или Игоря Петровича.

А для этого после занесения в базу очень важно не забыть про такие действия:

• Получение отзыва о работе компании, но не силами менеджера, продавшего товар, а специальным «отделом клиентского сервиса», который может состоять всего лишь из одного удаленного студента, работающего дома и вносящего информацию в специальную базу.

В удаленном варианте такой «отдел клиентского сервиса» обойдется вам не больше чем в 20–30 рублей за каждый звонок/отзыв. Многие бизнесы вполне могут себе это позволить, если не по всем клиентам, то хотя бы выборочно. Если денег за звонки жалко, автоматизируйте этот процесс, пусть клиенту по электронной почте будет приходить форма для оценки вашей работы. А за заполнение формы клиенту пообещайте какой-то пряник.

• Система регулярных «касаний» клиента от имени компании с информацией о скидках и акциях, поздравлении с днем рождения и другими праздниками.